这是一本面向 SaaS 赛道相关从业者的书，内容不只是聚焦在产品、运营、经营等某个具体模块，还从更体系化的维度让读者从全局视角理解 SaaS。本书的主要内容包括：SaaS 概述及机遇；SaaS 产品整体规划、设计及管理；SaaS 获客、转化、客户成功服务；关于战略、商业模式、业务经营的思考；本书作者连续创业 5 年的实践与反思。

前 言 在 SaaS 赛道从业多年的历程中，除了收获了一些实战经验，我还会深度思考与观察行业的发展方向。业余时间，我会把自己对 SaaS 的理解、实践、观察及相关思考以文字形式在公众号“小飞哥笔记”中输出，这些文章也获得了广大网友的好评。 在获得公众号粉丝破万名的正向反馈后，我就一直想动笔写一本与 SaaS 相关的书，内容涉及 SaaS 产品、获客、转化、客户成功服务、业务经营等更加体系化的内容。正在这个时候，电子工业出版社的李利健老师邀请我写一本关于 SaaS 的书，于是就有了本书。 本书内容 绪论部分介绍 SaaS 概述及机遇。 第 1～5 章介绍 SaaS 产品整体规划、设计及管理。 第 1 章介绍制定 SaaS 产品战略的一些方法与注意事项；第 2 章介绍 SaaS 产品规划；第 3 章介绍 SaaS 产品设计（包括信息架构图的梳理、产品交互、产品方案、个性化需求的设计、产品设计的原则）；第 4 章介绍 SaaS 产品研发与管理（包括产品研发要注意的问题；项目管理；数据收集与分析，持续进行产品迭代）；第5 章介绍 SaaS 产品从 0 到 1 的规划与设计（包括方向、破局点、框架性的产品路径规划、需求的收集及分析、产品架构搭建、页面及功能设计、种子期客户运营）。 第 6～9 章介绍 SaaS 获客、转化、客户成功服务。 第 6 章介绍 SaaS 如何搭建获客系统（包括不同阶段的获客目标、拆解获客系统、SaaS 获客全流程的梳理、不同客户类型的 SaaS 获客思路）；第 7 章介绍 SaaS如何进行线索拓展（包括对客户线索的理解、客户画像、线索团队的组建及绩效考量、获取线索的 3 种方法）；第 8 章介绍 SaaS 如何进行销售管理（包括 SaaS 销售的思考框架，SaaS 销售的模式，销售团队的目标制定及过程管理，销售团队的提成设计，SaaS 销售流程的梳理，自建团队和发展渠道的选择，发现、激活、赋能代理商）；第 9 章介绍 SaaS 客户成功服务（包括客户成功的定义、客户交接、 新手启动阶段、客户成长阶段、可能流失客户挽回阶段、客户生命周期价值）。 第 10～12 章介绍关于战略、商业模式、业务经营的思考。 第 10 章介绍对 SaaS 战略全貌的理解（包括战略的十大学派思想、如何找到自己的战略势能、坚持战略和制定战略同等重要）；第 11 章介绍 SaaS 商业模式的梳理（包括为什么要梳理商业模式、什么是商业模式、认知客户价值、创造客户价值、传播客户价值、交付客户价值、创造企业价值、价值支撑活动、竞争壁垒）； 第 12 章介绍 SaaS 业务经营的相关思考（包括 SaaS 经营计划的制订，SaaS 业务经营的底层逻辑，追求营利性增长，SaaS 2.0——服务即服务，SaaS 如何保持可持续性创新，如何搭建一个产业互联网平台，如何提高决策能力，SaaS 创业失败的关键原因）。 后记部分介绍我连续创业 5 年的实践与反思。 读者对象 本书的读者对象是 SaaS 赛道的相关从业者，包括产品经理、市场人员、销售人员、客户成功服务人员、运营人员、创业者等。本书对于对 SaaS 产品感兴趣，并且想要转行进入 SaaS 赛道的相关人员也有一定的参考价值。 本书特色 与同类图书相比，本书不只是聚焦在产品、运营、经营等某个具体模块，还从更体系化的维度让读者从全局视角理解 SaaS，知道要把哪些经营活动做好，才能做好 SaaS 创业。本书分别从 SaaS 产品整体规划、设计及管理维度，SaaS 获客、转化、客户成功服务维度，战略、商业模式、业务经营等维度详细讲解了不同维度下的经营活动应该如何去做。 致谢 感谢公众号“小飞哥笔记”的每一位粉丝，是他们对公众号上的文章的认可，以及对 SaaS 相关问题的深度交流，给了我很多启发与动力，让我有勇气写出本书。 感谢我创业期间的合伙创始人孟威，是他给了我足够的平台去实践、经营SaaS 产品，让我对 SaaS 产品的理解更全面、更有深度。 感谢电子工业出版社的李利健老师邀请我写书，以及在写书过程中给予的各种帮助，有了她的帮助，我才能顺利完成本书。 感谢我生命中遇见的每一个人，是他们的出现，增加了我对外的沟通与互动，让我不断完善自我，也让我有一个更好的状态完成本书。 丰宪飞

绪论 SaaS 概述及机遇 .............................................................................................. 1 第 1 部分 SaaS 产品整体规划、设计及管理 第 1 章 SaaS 产品战略 .............................................................................................. 8 1.1 战略的核心：STP ......................................................................................... 9 1.1.1 市场细分 ............................................................................................. 9 1.1.2 目标市场选择 ................................................................................... 10 1.1.3 定位 ................................................................................................... 11 1.2 制定指导方针 .............................................................................................. 11 1.2.1 分析当前形势 ................................................................................... 11 1.2.2 重大问题 ........................................................................................... 13 1.2.3 指导方针 ........................................................................................... 14 1.2.4 一系列连贯性活动 ........................................................................... 14 1.3 SaaS 产品核心价值的梳理与量化 ............................................................. 15 本章小结 ............................................................................................................... 17 第 2 章 SaaS 产品规划 ............................................................................................ 18 2.1 需求的类型 .................................................................................................. 19 2.2 需求收集 ...................................................................................................... 21 2.2.1 需求收集的方法 ............................................................................... 21 2.2.2 需求收集的内容 ............................................................................... 23 2.3 需求分析 ...................................................................................................... 26 2.3.1 运用业务流程进行需求分析 ........................................................... 26 2.3.2 运用业务场景进行需求分析 ........................................................... 30 2.4 需求管理 ...................................................................................................... 38 2.4.1 需求全生命周期管理 ....................................................................... 38 2.4.2 需求库管理 ....................................................................................... 39 2.4.3 需求取舍和需求优先级排序 ........................................................... 40 2.5 产品架构搭建 .............................................................................................. 42 2.5.1 解决某类问题 ................................................................................... 43 2.5.2 功能分类整合 ................................................................................... 43 2.5.3 模块之间的逻辑关系 ....................................................................... 45 2.5.4 多端组合形成产品线 ....................................................................... 46 2.6 产品年度规划 .............................................................................................. 47 2.6.1 愿景 ................................................................................................... 47 2.6.2 机会与问题分析 ............................................................................... 47 2.6.3 明确战略定位 ................................................................................... 48 2.6.4 战略路线图 ....................................................................................... 49 2.6.5 产品路线图 ....................................................................................... 50 2.7 不同生命周期的产品重点的把握 .............................................................. 51 2.7.1 MVP 阶段 ......................................................................................... 51 2.7.2 PMF 阶段 .......................................................................................... 53 2.7.3 快速成长期 ....................................................................................... 55 2.7.4 成熟期 ............................................................................................... 55 本章小结 ............................................................................................................... 56 第 3 章 SaaS 产品设计 ............................................................................................ 57 3.1 信息架构图的梳理 ...................................................................................... 58 3.2 产品交互 ...................................................................................................... 60 3.3 产品方案 ...................................................................................................... 62 3.4 个性化需求的设计 ...................................................................................... 62 3.4.1 功能可配置 ....................................................................................... 63 3.4.2 业务系统可配置 ............................................................................... 64 3.4.3 多套模板可供选择 ........................................................................... 65 3.4.4 插件或应用可供选择 ....................................................................... 65 3.4.5 支持二次开发 ................................................................................... 66 3.4.6 角色及角色权限可配置 ................................................................... 66 3.4.7 不提供标品，只做能力 ................................................................... 66 3.4.8 多个版本可供选择 ........................................................................... 67 3.4.9 如何把握好个性化设计的灵活度 ................................................... 68 3.5 产品设计的原则 .......................................................................................... 68 本章小结 ............................................................................................................... 72 第 4 章 SaaS 产品研发与管理 ................................................................................ 73 4.1 产品研发要注意的问题 .............................................................................. 74 4.2 项目管理 ...................................................................................................... 74 4.2.1 产品落地推进全流程梳理 ............................................................... 75 4.2.2 做好项目质量管理的核心：PDCA 循环 ........................................ 76 4.2.3 做好项目效率管理的核心：Scrum ................................................. 77 4.2.4 项目管理的重点：沟通 ................................................................... 79 4.3 数据收集与分析，持续进行产品迭代 ...................................................... 79 本章小结 ............................................................................................................... 82 第 5 章 综合案例：从 0 到 1 规划与设计 SaaS 产品 ........................................... 83 5.1 方向 .............................................................................................................. 84 5.2 破局点 .......................................................................................................... 85 5.3 框架性的产品路径规划 .............................................................................. 86 5.4 需求的收集及分析 ...................................................................................... 87 5.5 产品架构搭建 .............................................................................................. 89 5.6 页面及功能设计 .......................................................................................... 89 5.7 种子期客户运营 .......................................................................................... 90 本章小结 ............................................................................................................... 91 第 2 部分 SaaS 获客、转化、客户成功服务 第 6 章 SaaS 如何搭建获客系统 ............................................................................ 94 6.1 不同阶段的获客目标 .................................................................................. 95 6.2 拆解获客系统 .............................................................................................. 97 6.3 SaaS 获客全流程的梳理 ............................................................................. 98 6.4 不同客户类型的 SaaS 获客思路 ................................................................ 98 本章小结 ............................................................................................................. 100 第 7 章 SaaS 如何进行线索拓展 .......................................................................... 101 7.1 对客户线索的理解 .................................................................................... 102 7.2 客户画像 .................................................................................................... 102 7.3 线索团队的组建及绩效考量 .................................................................... 103 7.4 获取线索的 3 种方法 ................................................................................ 104 7.4.1 内容运营 ......................................................................................... 104 7.4.2 活动运营 ......................................................................................... 108 7.4.3 渠道获客 ......................................................................................... 110 本章小结 ............................................................................................................. 111 第 8 章 SaaS 如何进行销售管理 .......................................................................... 112 8.1 SaaS 销售的思考框架 ............................................................................... 113 8.2 SaaS 销售的模式 ....................................................................................... 113 8.3 销售团队的目标制定及过程管理 ............................................................ 114 8.4 销售团队的提成设计 ................................................................................ 115 8.5 SaaS 销售流程的梳理 ............................................................................... 116 8.5.1 梳理销售流程 ................................................................................. 117 8.5.2 整理关键环节的做法 ..................................................................... 118 8.5.3 坚决复制 ......................................................................................... 123 8.6 自建团队和发展渠道的选择 .................................................................... 123 8.7 发现、激活、赋能代理商 ........................................................................ 124 本章小结 ............................................................................................................. 126 第 9 章 SaaS 客户成功服务 .................................................................................. 127 9.1 客户成功的定义 ........................................................................................ 128 9.2 客户交接 .................................................................................................... 128 9.3 新手启动阶段 ............................................................................................ 130 9.4 客户成长阶段 ............................................................................................ 131 9.5 可能流失客户挽回阶段 ............................................................................ 131 9.6 客户生命周期价值 .................................................................................... 133 本章小结 ............................................................................................................. 134 第 3 部分 关于战略、商业模式、业务经营的思考 第 10 章 对 SaaS 战略全貌的理解 ......................................................................... 136 10.1 战略的十大学派思想 .............................................................................. 137 10.2 如何找到自己的战略势能 ...................................................................... 140 10.3 坚持战略和制定战略同等重要 .............................................................. 141 本章小结 ............................................................................................................. 141 第 11 章 SaaS 商业模式的梳理 ............................................................................ 142 11.1 为什么要梳理商业模式 .......................................................................... 143 11.2 什么是商业模式 ...................................................................................... 143 11.3 认知客户价值 .......................................................................................... 146 11.4 创造客户价值 .......................................................................................... 146 11.5 传播客户价值 .......................................................................................... 147 11.6 交付客户价值 .......................................................................................... 147 11.7 创造企业价值 .......................................................................................... 148 11.8 价值支撑活动 .......................................................................................... 149 11.9 竞争壁垒 .................................................................................................. 149 本章小结 ............................................................................................................. 151 第 12 章 SaaS 业务经营的相关思考 ................................................................... 152 12.1 SaaS 业务经营计划的制订 ..................................................................... 153 12.2 SaaS 业务经营的底层逻辑 ..................................................................... 157 12.3 追求营利性增长 ...................................................................................... 158 12.4 SaaS 2.0——服务即服务 ......................................................................... 159 12.5 SaaS 如何保持可持续性创新 ................................................................. 160 12.6 如何搭建一个产业互联网平台 .............................................................. 164 12.7 如何提高决策能力 .................................................................................. 167 12.8 SaaS 创业失败的关键原因 ..................................................................... 169 本章小结 ............................................................................................................. 180 后记 连续创业 5 年的实践与反思 ......................................................................... 182