本书作者以丰富多彩的案例和独具新意的理论陈述，向我们展示了企业管理的新视角、新理念，向我们介绍了诸多实际应用的方法。

——我们是如何合二为一的

这本书是一种独特合作方式的产物。我们在书中介绍了个人的领导经验： “我”吉姆·布来斯科（James A.Belasco）和“我”拉尔夫·斯太尔（Ralph C.Stayer）是如何通过学习而极大地改变了自己的领导风格的。学习与改变是一种个人经历，所以我们觉得用第一人称“我”来写这本书更为合适；另一方面，由于我们的思想与行为非常相似，本书中的“我”能够代表我们两位作者的共同心声。

这本书的内容讲述了理论与实践的结合。虽然出发点不同，但我们走过的路是相似的。吉姆从大学和咨询业开始，而拉尔夫从香肠工厂的工作开始。我们把各自的经验与体会融合在一起写入这本书里。

下面先谈谈我们各自的经验。

吉姆·布来斯科的经历

对我而言，与人共事是一件困难的事情。在过去40年中有30年的时间，我以自己的方式做事。无论是在课堂上讲课，向经理提出咨询建议，还是经营一家企业，我一直都知道如何把它做得最好。尽管我从来没有过于明显地表露出来，但至少在我头脑中一直持一种态度——“我的方法是最好的”。当然，这是在我遇到拉尔夫之前的情况。先告诉你一点我的背景：经商是我与生俱来的才能。在大约40年的商业实践中，我创立、拥有和经营过面包房、自助式干洗店、搬家公司、拖车制造厂、私人教育机构、实验室仪器生产厂、专业化工厂和软件服务公司。这些企业的规模小至几十万，大到5亿美元。

以一般的财务标准判断，我在上述所有这些企业中都取得了成功。在我学会成为一名与众不同的领导之后，上述几家企业进一步获得巨大成功。例如，在我应用了新的激发员工活力的领导模式后，几年之内，我使一家专业化工厂成长了20倍，其利润和雇员人均收入在同行业中名列榜首。应用相似的领导体系，我将一家软件服务企业发展为该行业中最大的、盈利能力最强的企业。

当然，我是独立经营这些企业的。

如何经营好企业一直是一个谜。虽然我将一生都投入到商业活动中去了，但是直到最近我才能够清楚地勾勒出商业的基本原则是如何起作用的，或者如何使它们能为我所用。

我辛勤工作，认真地承担我的工作责任，并且经常为了为什么我不能从工作中得到快乐而忧虑。我长时间地努力工作，因为我认为要取得成功必须如此。然而，有时我怀疑是不是我太累了，以至于不能享受到自己成功的果实。我相信，学习是取得成功的关键，但是不知道最需要学习什么，以及如何才能更好地学习。

我学习有关利润和道琼斯平均指数的知识，但是没能从中理解到商业活动的“底线”究竟是什么。我从学习中掌握了如何阅读财务报表，但没有掌握如何经营一家成功企业。

开始我为老板工作，后来我也成了老板，但是一直不明白老板究竟应该做什么，如何做好。我出售产品、服务以及我的个人能力，但是并不清楚顾客到底在买什么，如何使他们出更高的价钱购买。

我知道现在有可能将整个图书馆的资料存储在手指甲大小的芯片上，但我不明白机构中的人员的处事方式。我目睹了人类登月的壮举，但不知道如何让别人真正按照我的意图工作。

我通过上课、参加讨论会、读书与获得学位拼命学习“成功生意的秘密”。但当原材料价格上升，企业利润减少时，人们并没有按照他们的承诺行事。其他人抢走了我的工作、订单以及我所渴望的荣誉，并且认为我活该。在过去40年绝大部分时间中，生意对我而言是神秘的。

另一些我的背景资料是我总是与粉笔灰为伍。我做了30年教授，起初在康奈尔大学，接着在纽约州立大学布法罗分校，在过去20年里则在圣迭亚哥州立大学任教，我的父亲是一名高中教师，大萧条中断了他的高等教育。我沿着他的道路出发并最终获得了博士学位。最初，我曾想回到商业圈中，但是一旦袖口沾上了粉笔灰，我就无法放下粉笔。

我热爱教师这一职业。没有任何事情能够比站在教室里、置身于一场热烈的讨论中更使我兴奋与愉快。我喜欢鼓舞、诱导和激发学生去思考，去检验新的想法，去质疑“事物存在和运行的方式”。

我喜欢研究工作。它使我有机会提出问题并寻求新的答案。我的专业学术训练使我能利用科学而严密的方法来提出问题并系统地寻找答案。除此之外，至少我的部分研究动力来自于我揭示商业秘密的愿望。

在某些方面我是一个典型的学者。我致力于质疑当前的“真理”，寻找新的答案，教育人们利用我的发现提高业绩。由于写作赋予我学习和教学的机会，尽管我不擅长于此道，我依然热爱写作。我的许多研究论文与学术著作是我过去教学工作的一些成果。

从其他方面来看，我是一个非主流的学者。我通过实际工作来检验我所教授的内容，同时帮助别人进行实践。我在严酷的真实条件实验中检验我的理论。我对实践的看法与我的一些同事有所不同。

有关我的更多背景情况是：如果你像我一样教学、演讲和写作，那么很快就会有人来找你寻求如何解决问题的建议和帮助。这种情况在我职业生涯的早期就发生了。我的第一份咨询工作是为一家曲柄钻生产厂的老板写一份工厂计划。这份计划指导如何代表工厂主与运输工会进行谈判。这发生在33年前，当时我还只有23岁。

从那时起我就经常坐在许多企业和政府机构领导旁边为其出谋划策。这些机构包括AT&T、IBM、麦道公司、Heineken啤酒，皇家壳牌石油公司，Kellogg's, Ralston Purina，圣迭哥市政府，Daughters of Charity National Health Care Systems，荷兰福克飞机公司，Eli Lilly，荷兰政府，圣迭哥天然气与电力公司，Teledyne Ryan和独联体。我曾经为超过200个客户提供咨询服务，您将在本书的以后章节中读到相关的理论与实践。

举几个非常成功的例子。我曾帮助一家大型国际电脑机构的地区经理及其下属选择商业合作伙伴以提高经营业绩。采纳了我的计划的三个国家分公司一直超过企业整体的发展速度和盈利能力水平。在我和一家大型国际饮料公司的总经理合作的两年时间内，我们使质量水平提高了72％，利润提高了32％。我和一家大型国际服务机构的总经理共同将质量与服务的观念逐渐灌输给1.3万名员工中的每一个人，在两年内该机构被顾客评为行业中的最佳企业。

咨询顾问工作很有趣，同时也具有挑战性。但最重要的是，它具有教育意义。我用我从咨询顾问工作中学到的东西来组织我的课堂教学，我总结从与客户共同工作中学到的精华，并把它们传授给我的企业中的员工。当然这一过程是双向的，我也将在自己的企业与研究工作中的收获传授给我的客户。对于我的客户和我个人而言，咨询顾问工作主要是一种有教育意义的经验。

作为一名教授，我研究什么起作用而什么不起作用。作为企业的拥有者与经营者，我努力奋斗以获得成功。作为一名咨询顾问，我指导别人如何同样地取得成功。所有这一切都由我一个人独立完成，直到12年前的一天。那天，我听到了一个一位108岁的老人找到了他生命中新的爱人并结婚的故事，这引发了我生命历程的一个转变。这个故事使我思考为什么一些组织能够一贯表现出色，而大多数组织只能辉煌一时而后很快陷入平庸。对这一问题的思考引出了一项重大研究计划，其结果收录在我的最畅销著作《教大象跳舞：在你的组织中推动变革》中，该书阐述了实现重大组织变革的简单五步曲。

比上述研究及相应的著作更重要的是，这个故事引发了我对自己的领导风格与行为的深入思考。这一思考进一步引出了如何成功领导一个组织的一些重要的、深层次的发现。我认识到，在我改变别人之前，作为一名组织领导者，我必须首先改变自己。在多数情况下，我所渴望的领导行为经常是我的企业获得成功的最大障碍。只有当我学会检讨并且改变自己的领导方式后，我才得以真正开始学习如何获取成功。这本书展示了我在寻求从一个传统的领导者转变成由雇员领导的过程中，我内心的想法与斗争。

在我人生历程的早期，我感到非常孤独。客户经常一脸困惑地看着我，好像我在说外语。学生们勤奋地记笔记，但如果不用我的原话就难以说明我的观点。我对自己说：“噢，好吧，事情应该是这样。”总之，教学、研究和咨询是寂寞的任务，经营企业也是一样。

一个客户的人力资源部副总经理建议我和他的另一个顾问谈谈，这个人就是拉尔夫。拉尔夫是约翰逊维尔食品公司（Johnsonville Foods）的总经理，并曾出现在最近的一期汤姆·彼得(Tom Peters)电视节目中。那位副总经理还送给我有关拉尔夫的一叠材料。开始我把这些资料束之高阁，在三番五次接到那位副总经理询问我对那些材料看法的电话后，我终于把它带上，作为一次越洋飞行途中的阅读材料。我几乎没什么兴趣，而且知识分子的清高暗示我：“一个造香肠的能懂什么？”

但是拉尔夫的材料吸引了我，他正在做一些极具创新意义的工作。他的许多实践与我在课堂上所教授的、对客户所建议的以及应用于我自己企业的东西非常相似。我一下飞机就马上从英格兰给他打电话，经过一个小时的交谈，我确信我们有非常多的相似之处。我们约定两周后在长滩与我们的共同朋友——人力资源部的副总经理一起见面。

在长滩的会面使我找到了一个志同道合的伙伴。我们的道路是如此惊人地相似，我们在许多相同的领域独自奋斗着。在远离阳光灿烂的南加州的世界的另一个地方，拉尔夫正在忙碌地实践着许多我在过去的几年中一直在讲授、传播的内容。他的实际工作是我的理论的最好证明。

但是，从走相似的道路到在同一道路上共同前进并不相同。雄鹰并不群居，习惯独自行事的人也很少在一起共事。

在另外几次会谈之后，我们决定在一个咨询项目中合作，一个项目的合作成功引出了下一个项目的合作，一直延续下来。我们配合默契，互相取长补短。拉尔夫热情有创造力，我冷静严谨；拉尔夫善于语言表达，我擅长文章写作；拉尔夫有实际的例子，我有可以适用于这些实例的理论框架。

工作上的合作伙伴关系逐渐发展成为个人友谊。我们都有吸毒的儿子并为如何处理这一问题而十分苦恼。我清楚地记得与拉尔夫一起在荷兰的沙丘上边散步边讨论我们共同的痛苦，尽力想回答一个问题：“我们真的能够与一个家庭成员断绝关系吗？”（在本书中，您将找到这个问题的答案。）

共同工作也是要付出代价的。我们都因为与对方合作而失去了一部分咨询顾问生意。我的潜在客户认为约翰逊维尔公司可能是竞争对手，拉尔夫的潜在客户则认为大学教授不能真正解决实际问题。共同工作同样意味着，我们不时需要停下来想一想“对方将对此做何反应”，在合伙人关系中，需要事先考虑自己的行动对其伙伴的影响。这样做有一定难度，特别是当你估计错误时。

但是，共同工作给我提供了一个极好的学习机会。拉尔夫是一名杰出的老师，同时也是一名出色的学生，他对于学习的投入是个人灵感的源泉。

由于共同的利益，我非常希望能建立联合企业，于是我们共同旅行，共同咨询、共同举办研讨会。如今，我们的生意非常成功，我不断地学习、成长。拉尔夫是我的亲密朋友，是我的同胞、我的顾问、我的合作伙伴和志同道合的精神伴侣。我们像一个人一样思考、发言和行动。

拉尔夫·斯太尔的经历

我喜爱梦想未来，我的梦想之一是在商业中取得巨大成功。我在商海中的每一次成功都会拓宽我的业务领域，但从没有使我的这一梦想改变，我相信将来也不会。我曾取得的成功虽令人满意，但是当我回顾过去，我发现没有任何一件事比得上下面一件事情所产生的影响。

我一直是个独来独往的人。过去，我虽然在生活中有些好朋友，但在生意上却从来没有过。我能够向朋友提出建议和忠告，但却从来不能接受别人的建议，因为我觉得自己比别人知道得更多。我曾尝试在生意中与人合作，但从未成功。我的工作原则是：或者由我全权负责并以我的方式处理，不然的话就不做。很多年来，我从来没有参与过我不能控制的事情。然而，突然有一天我遇到了吉姆·布来斯科。

本书的介绍两个惯于独自行事的人基于本书中揭示的共同原则——能够为双方增加价值，而学习如何建立一个合伙人企业的故事。吉姆已经讲述了他的故事，下面是我的故事。

我一直希望经商，特别是我父母所从事的业务。我在仅有65个人的威斯康星州的约翰逊维尔长大。我父母在周围市镇拥有几家零售店，并且在约翰逊维尔有一家为零售店供货的香肠加工厂。我的家就在香肠加工厂旁边，我的许多童年时光是在香肠加工厂中度过的。从14岁开始到上大学，每年夏天我都在那里工作。加入到父母的行业是我想到过的唯一职业。

当我在1965年加入时，生意主要是零售业。几年后，我发现我们很难在这一行业求得发展。于是我决定集中精力经营香肠加工厂，然后把产品批发给其他零售商。这就是约翰逊维尔食品公司的起源。

在70年代和80年代间，约翰逊维尔食品公司从一个地区性的香肠制造企业发展为一个全国性的食品生产企业。企业发展的主要原因是应用了一种新的领导原则，它与吉姆在他的企业中应用的原则是一致的，它们组成了本书的主要内容。像吉姆一样，为了领导我的企业，我也不得不重新认识大多数过去我认为是正确的经营方式。我的历程贯穿了全书，所以在这里就不细说了。

我的历程是学习的过程，更准确地说是学习如何才能更好地学习的过程，这是我在学校没有学到的能力。我从来就不是一个好学生，也没有意识到考高分有什么重要性。能考进Notre Dame大学并毕了业就已经实现了我儿时的另一个梦想，但我一点儿也没有把学术界当回事，我只是觉得它们无足轻重。

在生意场上也是一样，我为了成功而学习一些我必须掌握的东西，但我从没意识到学习本身的重要性。我尽全力去推动着约翰逊维尔食品公司的发展，但在1980年，我碰了壁。我认识到，如果我仍然用过去的方法，我未来的成就也就会和现在差不多。我不满足于现在，我能预见到未来经营中将遇到的无数问题与危机。虽然我的企业能保持增长和较好的利润，但这不是我所渴望的成功。这样下去永远无法实现我的梦想。

为了实现我的梦想，我必须改变。搞清楚事情进展得不顺利的原因比较容易，但承认自己是问题所在则困难得多。很容易把问题归罪于除了我之外的其他任何事情，例如行业、命运等。最终认识到这一点是痛苦的情感经历，认清问题出在自己身上需要剥掉一切掩盖真象的借口与托辞，深入到我存在的核心。

起初，这是一个痛苦的过程。但我说服自己，为了学会成为一名有才干的领导人，我必须这样做。这种学习完全是个人探索，没有现成的指导书。这是我们为什么用第一人称写这本书的原因，这本书讲的不是他们，而是我，是吉姆，是你。

这一学习的过程帮助我领导约翰逊维尔食品公司在80年代成为全国著名企业。请不要把约翰逊维尔食品公司在过去10年中的成功全部归功于我，这是全体员工的成绩。但是如果我没有改变自我，这一切就不会发生。

我必须学会不仅要听而且要认真听取别人的意见。

我必须学会与别人合作并信任他们。

我必须学会更多地赞扬别人的贡献与成就，甚至超过对自己的肯定。

我必须学会学习的价值以及如何能够系统地完成学习。

没有这一学习过程，吉姆和我不可能成为商业伙伴。在我们初次会面时，我可能会笑脸相迎、随便寒暄几句，告诉他我想他应该做些什么，然后仍然各走各的路。

在80年代中期，我的商业成功的梦想进一步膨胀。随着我在约翰逊维尔学会了经商的新方法，我重新描绘了我未来的蓝图——尽力提高自己的领导水平，以便能指导其他企业的领导者。我真的非常喜欢和其他人一同在约翰逊维尔工作并帮助他们学习。和日常工作相比，这使我更愉快、更有成就感。我希望与存在复杂问题的大公司的领导者共事。然而作为一个威斯康星州一个小镇的香肠制造商，成功的可能性对我并不有利，甚至看起来没什么希望。

我的朋友汤姆·彼得改变了一切。他的著作《在混乱中繁荣》和他的电视特别节目《领导联盟》使约翰逊维尔食品公司全国闻名，人们开始打电话了解情况。这给了我从事咨询业的机会——当然是独立从业。

从那时起我为许多家企业提供了咨询服务，范围从小的种花企业到几十亿规模的高科技跨国公司，我还曾与军方和政府共事。这些经验是无价之宝。像吉姆一样，我把在咨询过程中学到的东西转化为经营自己企业的更有效的方法。

更重要的是，从事咨询业使我有机会遇到吉姆。吉姆是一名伟大的商人，伟大的教师，同时他也是一个“吸尘器”——我从没见过像他那样贪婪吮吸知识的人。我给他起了个昵称“真空吸尘器”。但是比这些更重要的是，吉姆是我的志同道合的精神伴侣。在第一次见面之前，我们走着相似的道路，我们为各自相同的问题而努力奋斗。

我们彼此很快成为聊天的对象，但在一起谈话是不够的。知识来源于实践而不是空谈，共同学习来自共同工作。我们知道我们一定要在一起共事，共同工作能够使相互关系更加深入与密切。当我们开始共同工作时，我们的思想非常和谐，行动十分合拍，客户无法分出哪些是他的，哪些是我的见解。

“我们”变成了“我”

我们的一个客户最近说了这样一句话：“当我闭上眼睛时，无法分清你们俩人中究竟是谁在说话。”这句话解释了为什么尽管是两个作者，而我们却以第一人称“我”来写这本书。每一种经验、见解和学识属于我们二者中的一个，但相似的经验在另一个人身上也发生过。我们把各自不同的经验相融合，形成新的产物。这就是为什么“我”能够最好地代表作者观点的原因。

毋庸质疑，由于多年的教学经验，下文中的大多数语言是吉姆的。拉尔夫画了大多数插图，例如水牛和大雁。然而每一句话都是由我们共同讨论，然后由一个人起草，再由我们俩人共同修改后形成的。无论在我们的咨询服务工作中还是在这本书里，真的不可能分清楚到底哪些是拉尔夫说的，哪些是吉姆说的。

因此，请不要浪费精力去试图分清楚谁做了什么。谁是吉姆或拉尔夫并不重要，吉姆或拉尔夫做了些什么也不重要，重要的是你如何理解和应用你读到的内容。希望你能够从这些个人经验中有所收获并使之为你服务。让“我”成为贯穿你的著作中的第一人称。

译者的话Ⅰ

原著前言——我们是如何合二为一的Ⅲ

本书要点简介Ⅴ

第一部分我们的个人领导历程1

第1章领导方式的挑战：个人历程3

第2章头牛能变成头雁吗8

第3章令人震惊的事实：我是问题所在19

第4章在一个颠倒的世界中从事领导工作25

第二部分知识资本时代的领导模式35

第5章转移主管权39

第6章创造所有者环境46

第7章个人能力训练51

第8章领导就是学习57

第三部分领导航程61

第9章理念的魔力65

第四部分确定关注点与方向71

第10章着眼于动力的产生75

第11章顾客真正购买了什么78

第12章市场是培养公司的绝妙地方81

第13章顾客是老板：与老板之间有效的伙伴关系

87

第14章预测未来96

第15章集中精力为客户提供出色的服务105

第16章到底可以做到多好110

第17章花的是自己的钱115

第18章竞争者是你最好的朋友123

第19章创建增值战略130

第20章要么得到，要么忘掉136

第21章换了名称，产品可能就卖不动140

第22章如果你没有因价格而失去20%的业务，

那么你的价格定得就还不够高144

第23章分享沙箱149

第五部分清除公司实现出色业绩的障碍157

第24章改善系统和结构160

第25章衡量工作业绩：为了乐趣和利润173

第26章把顾客当作老板180

第27章谁做它，谁就必须要了解它185

第28章当心海妖的召唤191

第六部分创造个人责任机制197

第29章责任所有权的两个层次：避免牺牲203

第30章你无法施惠于不情愿的受惠者216

第七部分激励自导向行动221

第31章事先行动，而非事后反应225

第32章摆脱无关紧要的活动：除去杂草230

第33章你接受什么就得到什么236

第34章掌握北极熊俱乐部式的管理方式242

第35章做最擅长的，将其余的留给他人249

第36章让适当的选手进入适当的位置254

第八部分学习成为领头雁261

第37章领导过程是学习过程265

第38章伟大的老师之一：错误269

第39章伟大的老师之二：恐惧274

第40章伟大的老师之三：愤怒281

第41章伟大的老师之四：固执286

第42章伟大的老师之五：分手291

第43章永久的循环：行动、学习、变革298