本书主要介绍了速卖通平台的数据化管理模式与推广。速卖通平台适合不同类型、不同等级的卖家在上面开店，每家店铺具有不同的规模，制定适合的目标、做好定位很重要。如何才能保证卖家永远都能抓住市场的趋势，及时跟进呢？这就需要良好的数据管理工作。速卖通平台提供了"数据纵横”工具，其中有庞大的行业数据和卖家自己店铺的所有数据，帮助卖家选好行业、选好产品，让店铺发展起来。并根据繁多的数据指标，针对店铺和产品开展优化工作、营销活动，为店铺成长提供动力。最后快速得到答案，为公司的成长提供动力。

序言一 阿里巴巴旗下的全球速卖通平台原本只是阿里巴巴 B2B 业务中的一个项目。因为洞察到外贸订单碎片化的趋势，速卖通业务负责人沈涤凡和核心团队在过去 5 年卧薪尝胆，披荆斩棘，硬是趟出一条跨境电商零售之路。有时我会觉得不可思议，难道就是这样一群普通得不能再普通的小二，帮助中国数以万计的商家把上亿的商品行销海外，服务了全球超过 220 个国家和地区的消 费者么？之前速卖通低调得令国人甚至阿里巴巴的同事都感觉陌生。直到在刚刚结束的2015 年全球化“双十一”活动中大放异彩，单日创造的 2124 万笔订单，终于让坚定地跟了我们很多年的中国卖家幸福得泪流满面。 要感谢过去 5 年无数“中国制造”和中小外贸公司甚至个人卖家的不离不弃，陪伴速卖通平台一起成长壮大，共同探索跨境电商的技巧和心得。作为平台，我们除帮助卖家获取到全球优质流量，陪衬完善的跨境支付和物流解决方案外，最重要的任务是向商家学习，把优秀商家的心得和我们探索的经验充分与大家分享！跨境电子商务领域的全球竞争已经开始。 而中国将首次因为拥有世界上最大的电子商务市场而重新制定“电商 WTO”新秩序。这对于一直在寻找转型方向感的“中国制造” ，对于想要全球化国际化的本土企业，对于渴望价廉物美的中国商品的全球消费者，都是一种希望。让天下没有难做的跨境生意！ 阿里巴巴集团跨境 B2C 事业部总经理 逸方 序言二 2014 年 5 月，江南渐入初夏的日子，我来到绥芬河，在这个湖面依然冰封的边陲小城举行客户见面会。 当地的卖家热情之高， 让我惊讶。 与其中一位客户随意交谈，他告诉我，之前从事传统边贸十余年，也做过淘宝，而现在毅然转型速卖通的原因，一是在国外社交网站上，看到越来越多的老外在晒单，夸耀在速卖通上买到的物美价廉的商品；二是看到物流公司的速卖通业务突飞猛进。 “这两件事情，假不了！ ”他非常肯定地说。电子商务在中国虽然只有短短十余年的历史， 但已经经历了 B2B、 C2C 两次创业浪潮：第一次让许多外贸公司、外贸工厂如虎添翼；第二次，淘江湖应运而生，淘宝、天猫成为网购的代名词；而现在，跨境 B2C 来了。速卖通平台能够让卖家直接面对全球终端客户，这条短得不能再短的商业链，造成了多赢的局面，因而业务呈现爆发式的增长。而大量卖家，经历过 B2B、C2C 的历练和准备后，如上面那位绥芬河卖家一样，有勇气和能力，直面全球 220 多个国家和地区的消费者。 由于不同的语言、地域、气候、国家政策、文化、消费习惯等因素，跨境电商从一开始，就对卖家提出了较高的要求，在基础操作、规则、选品、物流、营销、数据分析、视觉美工、客服、支付等电商课题上，需要有不同于国内电商业务的视野和思考。作为直接负责卖家成长和培训的部门，速卖通大学从创立开始，就秉持“助人为快乐之本”的信念，面对市场日益急迫和汹涌的学习需求，在线上及线下，借助速卖通大学讲师团及全国合作机构、商会、院校的力量，帮助速卖通卖家提升和进步！ 本书的编纂工作，集结了速卖通大学最为优秀的师资力量，他们以极端负责的精神，投入了大量的时间和精力，没有这些老师们的努力，就不会有此书如此高质量的出版！在此致以衷心的感谢！由于电子商务时时刻刻都在高速进化， 永远是 beta 版， 本书的内容只对应截稿日 的页面、规则、数据和经验之谈。另外，由于水平有限，时间仓促，难免有不足之处， 请各位同行及读者不吝提出宝贵意见和建议。 最后，愿此书能帮助所有从事跨境电商的朋友们取得更好的业绩！ 速卖通大学讲师团 横刀 序言三 经常听到有卖家朋友问我，如何才能更加严谨地管理速卖通的店铺。作为一位纯工科毕业生，我一直认为能用数据得出结论的就尽量做好数据分析，由于速卖通平台是零售平台，买家大多数是直接用户，所以分析买家的行为以及需求对于提高店铺的产品销量，显得尤为重要。 速卖通的后台为卖家提供了一个很好的功能——数据纵横， 它是我们分析数据的基础。数据纵横里面包括了“经营分析”和“商机发现”两大部分，其中“经营分析”中既有查看店铺实时数据的“实时风暴” ，又有查看店铺运营情况的“商铺概况” “商铺流量来源” “商铺装修” ，有了这些功能，我们就可以把握自己店铺的实时及平时运营中的数据。另外，这里还有一个功能“商品分析” ，在这里可以看到自己产品的运营数据，找出产品面临的问题，从而更有针对性地进行店铺优化。数据纵横的第二个部分是“商机发现” ，这里包括了三个重量级的数据工具—— “行业情报” “选品专家” “搜索词分析” ，在这里，卖家可以通过多种数据分析方法进行选行业、选品、选关键词，从而为我们精准地选行为、选品、选关键词节约了大量的时间。 速卖通大学为了更好地帮助卖家成长，再次重磅推出速卖通宝典系列课程，我非常荣幸受到横刀校长的邀请来主编此部《速卖通数据化管理》 ，同时本书邀请了速卖通大学的多位知名卖家讲师加入，为大家带来一部干货十足的宝典。第 1 章是由我写的，介绍数据分析的主要内容以及知识点。通过第 1 章的学习，读者可以对整部宝典的内容有大概的了解。第 2 章的作者是曾健威老师，主要介绍如何数据化精准选品。第 3 章的作者是徐曾老师、李永鑫老师和查林涛老师。此章可以说是内容最多的一章。俗话说做电商“流量为王” ，通过本章的学习读者可以掌握如何为速卖通店铺数据化引流。第 4 章的作者是李易老师。店铺有了流量以后，接下来就要关注店铺的点击率及转化率。此章主要介绍如何数据化分析点击率和转化率。第 5 章的作者是陈明华老师和吴明芳老师。经过选品、引流、分析点击率后，接下来我们就要学习店铺整体的数据分析。通过对整个店铺的运营数据进行分析，我们才能更加准确地对店铺的发展进行下一阶段的规划。第 6 章的作者是汪星老师和许红美老师。随着智能手机的普及，越来越多的海外买家开始使用无线端购物，本章主要对无线端的运营数据进行分析。“工欲善其事，必先利其器” ，通过学习此书，相信读者定会掌握数据分析这把利器，在日常的速卖通店铺运营中对店铺及产品数据进行分析时定会事半功倍。最后，祝大家在阿里巴巴全球速卖通平台收获满满。 速卖通大学讲师团 张峰

目录 第 1 章 数据分析概述 ...................................................................................... 1 1.1 数据分析的定义与重要性 .................................................................... 2 1.2 数据分析常用公式和名词解释 ............................................................ 2 1.3 数据分析选品概述 ................................................................................ 2 1.4 数据化引流概述 .................................................................................... 4 1.5 数据化优化点击率和转化率 ................................................................ 5 1.6 整体店铺的数据分析 ............................................................................ 5 1.7 无线端数据分析 .................................................................................... 5 第 2 章 数据化选品 .......................................................................................... 7 2.1 速卖通选品的定义和分类 .................................................................... 8 2.2 行业情报选品 ........................................................................................ 9 2.2.1 行业情报选品概述 .................................................................... 9 2.2.2 用行业情报分析服装行业中的热门二级类目 ...................... 10 2.2.3 用行业情报分析女装行业热门产品 ...................................... 12 2.2.4 用行业情报分析蓝海产品 ...................................................... 13 2.3 选品专家 .............................................................................................. 15 2.3.2 热搜选项.................................................................................. 16 2.3.3 热销属性组合之数据透视表的使用 ...................................... 18 2.3.4 潮流趋势概述 .......................................................................... 21 2.3.5 国家差异化分析 ...................................................................... 22 2.4 前台分析选品 ...................................................................................... 25 2.4.1 挖掘热销飙升产品 .................................................................. 25 2.4.2 挖掘优质店铺主力产品 .......................................................... 26 2.4.3 前台探索活动款潮流风向 ...................................................... 27 2.5 商品分析 .............................................................................................. 28 2.5.1 商品分析介绍 .......................................................................... 28 2.5.2 透视店铺的流量“黑洞” ...................................................... 30 2.5.3 预测店铺的“超新星爆发” .................................................. 32 2.6 直通车使用技巧 .................................................................................. 34 2.7 站内工具组合拳 .................................................................................. 36 2.7.1 店铺产品结构设计 .................................................................. 36 2.7.2 高效化选品配合店铺发展规划 .............................................. 37 2.7.3 综合性选品打造爆款计划 ...................................................... 40 2.8 站外选品 .............................................................................................. 44 2.8.1 阿里巴巴选品 .......................................................................... 44 2.8.2 关于供应商不得不说的事儿 .................................................. 45 2.8.3 Google 分析工具 ..................................................................... 47 2.8.4 其他 B2C 平台参考 ................................................................ 48 2.8.5 WatchCount 和 Watched Item 网站 ........................................ 48 2.8.6 海外购物搜索引擎网站 .......................................................... 49 第 3 章 数据分析引流 .................................................................................... 51 3.1 概述 ...................................................................................................... 52 3.2 站内引流 .............................................................................................. 52 3.2.1 类目流量.................................................................................. 52 3.2.2 普通搜索流量 .......................................................................... 65 3.2.3 优化小语种流量 ...................................................................... 76 3.2.4 通过分析直通车数据来实现精准引流 .................................. 79 3.2.5 店铺引流以及站内其他流量来源 .......................................... 84 3.2.6 利用站内营销工具引流 .......................................................... 92 3.3 站外引流 .............................................................................................. 96 3.3.1 通过 Google Adwords 获取关键词 ........................................ 96 3.3.2 站外引流的其他方法 .............................................................. 98 第 4 章 数据优化与提高点击率、转化率 ...................................................... 105 4.1 数据优化与点击率 ............................................................................ 106 4.1.1 点击率的基础知识 ................................................................ 106 4.1.2 影响点击率的因素 ................................................................ 108 4.1.3 如何优化影响点击率的因素 ................................................ 109 4.2 数据优化与转化率 ............................................................................ 117 4.2.1 转化率的基础知识 ................................................................ 117 4.2.2 影响单品转化率的因素有哪些 ............................................ 119 4.2.3 如何优化影响单品转化率的因素 ........................................ 119 4.2.4 全店转化率的基础知识及影响因素 .................................... 128 4.2.5 如何优化影响全店转化率的因素 ........................................ 129 第 5 章 店铺整体数据分析 ........................................................................... 131 5.1 店铺整体买家行为分析 .................................................................... 132 5.1.1 分析买家购物时间 ................................................................ 132 5.1.2 分析买家购买产品的价格区间 ............................................ 134 5.1.3 分析买家最关注的产品特征，以及影响其购买的因素 .... 135 5.2 店铺整体运营时间节点和内容 ........................................................ 137 5.2.1 营销活动匹配买家购物高峰 ................................................ 137 5.2.2 掌握国外重大节日，节点营销 ............................................ 137 5.2.3 对直通车的选词和出价进行常态化优化 ............................ 142 5.3 仓库动销率的概述和优化建议 ........................................................ 143 5.3.1 仓库动销率概述 .................................................................... 143 5.3.2 各种动销率对应的库存优化方法 ........................................ 143 5.3.3 微观的仓库动销率 ................................................................ 144 5.4 数据纵横分析 .................................................................................... 144 5.4.1 实时风暴解析 ........................................................................ 145 5.4.2 商铺概况解析 ........................................................................ 145 5.4.3 商铺流量来源分析 ................................................................ 152 5.4.4 营销助手................................................................................ 157 5.5 直通车推广数据分析概述 ................................................................ 159 5.5.1 数据报告的查看 .................................................................... 159 5.5.2 数据报告的分析 .................................................................... 160 第 6 章 无线端数据分析 ............................................................................... 168 6.1 明确流量来源 .................................................................................... 169 6.1.1 平台活动................................................................................ 169 6.1.2 类目浏览................................................................................ 170 6.1.3 自然搜索................................................................................ 172 6.1.4 PC 端流量转化 ...................................................................... 172 6.1.5 站外流量................................................................................ 173 6.2 相关数据分析 .................................................................................... 174 6.2.1 商铺概况................................................................................ 175 6.2.2 商铺流量来源 ........................................................................ 179 6.2.3 商品分析................................................................................ 181 6.2.4 数据对比................................................................................ 183 6.3 优化提高转化率 ................................................................................ 184 6.3.1 6 张产品图 ............................................................................. 184 6.3.2 手机专享价 ............................................................................ 185 6.3.3 详情页优化 ............................................................................ 185 2.3.1 热销选项.................................................................................. 15

速卖通大学是阿里巴巴集团旗下唯一面向全球市场的在线交易平台，致力于跨境电商业务，被广大卖家称为"国际淘宝”。速卖通于2010年4月上线，经过5年多的迅猛发展，目前覆盖220多个国家和地区，拥有近20个语言分站，已经成为中国最大的跨境电商交易平台。__eol__为了满足速卖通卖家日益迫切的学习需求，我们于2011年6月成立速卖通大学，秉持助人为快乐之本的理念，向全国卖家乃至全球客户提供多种培训服务：针对跨境电商各个环节及课题提供线上点播，线上直播，移动端课程近300门；在全国多个城市依托当地培训机构提供"鑫起点”"鑫动力”和"鑫视野”等多种线下培训课程；组织编写并出版跨境电商的相关书籍；与各级政府，各类商会，各大高校合作进行跨境电商培训……__eol__ 有关速卖通大学培训服务详细情况，请访问我们的官方网站"axue.liexpress.com",也可扫描二维码直接进入