随着90后甚至00后进入职场，企业领导越来越难以依靠从上而下发号施令来下达和实现企业战略目标。企业领导者在思考如何面对复杂的市场环境的同时，还要思考如何高效管理具有互联网思维、知识型的年轻员工，发挥其主观能动性，共同应对复杂市场环境，推动企业目标的实现。 本书中为企业领导者提出了一种以"协作共赢”为基调，如何提升领导者的影响力，建立与员工建立信任关系，共创企业未来战略，共同协作实现企业目标的路径与方法工具。 作者所提出的建立信任，合作共赢的方法和路径，也适合维护开拓客户关系的人员阅读，以建立信任为基础， 实现企业与客户"多赢”目标。 本书出版10年来，为众多的研究文献著作所引用，是一本经典的领导力著作。 本次出版的第三版是作者最新更新版， 为企业领导者面对科技高速发展环境下，组织变革转型中所面临的新的挑战，提供了可实现的方法与指导。

序 理念看起来如此浅显，如此基本。 在开始之前明确自己的目标，不要先开枪再瞄准。 假设每个人都是潜在的盟友，每个同伴都可以以某种方式帮助你实现你的目标。 你需要了解他们的现状、他们的处境，知道他们如何获取回报，他们是如何“争吵”的，以及如何让他们的利益与自身的利益保持一致。 始终保持互惠互利的人际关系，始终想着自己有哪些东西可以为对方提供帮助并不断践行。提前与对方建立信任关系有利无害，你永远不知道你什么时候会需要他们的帮助。 乐于交换，通过给予来获取自己想要的东西。 谁会不认同这些简单的道理？显然没有。 然而，在工作场合与同事合作时，当对我们的职业生涯至关重要时，我们中的很多人却没有想起这些，或者将它们作为我们的行为准则，我们反而抱怨着“基拉不配合我，应该怎样让她提供我想要的东西？”或者“马哈尔不来参加我的项目工作会议？告诉他必须要来！” 在过去的七年中，我们的用户从不到50家增加到1 500家，增幅达到30倍。世界上许多知名公司，包括通用电气、宝洁和可口可乐都使用着我们的产品，其他中小企业更是数不胜数。我们已经发现，我们所面临的问题的复杂性正在呈指数级增长，我们正努力应对这些复杂问题，并且尽力以清晰有效的跨职能合作的项目方式进行推进。 为了保持快速增长，我们清楚地认识到，必须致力于提升我们的管理者，才能让我们的组织在更多客户、更多合作伙伴、更多产品与部门的复杂环境中保持不断前进。所以我们所强调的核心是一个简单的理念：我们希望团队领导者能够高效完成工作，无论其负责的团队是否直接汇报给他。 本书中关于非权力影响力的理念是我们企业成功的核心，也是我们服务设计的核心。这样的方式使得我们的团队能够规避层级和信息瓶颈，以更好地达成协作。 影响力是现代商业世界成功的基础。本书是本简明易懂的指南，我们依赖它，我们教授它。想要获得成功，你也应当如此。 亚伦·利维（Aaron Levie） Box公司CEO 丹·莱文（Dan Levin） Box公司COO

PARTⅠ 简介 第1章 为什么需要影响力 2 1.1 沙因·哈特的介入 4 1.2 影响力模型 7 1.3 影响力实施障碍 10 1.4 影响力模型的使用 12 1.5 计划但不要算计 12 1.6 实现双赢 13 1.7 本书的结构 13 PARTⅡ 影响力模型 第2章 影响力理论 16 2.1 违背互惠定律，后果堪忧 17 2.2 “舍得”的艺术 17 2.3 科恩-布拉德福德的非权力影响力模型 19 2.4 影响过程中的自我设障 26 第3章 交换中的等价物 31 3.1 等价物的概念 31 3.2 常见的等价物 32 3.3 消极等价物 40 3.4 等价物的复杂性和约束性 41 3.5 等价物使用中的陷阱 46 3.6 结语 49 第4章 了解需求 50 4.1 两种解释人们所有行为的原因 51 4.2 如何知道什么对他人来说很重要 52 4.3 职业抱负与个人背景 56 4.4 收集他人想法的实时信息 59 4.5 运用所获信息时的障碍 63 4.6 产生距离感和限制影响力的替代方案 65 4.7 结语 67 第5章 比你想象的拥有更多 69 5.1 自我觉察 69 5.2 明确你的目标 71 5.3 你可以影响你的上级 82 5.4 了解自身需要和欲望 83 第6章 建立有效的关系网 87 6.1 重要的关系网 88 6.2 如何改善已经恶化的人际关系 93 6.3 推进任务或改善关系的时机 97 6.4 结语 102 第7章 双赢互惠的交换策略 103 7.1 规划交换策略 104 7.2 发挥等价物的时间价值 107 7.3 交换对象和场合 114 7.4 交换过程中的五重障碍 117 7.5 开启与中止交换过程 121 7.6 交换后检查 122 7.7 进行交换，避免自我陷阱 122 PARTⅢ 影响力的实践应用 第8章 性别与影响力 126 8.1 性别影响人际关系的关键机制 127 8.2 个人晋升之外的利他性原因的重要性 133 8.3 关系的中心地位 134 8.4 建立关系过程中的相关问题 136 8.5 禁忌主题的挑战 138 8.6 性别比在情境中的重要性 139 8.7 自信 143 8.8 获得自信的两难选择 146 8.9 结语 146 第9章 影响你的上级 148 9.1 方式方法 150 9.2 改善上下级工作关系 155 9.3 成为值得信赖的合作伙伴 161 9.4 实施的障碍 161 第10章 跨部门工作 163 10.1 获得承诺的挑战 163 10.2 增加项目的吸引力 166 10.3 愿景是有价值的通用交换条件 168 10.4 决定团队的运作方式 169 10.5 提前为你的方案造势 170 第11章 对组织、部门和团队施加影响 173 11.1 怎样扩大影响力 174 11.2 如何接近他们的偏好 181 11.3 自我限制来扩展影响的方式 181 第12章 远距离影响力 184 12.1 为什么远距离影响力如此重要 185 12.2 技术的运用 188 12.3 影响力变得个人化 191 12.4 距离对影响力模型中关键步骤的影响 198 12.5 信任的逐步建立 200 第13章 影响难相处的同事 202 13.1 友好的合作竞争 202 13.2 克服不信任 203 13.3 如何应对讨价还价的交换者 204 13.4 把每个人都当作长期客户对待 205 13.5 处理令人讨厌或糟糕的同事行为 205 13.6 令人发疯的同事行为 206 13.7 工作关系与人际关系的内在联系 207 第14章 发起或引领主要变革 209 14.1 既没有资金，也缺乏权威 210 14.2 描绘愿景的重要性 212 14.3 管理压力 213 14.4 确定必须施加影响的利益相关者 214 14.5 如何向远程决策者施加影响力 215 14.6 你的“电梯间演说”准备好了吗 217 14.7 争取那些对决策者具有影响力的人 217 14.8 你需要提供什么 218 14.9 识别并强化人际关系 219 14.10 强化你的交换策略 220 14.11 在不同规模的团队中周旋 221 14.12 规划与计算 221 14.13 关于变革的更多理念 222 第15章 了解并超越企业政治 223 15.1 公司的本质 224 15.2 企业文化决定游戏规则 226 15.3 认清方向 226 15.4 收集政治信息 227 15.5 利益相关者诊断 227 15.6 了解自己的重要性 229 15.7 从弗兰·格利兹比的案例中学到的教训 233 第16章 棘手任务 236 16.1 逐步提高你盟友的代价 237 16.2 当你遇到一个很难相处的上司 239 16.3 谁掌握权力 239 16.4 最后的筹码：赌上工作 244 16.5 生活中都会经历一些风雨 245 16.6 想清楚再对抗 245 16.7 提防不怀好意之人 248 16.8 结语 250 附录A 251