本书是跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书高级配套教材，主要内容包括概论、客户开发前的准备、客户开发、获取样品单、接待客户、验厂、商务谈判、交易促成与合同确认、客户连续转化、打造优秀的跨境电商业务团队，共10章。通过本书学习，读者应能掌握海外客户开发与管理的基本知识和技能。本书可作为本科院校、高职院校跨境电子商务、电子商务、国际经济与贸易、商务英语等相关专业教材，也可供初入职场的外贸业务员参考。

随着互联网和电子商务的发展，跨境电商交易占外贸行业整体交易的比重逐年攀升，近些年已成为独立于传统外贸的另一个细分领域。这一变化，势必给中国的外贸企业和外贸人带来很大的冲击。 在传统国际贸易中的一些关于海外客户开发与管理的思维、方式、模型、策略，已无法适用于如今的跨境电商领域，因此，必然要顺应时代的变化，与时俱进、重新定义和优化内容。 从产业界到教育界，内容的更新和发展，本就是相辅相成的过程。学校需要产业界提供最前沿的内容和最新的案例，能让学生学习到最前沿的知识，保持跟产业发展的联动性。而企业需要高校输送优秀的人才，要求能够有基本的知识和素养，能够理解行业最新趋势，有行业实践经验并能在今后的工作中加以应用，给企业创造更大价值。 本书的章节体系采用总分顺序，第一章从海外客户的角色概论入手，用实际案例建立一个基本的理论框架；第二章引入客户开发前的准备；第三章探讨客户开发的具体方式和相应的技巧；第四章则单独针对获取样品单这一敲门砖的手法做了详细的阐述。第五章专门分析如何接待海外客户，对于一些需要注意的地方，用案例做了深入解析。第六章关于验厂的内容非常专业，实操性极强，素材大多来源于500强企业的内部培训资料，这也是本教材的特色。从第七章开始到最后一章，主要针对于具体的谈判、沟通、磋商及整个订单流程中的细节和问题，进行深入的探讨和思考，并针对如何连续转化客户给出了一些建议和想法。 本书是典型的产教融合产物，作者团队汇集了实战经验丰富的资深行业专家和教学经验丰富的高校教师，他们是南京米课网络信息技术有限公司毅冰、温州职业技术学院杜晓燕、西安翻译学院王妮、宁波职业技术学院周丽、河南科技学院郭萍、大连东软信息学院牟丹、河北东方学院马文霞、北京化工大学刘学之。 本书在编写过程中，还得到了阿里巴巴国际站人才经理金贝和孙孟洋、清华大学国家服务外包人力资源研究院教育中心主任何雄、研究员杨玲，以及众多产业界朋友的帮助，在此一并表示感谢。 本书配套资料有PPT课件、线上课程，可联系责任编辑（邮箱chitty@phei.com.cn）获取相关资源或链接地址。另外，还有训练题库（含客观题和实操题）及仿真模拟系统支持。 由于时间仓促，笔者才疏学浅，本书存在一些错误或疏漏，恳请读者和其他同仁们斧正。

第一章 海外客户的角色概论 1 第一节 客户的种类与定义 1 第二节 公海客户的来源和转化 7 第三节 公海客户的局限性思考 11 第四节 销售漏斗模型与实际应用 14 第五节 业务员的岗位职责和价值认同 19 本章小结 23 第二章 客户开发前的准备 24 第一节 构建客户数据库 25 第二节 客户分层 26 第三节 客户开发前的其他准备 31 本章小结 36 本章习题 36 第三章 客户开发 37 第一节 从引流到转化 37 第二节 换位思考：客户需要怎样的供应商 49 第三节 撰写客户喜欢的开发信 51 第四节 客户开发实战 55 第五节 如何打造软实力防火墙 61 本章小结 62 本章习题 63 第四章 获取样品单 64 第一节 大客户跟进的第一个里程碑：样品单 65 第二节 寄样的全流程解析 76 第三节 关于样品单的深度反思 81 本章小结 89 本章习题 89 第五章 接待客户 91 第一节 接待海外客户的前期准备 92 第二节 正式商务接待 97 第三节 商务接待中的细节 103 本章小结 106 本章习题 106 第六章 验厂 108 第一节 验厂概述 109 第二节 社会责任验厂 113 第三节 客户验厂 116 本章小结 121 本章习题 121 第七章 商务谈判 123 第一节 国际商务谈判的基础 123 第二节 成功的商务谈判实践 129 第三节 商务谈判禁忌 133 第四节 商务谈判中的辅助支持 135 本章小结 137 本章习题 138 第八章 交易促成与合同确认 139 第一节 踢好成交前的“临门一脚” 140 第二节 促成成交的技巧 143 第三节 合同细节确认 147 第四节 合同风险控制管理 151 本章小结 154 本章习题 154 第九章 客户连续转化 156 第一节 概述 156 第二节 客户连续转化的基础 161 第三节 老客户再转化 164 第四节 客户的忠诚度 166 本章小结 172 本章习题 172 第十章 打造优秀的跨境电商业务团队 173 第一节 概述 175 第二节 优秀业务团队的工作模式 196 第三节 业务团队的考核与激励 204 本章小结 213 本章习题 213 参考文献 215

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