本书的主要内容包括渠道政策、厂商共赢战略、多渠道建设、渠道协同、选择经销商、经销商激励、经销商评估、渠道价格、渠道物流、渠道账款、渠道绩效评估几部分。帮助读者制定渠道管理政策；掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系;掌握开发线上线下多渠道体系的方法;掌握线上线下多渠道协同的原理，解决多渠道冲突;选择符合厂商共赢战略的经销商,提高忠诚度；掌握激励经销商的方法，提升经销商积极性;掌握评估经销商的方法，及时淘汰不合格成员；制定对消费者和渠道成员有吸引力的价格体系；畅通渠道物流,降低物流成本,提高商品周转率；严控企业应收款，减少呆死账，加快资金周转;对每个渠道进行评估,淘汰低效渠道,提高渠道绩效。

推荐序 喜闻梅老师新作《厂商共赢战略：全渠道设计、开发与协同管理》即将出版，受邀为他的新书作序，借此机会，与广大读者朋友们聊一聊新时代营销渠道管理的与时俱进。 随着移动互联网的迅速发展，传统营销渠道发生了翻天覆地的变化，电商和社交媒体平台对实体店造成了巨大的冲击，市场竞争愈发激烈。作为源头的厂商，与各种营销渠道的关系也日益紧密。与时俱进地开发、设计和管理各种营销渠道，成为厂商不得不持续学习的课题。 2003年的非典疫情，刘强东把中关村的实体店铺搬到了线上，马云看到了C端的购物需求，顺势创立了淘宝。2020年受新冠肺炎疫情的影响，大家闭门不出，实体店铺里空荡荡，但大街上依然有快递员、外卖员在奔波，各大线上App的产品供不应求。然而，我们应看到，疫情只是催化剂，其背后是消费者需求的变化和营销渠道的变化。如果厂商开发、设计、管理渠道的思维不能与时俱进地转变，那么即便在艰难时期勉强生存下来，在以后也难免面临被淘汰的结局。 在此洞察的基础上，学界、业界的许多专家都在探索新时代下厂商应如何处理与渠道的关系。我很高兴看到梅老师的新书为该领域贡献了智慧。我与梅老师相识多年，看着他一路从市场营销的高校教师，到企业中屡创佳绩的销售总监，再到今天的营销渠道管理咨询专家和专业领域畅销书作家，厂商共赢理念是他在学界、业界摸爬滚打二十几年，根据理论研究和实战经验总结出来的适合中国厂商的渠道管理理念。所谓厂商共赢理念，即从促进厂家、经销商（渠道）双赢的角度出发，开发、设计和管理经销商（渠道），此理念的提出具有创新性，有助于在新时代从根本上化解厂商矛盾，全面提高渠道效率。 《厂商共赢战略：全渠道设计、开发与协同管理》是一本全面阐释厂商共赢战略的书，具有三大特色。 第一，渠道体系全面化。梅老师在书中介绍了全面的渠道结构，帮助读者梳理线上线下的各种渠道应该如何设计，以及如何协同管理线上线下渠道，使其发挥最大效用。 第二，渠道管理精细化。梅老师在第2部分和第3部分着重讲述了如何管理渠道并梳理了渠道要素，从而满足厂商双方的发展需求。对于大部分厂商非常关心的经销商忠诚度问题、现金流安全问题，梅老师也给出了一套解决方案。 第三，通过绩效评估优化渠道结构。梅老师在第4部分提出，通过建立一套针对渠道成员的绩效评估体系，从而一方面实现对优质渠道成员的筛选，另一方面让渠道成员有明确的发展方向，最终实现优化渠道结构，促进厂商协同发展、共同进步的目标。这是一个新颖的角度，促进了渠道管理方法的科学化。 此外，本书还保留了梅老师“经销商管理系列”图书的一贯特色，为读者提供了大量实用的工具、方法，以及极具参考价值的丰富案例，这些都是他在多年实践中积累的宝贵财富，相信每位读者都能通过阅读本书有所收获。 多年来，梅老师一直深耕于渠道管理、经销商培训领域，除了投身企业咨询事业，还坚持观察、思考、总结，笔耕不辍，为该领域贡献了一本又一本专业、实用的著作。我想，他这种传播知识、授人以渔的精神与他曾经多年站在三尺讲台上的经历是分不开的。作为他的同道好友，我衷心地为他感到高兴，也希望梅老师继续不忘初心、乘风破浪，为中国企业带来更多智慧！ 武汉大学经济与管理学院教授 张广玲 序言 本书是继《周转·周赚》《经销商数字化管理》后，我在新冠肺炎疫情期间写的第三本书。疫情阻止了我为厂家提供营销渠道管理咨询和为经销商提供培训服务，但为我提供了宝贵的时间完成我多年来的心愿：为渠道经理写一本关于渠道管理的书，帮助中国厂家建立线上线下渠道，以满足互联网时代的客户“希望有更多渠道的选择及完美的购物体验”的需求。 在为企业提供营销渠道管理咨询服务的过程中，我发现阻碍厂家发展的最大障碍不是产品，不是价格，不是促销，而是营销渠道。尤其是经销商，缺乏忠诚度，缺乏执行力，并且严重依赖厂家。经销商不听话、管不了，成为厂家高层管理者最头痛的事情。虽然厂家在经销商面前经常提“厂商共赢”，但不知道怎么实现“厂商共赢”，结果是厂家没有赢，经销商也没有赢。这样一来，“厂商共赢”就成了一句空话。 本书是我在《经销商管理（第4版）》的基础上，为厂家的渠道经理写的一本书，目的是为渠道经理提供一套能够实现“厂商共赢”的渠道设计、开发和管理方法，帮助厂商打造一条高忠诚度、高执行力、高效率的营销渠道。 本书是帮助厂家的渠道经理从渠道入门到精通的一本书，也是全渠道时代渠道经理的第一本书。 本书分为4个部分，相关内容如下。 第1部分为营销渠道设计，包括制定营销渠道战略、了解网络营销渠道、设计营销渠道和线上线下融合4章，旨在帮助渠道经理厘清营销渠道设计思路，掌握营销渠道设计步骤，最终设计出线上线下融合且协同的营销渠道，提高营销渠道绩效，获得持续竞争优势。 第2部分为营销渠道管理，包括确定渠道目标、选择渠道成员、激励渠道成员和渠道窜货管理4章，旨在帮助渠道经理厘清渠道管理思路，了解渠道管理工具和方法，最终打造一批高忠诚度、有战斗力的经销商团队，使厂家的销售业绩持续且快速提升。 第3部分为规划渠道要素，包括梳理渠道产品、制定渠道价格、畅通渠道物流和严控渠道账款4章，旨在帮助渠道经理厘清渠道规划的要素，满足渠道成员对产品、价格和物流服务的高需求，并确保资金安全周转。 第4部分为评估渠道绩效，包括评估渠道成员绩效和优化渠道结构两章，旨在帮助渠道经理建立一套经销商和渠道的绩效评估体系，通过优胜劣汰不断提升厂家营销渠道的绩效，帮助厂家快速发展。 为了帮助读者更清晰地理解书中的内容，每章开头的“问题与后果”模块，目的是告诉读者本章主要解决厂家出现的这些问题。每章中的“梅明平对渠道经理说”模块，语言通俗易懂，拉近了读者与作者的心理距离。每章结束的“渠道经理工具箱”模块，总结了本章的主要内容，让读者通过工具箱可以快速了解本章的核心知识。 每章的最后一节是“实战案例”，全书共30个实战案例，大部分内容是我为企业提供营销渠道管理咨询服务的成果展示。为了对咨询成果保密，有些内容隐去了企业的名称，对于涉及企业的关键数字也进行了修正。 在附录中，我为读者提供了“厂家渠道管理水平自测”，便于读者了解厂家的渠道管理情况，明确学习目标。“渠道经理工具箱”列表总结了渠道经理需要掌握的14?大分销决策模块共247种渠道管理工具，便于读者根据自身情况有针对性地进行查阅、学习。“实战案例内容汇总”向读者介绍每章最后一节“实战案例”的重点内容，方便读者学习或参考。“《厂商共赢战略》渠道经理研修班”介绍全渠道设计、开发与管理的课程，渠道经理可以根据自身需要决定是否学习该课程。 本书得以出版，非常感谢邀请我提供营销渠道管理咨询服务的企业，让我有更多机会对中国企业的厂商关系、营销渠道有更加深入的洞察。非常感谢北京天润新能投资有限公司行业解决方案事业部总经理张秋生、开发一部总经理赵明辉，他们对于营销渠道的重视深深打动了我；非常感谢安徽正宇面粉有限公司的总经理曹广领，他对于经销商的重视为正宇公司更上一层楼提供了坚实的基础；非常感谢元气森林（北京）食品科技有限公司创始人唐彬森、经销商管理＆数字化供应链副总经理龚原，他们不断采用更先进的方法来管理快速发展的经销商团队，使公司的销售额每年以几倍的速度快速增长…… 感谢电子工业出版社的策划编辑刘琳老师，她为我的写作提供了很多宝贵的建议，也为我的书籍出版花费了大量的时间；感谢新蓝海咨询团队的祝智君老师，她作为咨询项目组成员，十几年来一直协助我为企业提供营销渠道管理咨询服务，经常在市场的第一线开展市场调研活动；感谢吕瑞雪、谭红平等人，他们长期以来兢兢业业地工作，代表新蓝海咨询公司为客户提供优质的服务；感谢武汉大学经济与管理学院的张广玲教授，除了在营销渠道管理领域传经送宝，她还不断鼓励我、帮助我和支持我，使我终身受益；感谢妻子罗平对我工作事业全力以赴的支持，也为儿子梅佶一家的幸福快乐感到欣慰。 在线上线下多渠道、全渠道时代，本书可以为厂家建设线上线下高效营销渠道提供理论基础，为真正实现厂商共赢提供实用的工具和方法。本书适合以下读者：厂家的董事长、总经理、营销副总经理、销售总监、渠道经理、电商经理，高校营销类专业的学生，以及对营销渠道、厂商共赢感兴趣的人员。 如果读者希望与我交流书中的内容，或者对书中的内容有不清楚的地方，可以搜索“梅明平讲渠道”微信公众号，或者搜索武汉新蓝海营销管理咨询有限公司官网，欢迎随时联系。 梅明平于武汉 2022年12月20日

目录 第1部分 营销渠道设计 第1章 制定营销渠道战略 2 1.1　销售增长路径 3 1.2　持续竞争优势 5 1.3　营销渠道战略的概述 7 1.4　营销渠道战略的制定 10 1.5　厂商共赢战略 14 1.6　实战案例 20 第2章 了解网络营销渠道 23 2.1　网络营销渠道的定义 24 2.2　网络营销渠道的发展趋势 24 2.3　网络营销渠道的种类 26 2.4　网络营销渠道的优势和劣势 29 2.5　网络营销渠道在厂家中的应用 32 2.6　实战案例 35 第3章 设计营销渠道 37 3.1　营销渠道设计的原因 38 3.2　营销渠道结构设计 44 3.3　营销渠道关系设计 53 3.4　选择最佳的营销渠道组合 55 3.5　线上线下多渠道协同 58 3.6　实战案例 63 第4章 线上线下融合 66 4.1　线上线下渠道服务产出 67 4.2　线上线下渠道冲突的形态 70 4.3　线上线下渠道融合方案 74 4.4　实战案例 82 第2部分 营销渠道管理 第5章 确定渠道目标 86 5.1　渠道服务目标 87 5.2　渠道任务目标 90 5.3　渠道建设目标 91 5.4　实战案例 92 第6章 选择渠道成员 94 6.1　渠道成员职责 95 6.2　厂家选择经销商的标准 100 6.3　经销商选择厂家的标准 107 6.4　招商4部曲 108 6.5　实战案例 125 第7章 激励渠道成员 129 7.1　渠道成员的激励理论 131 7.2　找出渠道成员的需求和问题 134 7.3　对渠道成员提供支持 136 7.4　返利激励 140 7.5　销售竞赛 142 7.6　实战案例 145 第8章 渠道窜货管理 149 8.1　了解窜货 150 8.2　窜货的诱因 151 8.3　窜货在产品生命周期不同阶段的影响 154 8.4　防窜货管理体系建设 155 8.5　实战案例 160 第3部分 规划渠道要素 第9章 梳理渠道产品 168 9.1　突出产品在渠道上的竞争优势 169 9.2　将新产品纳入渠道成员的产品组合 173 9.3　制定产品经销策略 176 9.4　实战案例 178 第10章 制定渠道价格 180 10.1　渠道定价框架结构 181 10.2　渠道定价指导原则 185 10.3　渠道定价科学方法 188 10.4　实战案例 192 第11章 畅通渠道物流 196 11.1　物流系统定义 197 11.2　物流系统组成 199 11.3　物流服务标准 204 11.4　物流服务管理 206 11.5　实战案例 208 第12章 严控渠道账款 210 12.1　经销商资信管理 211 12.2　应收账款风险控制 215 12.3　制定催款流程 218 12.4　逾期催款策略 218 12.5　实战案例 220 第4部分 评估渠道绩效 第13章 评估渠道成员绩效 226 13.1　渠道战略与经销商绩效评估 227 13.2　经销商绩效评估指标 228 13.3　经销商绩效评估方法 234 13.4　经销商绩效整改措施 237 13.5　实战案例 238 第14章 优化渠道结构 242 14.1　渠道绩效评估指标 243 14.2　渠道绩效评估方法 249 14.3　渠道调整 252 14.4　实战案例 255 附录A 渠道经理工具箱 257 附录B 实战案例内容汇总 266 附录C 厂家渠道管理水平自测 268 附录D 《厂商共赢战略》渠道经理研修班 270