本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

第3版序言 本书是国内同类书中唯一出版第3版的书，我感到非常荣幸。 这也是我提笔准备写本书的初衷，我希望本书能像很多国外的营销类书籍如《营销渠道》（安妮T科兰）（第7版）一样，不断地再版下去，成为同类书中的经典。这次是第3版，确实值得高兴。 我离开企业后，花了近一年的时间专心写书，目的是帮助和我一样的企业销售总监找到高效管理经销商的方法。因为他们要成天面对经销商的问题——窜货、低价、投诉、冲突、协调，又苦于找不到方法，同时又面临公司的销售压力，每天都像在打仗。 感受到销售总监的压力和辛苦，我下定决心要帮助我的同行找到解决经销商问题的方法。除了把我的经验与同行分享外，我还收集了国内外最新的管理经销商的方法和技巧，力争无论从理论高度还是实践效果，本书都不愧为同类书中的佼佼者。 第2版在第1版的基础上，增加了实战演练，把我给企业做咨询的一些案例加了进去，这些案例深受广大读者欢迎。 第3版，我在每章前面加了“现状与后果”，让读者快速了解现实中出现的与本章相关的问题及导致的后果，能很快引起读者的共鸣。接下来，为了让读者更加深入了解每节的内容，并迅速与实际工作结合起来，我增加了“梅明平对销售总监说”和“梅明平对区域经理说”；最后，对本章的内容做出归纳，“销售总监工具箱”和“区域经理工具箱”能够成为读者管理经销商的实战工具。相信第3版会给读者更多的启发。 本书分为3个部分，简述如下。 第1部分，主要介绍关于经销商的一些概念，厘清经销商与代理商的区别，尤其是对经销商的分类管理，对提升企业经销商的忠诚度有很大的实践意义。 第2部分，主要介绍销售总监所需要的经销商管理方面的知识，加上第1部分，共13个模块105项管理工具，用于销售总监在制定年度经销商管理政策时参考，便于高效管理经销商。例如，返利政策、激励经销商、合同管理、窜货管理、渠道冲突、促销、绩效管理等，都是销售总监面临的实际问题。以我的经验，企业经销商出现的问题有： 忠诚度偏低 积极性下降 经销商对厂家的抱怨多 不执行厂家政策 经销商小富即安 远离市场 舍不得投入 依赖厂家 窜货横行 市场价格混乱 新产品滞销 经销商整体素质低 转向做其他品牌 销量持续下降 这些问题产生的根源，是公司制定的不科学的经销商管理政策。而企业的经销商管理政策，大部分都是企业销售总监制定的。所以，如果企业有一位能高效制定经销商管理政策的销售总监，对企业而言，是一件非常值得高兴的事。如果销售总监觉得没有时间看这本书，又希望快速掌握制定经销商管理政策方面的知识，提高经销商管理效率，也可以参加武汉新蓝海营销管理咨询有限公司（以下简称新蓝海咨询）专门为销售总监量身定做的“经销商管理销售总监高级研修班”，只需要2天的时间，就教会你管理经销商的13个模块105项管理工具，让你快速掌握制定经销商管理政策的核心秘密，帮助你实现销量倍增。常年4月、7月和11月的16、17日开课，课程咨询电话：027-85557103。为了方便学习，你也可以在网上完成“经销商管理销售总监高级研修班”的课程，网址www.123jxs.com。 第3部分，主要介绍厂家区域经理所需要的管理经销商方面的知识，共14个模块91项管理工具，作为区域经理日常管理经销商的指导。例如，拜访、激励、投诉处理、促销协助、终端管理、业务员管理、日常工作等。企业销售总监可以组织销售人员如区域经理、销售经理、地区经理、营销主管、业务员、市场部经理等共同学习本书，将本书作为管理经销商必备的工具书。对书中的内容，分段学习，定期考核，可极大提高区域经理管理经销商的水平。如果企业希望区域经理快速掌握书中的91项经销商管理工具，可以安排区域经理参加新蓝海咨询 梅明平老师为期2天的“经销商管理区域经理实战训练班”的课程，以快速提高区域经理管理经销商的水平，性价比极高。常年5月、8月的16、17日开课，课程咨询电话：027-85557103。为了方便学习，你也可以在网上完成“经销商管理区域经理实战训练班”的课程，网址www.123jxs.com。 为了普及经销商管理方面的知识，新蓝海咨询通过微信公众平台，免费为大家推送最新经销商管理文章，每日一期，微信公众号：xinlanhai01、xinlanhai02。 为了实现公司的快速发展，经销商的经营素质亟待提升。为了方便厂家的经销商学习经营管理知识，新蓝海咨询特地开设了一个网站www.123jxs.com，可随时随地在网上学习，不受地域限制。该课程由我主讲，采用通俗易懂、互动性强的方式教学。 第3版出版，非常感谢电子工业出版社的王莞朕老师，她对本书进行了非常专业和细致的审核与修改；非常感谢本书第1版、第2版的编辑王慧丽老师；非常感谢我曾工作的公司美晨集团，给了我一个实践并验证经销商管理体系有效性的平台；非常感谢新蓝海咨询的祝智君总监，她对工作的兢兢业业使得新蓝海咨询事业蓬勃发展；非常感谢赵吉星老师，他工作的专业精神让许多同行赞叹不已。 非常感谢我的老师——武汉大学经济与管理学院的张广玲博士，她非常关心我的事业并经常给我指导；非常感谢《销售与市场》黄瑞华副主编，她给了我许多事业上的帮助。 第3版献给我的妻子罗平，是她的默默奉献让我能全心身投入新蓝海咨询的事业中；也献给我的儿子梅佶，作为他今年研究生毕业并开始工作的礼物。 本书对厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场部经理、销售经理、区域经理、大区经理、省区经理、业务主管、业务员等有极大的指导作用，对省经销商（或省总代）对省内分销商的开发与管理也有指导作用，同时也可以作为高校营销类专业学生，MBA、EMBA学生的辅导教材，以及营销渠道研究人员的参考资料。 梅明平 于武汉

目录 第1部分关于经销商 第1章定义经销商 3 1.1 经销商的定义 4 1.2 经销的形式 6 1.3 批发型与终端型经销商 13 1.4 经销商与代理商 14 1.5 经销商在渠道中的作用 16 1.6 销售总监工具箱 20 第2章厂商关系 21 2.1 厂家与经销商的关系 21 2.2 销售人员与经销商的关系 24 2.3 销售总监工具箱 26 第2部分销售总监篇 第3章分销渠道选择 29 3.1 分销渠道的结构 30 3.2 影响分销渠道设计的因素 33 3.3 典型的分销渠道模式 35 3.4 销售总监工具箱 42 第4章返利设计 43 4.1 返利概述 44 4.2 返利的种类 47 4.3 选择返利的兑现形式 53 4.4 确定返利水平 54 4.5 建设返利系统的关键点 56 4.6 设计返利系统 58 4.7 实战演练 64 4.8 销售总监工具箱 66 第5章经销商激励 67 5.1 激励经销商的3个维度 68 5.2 经销商销售竞赛 79 5.3 激励经销商常用的方法 87 5.4 销售总监工具箱 89 第6章对经销商促销 90 6.1 对经销商促销的问题和论点 91 6.2 对经销商促销的主要内容 92 6.3 对经销商促销的主要方式 99 6.4 促销的主要技巧 106 6.5 实战演练 113 6.6 销售总监工具箱 117 第7章应收账款管理 118 7.1 应收账款的概念 118 7.2 经销商信用评估 119 7.3 确定经销商信用额度 123 7.4 应收账款的日常管理 125 7.5 及时回收应收账款 128 7.6 实战演练 131 7.7 销售总监工具箱 135 第8章合同管理 136 8.1 经销合同的作用 137 8.2 经销合同的内容 137 8.3 签订经销合同应注意的事项 141 8.4 经销合同签订程序 141 8.5 实战演练 142 8.6 销售总监工具箱 148 第9章渠道冲突 149 9.1 经销商冲突的类型 150 9.2 经销商冲突的原因 151 9.3 渠道冲突与渠道效率 153 9.4 解决冲突的方法 156 9.5 销售总监工具箱 158 第10章窜货管理 159 10.1 窜货概述 160 10.2 打码 163 10.3 市场督察部 165 10.4 处罚标准 168 10.5 市场秩序管理公约 169 10.6 实战演练 170 10.7 销售总监工具箱 173 第11章绩效评估 174 11.1 影响绩效评估的因素 175 11.2 绩效评估的步骤 176 11.3 实战演练 183 11.4 销售总监工具箱 184 第12章经销商培训 185 12.1 确定经销商培训政策 186 12.2 编写经销商培训资料 189 12.3 实战演练 190 12.4 销售总监工具箱 194 第13章经销商年会 195 13.1 确定年会主要内容 196 13.2 确定年会时间 197 13.3 选择年会地点 197 13.4 确定参会人员 198 13.5 会议议程策划 199 13.6 发出年会邀请 202 13.7 年会现场控制 202 13.8 会后评估 202 13.9 年会费用预算 202 13.10 准备年会欢迎函 203 13.11 销售总监工具箱 204 第3部分区域经理篇 第14章招商策略 207 14.1 分两步走策略 207 14.2 追随策略 208 14.3 逆向拉动策略 209 14.4 实战演练 210 14.5 区域经理工具箱 211 第15章招商标准 212 15.1 经营思路 212 15.2 经营实力 214 15.3 管理能力 215 15.4 合作意愿 216 15.5 实战演练 217 15.6 区域经理工具箱 218 第16章开发流程 219 16.1 前期准备 220 16.2 收集信息 223 16.3 商务谈判 225 16.4 签订合同 228 16.5 实战演练 230 16.6 区域经理工具箱 232 第17章拜访经销商 233 17.1 拜访准备 234 17.2 拜访任务 235 17.3 拜访总结 238 17.4 实战演练 239 17.5 区域经理工具箱 241 第18章激励 242 18.1 利益激励 243 18.2 服务激励 246 18.3 精神激励 247 18.4 实战演练 249 18.5 区域经理工具箱 250 第19章压货 251 19.1 压货的目的 252 19.2 压货的方式 253 19.3 给经销商施压 254 19.4 给业务员施压 255 19.5 加强终端分销 256 19.6 区域经理工具箱 257 第20章促销 258 20.1 KA卖场堆头促销 259 20.2 铺市促销 260 20.3 应对竞争对手的促销 261 20.4 会议促销 261 20.5 新产品促销 262 20.6 应对窜货的促销 263 20.7 编写促销方案 264 20.8 实战演练 265 20.9 区域经理工具箱 267 第21章终端管理 268 21.1 终端队伍管理 269 21.2 终端业务管理 270 21.3 终端价格管理 274 21.4 区域经理工具箱 277 第22章货款管理 278 22.1 降低货款风险 278 22.2 严格管理应收账款 282 22.3 应收账款处理方法 285 22.4 实战演练 286 22.5 区域经理工具箱 287 第23章投诉处理 288 23.1 处理投诉的6大原则 288 23.2 产品质量投诉 291 23.3 窜货投诉 291 23.4 延迟送货投诉 292 23.5 服务质量投诉 292 23.6 对厂家驻地业务员的投诉 293 23.7 垫付费用投诉 293 23.8 对账单投诉 294 23.9 兑现返利投诉 294 23.10 实战演练 295 23.11 区域经理工具箱 296 第24章窜货管理 297 24.1 查出窜货真相 298 24.2 判断窜货影响 299 24.3 上报给直接领导 299 24.4 确定处理方案 299 24.5 实施应对措施 301 24.6 做好善后工作 302 24.7 实战演练 302 24.8 区域经理工具箱 303 第25章更换经销商 304 25.1 前期准备 305 25.2 正式解除合约 306 25.3 妥善处理善后事宜 307 25.4 新经销商支持 310 25.5 区域经理工具箱 311 第26章业务员管理 312 26.1 业务员的工作职责 313 26.2 业务员管理问题 313 26.3 有效管理业务员 314 26.4 实战演练 320 26.5 区域经理工具箱 322 第27章日常工作 323 27.1 建立经销商档案 323 27.2 对经销商进行分类 326 27.3 销售指标分析 326 27.4 制定月工作计划 332 27.5 月度工作总结 335 27.6 实战演练 337 27.7 区域经理工具箱 340 附录A 销售总监经销商管理水平自测 341 附录B 经销商总裁自我管理水平测试 344 附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具 347 附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具 351

梅明平 中国经销商培训第一人，国内经销商培训领军人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”；作为世界500强企业雅芳公司的区域经理，曾荣获“World Sales Leader”殊荣。作为出版经销商类作品最多的讲师之一，出版的著作有国内同类书籍中销量领先的《经销商管理》（第1版、第2版）、《八大步骤防窜货》等，出版的DVD有《十招激活经销商》、《销量倍增》。作为国内顶级的经销商培训讲师，其的课程深受企业经销商欢迎，回头客高达80%，客户基本上都是国内各行业数一数二的企业。授课风格睿智大气、深入浅出、风趣幽默、互动多，现场掌控力强，案例丰富，并通过行动计划，让经销商能落到实处，深受经销商与企业喜爱与赞誉。部分培训客户：格力电器、安徽真心食品、山西汾酒、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、广东美味鲜、百威啤酒、青岛啤酒、思念食品、汤臣倍健、雨润集团、双塔粉丝、鸿雁电器、苏泊尔电器、海尔太阳能、九阳豆浆机、全友家私、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、汇泰龙、艾仕壁纸、辉煌水暖、意尔康鞋业、蜘蛛网鞋业、浪莎丝袜、红蜻蜓、贵人鸟、富贵鸟、柒牌男装、恒安集团等上千家企业10多万名经销商