随着世界经济的快速发展和全球经济一体化进程的不断深入，现代企业的国际交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代国际商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。本教材系统覆盖了国际商务谈判所需的知识体系。突出了案例教学的特点。教材选用了大量具有国际背景的前沿性的案例，能够帮助学生了解国际商务的现实环境，并通过案例学习获得职业感觉和应用能力。

前 言 随着世界经济的快速发展和全球经济一体化进程的不断深入，现代企业的国际交易日益繁杂，需要通过谈判协调来解决的事务越来越多。国际商务谈判是现代国际商务活动发生的前奏曲，是顺利进行交易的必备条件，已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。 历史发展规律揭示，国际商务谈判与国际贸易之间有着内在的、本质的联系。国际商务谈判是随着国际贸易产生而产生，并随着国际贸易的发展而发展的。国际商务谈判的规模、范围和深度等状况受到国际贸易的规模、范围、深度等特点影响。反过来，国际贸易各方关系的有效协调，乃至国际贸易的良好发展，可以通过国际商务谈判科学性程度的提高而得以促进。因此可以说，国际商务谈判是在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突、寻求平等互利合作共赢的一种必要的手段。 世界市场的发展与形成，为国际商务谈判带来了前所未有的机遇，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。目前，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者”的角色。正如谈判专家所说的，世界就是一张大的“谈判桌”。 国际贸易关系日益扩大，涉及的国家增多，出现的问题也日益复杂。我国加入世界贸易组织(简称WTO)已有15年，引进了无数国外的先进技术、设备和管理经验。同时，我国科学技术的发展，也带来了大量的出口机会。要开展对外贸易，必须学会商务谈判，才能妥善解决贸易争端中遇到的问题。 参与国际竞争，开拓国际市场，发展对外贸易，必须研究国际商务谈判的规律，总结国际商务谈判的经验教训，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判中出现的各种问题，争取在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。为此，我们编写了这本《国际商务谈判》教材。 本书结合了众多国际商务领域里的实例，全面考察了现代商务谈判活动的内涵、要素、原则、规律以及其一般程序与技巧。 本书由刘春生副教授担任主编，李天翔、董宇佳、万思、马宇燕、白晓云、闫昊昊、张咪咪、王姝雅、冯思宇等教学科研人员参与了本书的编写及教学资源的制作。同时感谢马雨洁、杨嘉幸等同学在本书的资料搜集、文本编辑、案例整理过程中，以及徐颢编辑在出版过程中提供的帮助。 由于编者的水平所限，误漏之处在所难免，恳请读者不吝指正。 刘春生 2016年10月于北京

目 录 第一章 概述 1 第一节 国际商务谈判的概念及 特点/1 一、国际商务谈判的概念/1 二、国际商务谈判的特点/2 第二节 国际商务谈判的种类/4 一、根据参加谈判的人数规模划分/5 二、根据参加谈判的利益主体的 数量划分/5 三、根据谈判的接触方式划分/5 四、根据谈判进行的地点划分/6 五、根据谈判双方采取的态度与方针 划分/6 第三节 国际商务谈判的基本原则/7 一、平等互利原则(双赢原则)/8 二、随机应变原则/8 三、友好协商原则/9 四、依法办事原则/9 五、结合策略的原则/9 第四节 国际商务谈判的基本程序/10 一、国际商务谈判基本程序/10 二、国际商务谈判的PRAM模式/13 本章关键词/14 思考题/14 第二章 国际商务谈判理论 15 第一节 商务谈判的经济学理论 基础/15 一、概述/15 二、事例引述/15 三、事例的思考/18 第二节 商务谈判的心理学理论 基础/19 一、谈判需要理论/19 二、谈判公平理论/21 三、谈判中需要注意的一些心理 因素/24 第三节 博弈论与商务谈判/26 一、博弈论的基本概念/26 二、囚徒困境对商务谈判的启示/27 三、在博弈论的基础上建立谈判 程序/29 本章关键词/31 思考题/31 第三章 商务谈判心理 34 第一节 研究和掌握商务谈判心理/34 一、商务谈判心理的特点/34 二、研究和掌握商务谈判心理的 作用/35 第二节 谈判的需要和动机/39 一、谈判的需要/39 二、谈判的动机/43 第三节 商务谈判人员的心理特征/45 一、商务谈判人员的个性特征/45 二、商务谈判人员的知觉/51 三、商务谈判人员的情感、情绪/52 本章关键词/53 思考题/53 本章参考书目/53 第四章 国际商务谈判团队构成 58 第一节 商务谈判人员的基本素质/58 一、商务谈判人员的业务方面素质/58 二、商务谈判人员的谈判技能素质/59 三、商务谈判人员的心理方面素质/61 四、商务谈判人员的礼仪素质/62 第二节 商务谈判人员构成/63 一、商务谈判人员构成原则/63 二、商务谈判队伍的人员构成/64 第三节 商务谈判人员的管理/67 一、商务谈判人员管理的基本要求/67 二、商务谈判人员的获取/68 本章关键词/74 思考题/74 本章参考书目/74 第五章 商务谈判前的准备 77 第一节 谈判目标的确定/78 一、企业总目标/78 二、谈判目标/78 三、谈判某一阶段具体目标/80 四、谈判目标的优化及其方法/81 第二节 商务谈判时的信息准备/81 一、谈判信息的作用/81 二、谈判信息的分类/82 三、谈判信息收集的原则/83 四、谈判信息收集的手段/84 五、谈判信息收集的主要内容/86 六、谈判信息资料的处理/92 第三节 谈判对象的分析/94 一、谈判对象的选择/94 二、谈判参与者的分析/95 第四节 谈判方案的制定/96 一、制定谈判方案的基本要求/96 二、谈判方案的主要内容/97 第五节 模拟谈判/100 一、模拟谈判的必要性/100 二、拟定假设/101 三、想象谈判全过程/101 四、集体谈判/101 第六节 确定谈判中各交易条件的 最低可接受限度/102 一、价格水平/102 二、支付方式/103 三、交货及罚金/104 四、保证期的长短/104 本章关键词/104 思考题/104 第六章 国际商务谈判的礼仪 105 第一节 国际商务谈判礼仪的 概述/105 一、商务礼仪内涵及特征/105 二、商务谈判基本礼仪/106 三、商务谈判服饰礼仪/108 四、谈判者的举止要求/110 第二节 国际商务谈判迎送的 礼仪/113 一、见面礼仪/113 二、迎送礼仪/117 三、电话联系礼仪/119 第三节 国际商务谈判活动的 礼仪/122 一、会谈礼仪/122 二、会务活动礼仪/124 本章关键词/130 思考题/130 第七章 国际商务谈判各阶段的不同 策略 132 第一节 国际商务谈判策略概述/133 一、国际商务谈判策略的概念/133 二、国际商务谈判策略原则的选择 和制定/133 三、制定国际商务谈判策略的步骤/134 四、商务谈判过程中各阶段对应的 策略/135 第二节 开局阶段的策略/136 一、开局阶段的含义/136 二、开局阶段的基本任务/136 三、开局阶段的常见策略/140 第三节 报价阶段的策略/143 一、报价阶段的含义/143 二、报价的原则/143 三、报价的形式类别/144 四、报价的顺序/144 五、报价阶段的常见策略/145 第四节 磋商阶段的策略/147 一、磋商阶段的含义/147 二、磋商阶段的主要内容/147 三、磋商阶段的常见策略/150 第五节 成交阶段的策略/160 一、成交阶段的含义/160 二、成交阶段的内容/161 三、成交阶段的策略/163 本章关键词/164 思考题/164 本章案例分析/164 第八章 应对谈判僵局 166 第一节 谈判中僵局形成的分类与 原因/166 一、谈判僵局的概念/166 二、商务谈判中僵局的分类 /166 三、国际商务谈判僵局产生的原因/167 第二节 处理谈判僵局的方法/175 一、避免僵局产生的策略/175 二、打破谈判僵局的策略/176 本章关键词/182 思考题/182 第九章 商务谈判中的语言技巧 183 第一节 商务谈判语言的形式及 表达原则/184 一、商务谈判中语言的形式/184 二、商务谈判语言表达原则/187 第二节 商务谈判语言的运用 技巧/189 一、商务谈判语言的运用原则/189 二、商务谈判语言的运用技巧/191 第三节 商务谈判中的行为语言/198 一、商务谈判行为语言概述/199 二、不同文化背景下的商务谈判行为 语言识别/200 本章关键词/202 思考题/202 第十章 跨文化谈判 203 第一节 美洲商人的谈判风格/203 一、美国商人的谈判风格/203 二、加拿大商人的谈判风格/207 第二节 欧洲商人的谈判风格/208 一、英国商人的谈判风格/208 二、德国商人的谈判风格/209 三、法国商人的谈判风格/209 四、俄国商人的谈判风格/211 第三节 亚洲商人的谈判风格/213 一、日本商人的谈判风格/213 二、韩国商人的谈判风格/215 三、新加坡商人的谈判风格/216 四、阿拉伯世界商人的谈判风格/216 本章关键词/216 思考题/217 综合案例 218 案例1 天然苏打水合资生产的 谈判/218 案例2 制药技术转让谈判中的 “告状”插曲/221 案例3 中国厂商联合购买德国旧生 产线的谈判/223 案例4 由函电协商上升到仲裁解决 的谈判/226 案例5 中国公司投标非洲某国政府 设备采购项目/229 参考书目 232

刘春生，2006年7月至今，先后任职于中央财经大学金融学院、国际经济与贸易学院，现为国际经济与贸易学院副院长，泰国正大管理学院兼职教授，特华投资控股有限责任公司博士后工作站博士后。获得中央财经大学“兹兰树惠”优秀教学奖（2010），“诚心”优秀教学奖（2011），“涌金”优秀教学奖”（2012）。出版多部著作，著述方向为：贸易与金融，国际商务谈判、国际贸易实务、金融基础、个人理财等。

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