传统企业为什么"钱”越来越难赚？竞争过度、市场饱和、利润微薄、方向迷茫、发展失速已经成为传统企业的常态化，越来越多的实体企业发现生存越来越困难，过去赖以生存的经验已经毫无用武之地，曾经驾轻就熟的那些经营手段再也无法像以前那样得心应手，企业的竞争方式发生了质的变化，再也不是"产品制胜”、再也不是"渠道为王”、再也不是"利润第一”。当前，企业之间的竞争进入了新的维度，网络化、数字化、移动化、智能化是企业发力的核心，人们形容当前是"百年之未有的大变局”。的确，我们需要重新审视"企业活法”，重新构建"经营逻辑”，重新定义"商业价值”，因为沿着"老思路”，找不到"新成果”。本书提供逆势增长的商业模式和商业案例。

传统企业如何实现逆势增长 2020 年春节，突如其来的新冠肺炎疫情，让很多企业措手不及，人 们在惶恐和不安中期待黎明的尽快到来。这场新冠肺炎疫情与2003 年的 非典疫情有着很大的不同，首先是对服务业的冲击，2003 年时，服务业 占据我国GDP 的比重还没有今天这么高，据统计，2019 年服务业已经占 GDP 的50% 以上，因此，这场疫情对很多服务业的影响是致命的；其次 是这场疫情已经造成了全球性的灾难，使已经疲软的全球经济雪上加霜。 如何渡过这场疫情危机，是所有企业迫切需要解决的问题。但是， 我们需要清醒地认识到，这场疫情总有过去时，而“危机”却是常有的， 任何企业的发展史都是一部危机管理史，竞争过度、市场饱和、利润微 薄、发展失速都是企业面临的“常态危机”。短暂的“危机”不可怕，可 怕的是常态的“危机”。当前，企业之间的竞争已经进入了新的维度，网 络化、数字化、移动化、智能化是企业的核心，人们形容当前是“百年 之未有的大变局”。我们需要重新审视“企业活法”，重新构建“经营 逻辑”，重新定义“商业价值”，因为沿着“老思路”，是得不到“新成 果”的。 那么如何理解当前企业的生存逻辑？我们不妨从以下几个维度来 入手。 第一，产品不再是企业竞争的核心。过去的市场竞争以产品为导向，企业只要能够生产出好的产品，通过遍布线下的渠道覆盖，再利用传统 媒体进行广告传播，自然能够在销售产品的过程中收获利润。而如今， 大部分产品的市场极度饱和，传统渠道在互联网的冲击下失去了优势， 传统媒体广告很难继续发挥以往的作用，产品已经由企业竞争的关键性 要素变成了基础性要素。 第二，企业发展的逻辑发生了变化。企业发展的逻辑在工业时代和互 联网时代是完全不同的，工业时代下，企业的发展逻辑是封闭式研发，交 由工厂进行批量生产，再通过渠道进行分销，继而实现产品的规模化生产 以满足消费者的需求，企业比拼的是运营效率和市场覆盖率；互联网时代 下，企业的发展逻辑则变成了逆向思维，深度理解市场变化，满足个性化 的客户需求，开放式整合资源，企业比拼的是应对市场的速度和客户价值 实现。 第三，企业的边界已经彻底消失。行业界体变得越来越模糊，市场已 经进入了无边界竞争。高德公司并不只做导航，还做打车；阿里巴巴公司 并不只做电商，还做银行；小米公司不只做手机，还卖电视、空调、笔记 本、净水器、电饭煲、剃须刀。互联网时代的企业不再沉湎于单一的业务， 而是依托于大数据，不断满足客户的各种需求。 第四，数据将是企业生存的土壤。互联网时代，最值钱的不再是渠 道和代理，而是终端的用户数据，谁拥有的终端用户数据的量越大，谁 就能够更精准地分析市场需求，进而满足需求，与用户产生源源不断的 连接。拼多多、云集能够创办三年上市，靠的就是大量用户数据的累计。 传统企业的“客户档案”是沉默的，很难产生价值，而“用户数据”是 “活的”、能够带来源源不断的价值。 第五，平台化生存。企业未来主要的形态就是“平台”，平台化生 存的关键是以行业的视角，从产业链的角度，保持开放的形态进行资源 整合。传统的竞争追求的是技术领先、产品过硬，而平台型企业追求的则是服务和效率。 第六，“产业链竞争”变成“价值网协同共生”。过去的竞争是指一 个企业所在的产业链与另一个企业所在的产业链之间的竞争，企业之间 的竞争停留在效率层面而不是价值层面。而进入互联网时代，企业进入了 网络化的结构体系之中，企业不再以单一个体的形式进行封闭运作，而是 依靠各个合作伙伴的协作，共生共赢，共同创造价值。小米公司的生态 体系就是基于开放的平台，依靠各个外在伙伴的协作来完成高速发展。 第七，转型升级，组织变革。一方面，企业需要继续做透原有核心业务； 另一方面，企业要超越原有核心业务，进行升级转型，拓展新的业务空 间。同时，企业的组织采购也要进行变革，改变经营理念、工作方式， 设立新的组织模式，不断根据市场环境和企业战略来整合、调整企业架 构，用灵活的组织采购来应对竞争。 第八，商业模式创新是实现企业竞争的关键。企业间的竞争归根结 底是商业模式之间的竞争，没有传统的市场和传统的行业，只有传统的 商业模式。过去两年时间里，上市的拼多多、云集、三只松鼠等公司， 都是用互联网创新模式改造的传统产业。 综上所述，市场环境变得越来越复杂，但同时又遍布着企业发展的 新机遇。没有永恒的企业，只有时代的企业，无论是企业还是个人，都 必须不断地挑战自我、战胜自我，跟上时代的步伐，才能生存。 我从事企业战略、商业模式创新、传统企业转型升级咨询和研究工 作已有十多年时间，针对性咨询辅导的企业有几百家。我将自己的咨询 和研究形成的认知，撰写成册，希望和各位读者交流、探讨企业如何在 互联网时代进行思维改变，以获得持续发展的动力。 石泽杰 2020 年6 月

第一章 改变创新维度才能破局突围 游戏规则已经改变，增长方式必须重启 / 003 企业创新的内涵发生了变化 / 004 打败企业的不是产品，而是模式 / 006 有地图者不迷路，有模式者不盲目 / 008 ?第二章 危机之下企业创新的逆向逻辑 传统企业的创新之痛 / 011 从商业模式的角度理解企业创新 / 013 商业模式创新的逻辑与要素 / 015 商业模式创新的特点 / 018 ?第三章 逆境之中企业变革的跨界新物种 跨界互联网产生“新物种” / 021 依托互联网进行创新，必须要有好的商业模式 打破原有的利益结构，重塑价值体系 / 025 ?第四章 重启增长的按钮：既要顺势而为也逆势发展 增长的按钮在哪里 / 028 重构经营形态，重建企业竞争能力 / 029 重塑经营逻辑，重新定义企业价值 / 031 ?第五章 传统制造业如何找到逆势增长的路径 传统制造企业的发展困局 / 035 生产制造企业的创新路径 / 037 生产制造企业如何从低利润区走向高利润区 / 039 ?第六章 传统经销商如何破解逆势发展的密码 传统经销商的经营模式及其困境 / 044 经销商商业模式的创新 / 046 经销商如何转型为提供解决方案的服务者 / 050 七章? 逆势增长的商业模式之社交电商 从“公域流量”到“私域流量” / 055 社交变现——基于社交的流量价值 / 056 经营人群是社交电商的核心 / 057 经消合一”让用户深度参与 / 060 第八章? 逆势增长的商业模式之“爆品 爆品战略”的基础是“价值感受” / 064 低成本获取流量 / 066 找到核心痛点，迭代升级 / 068 ?第九章 逆势增长的商业模式之大数据营销 大数据为什么能够让营销更加精准 / 071 大数据营销的基础：搜集数据 / 075 大数据营销的核心：用户精准画像 / 079 大数据营销的新模式：C2B模式 / 081 ?第十章? 逆势增长的商业模式之整合战略 从资源整合到利益整合、价值整合 / 087 整合企业价值链，创造全新价值点 / 089 产业链整合，协同发展新生态 / 092 ?第十一章? 逆势增长的商业模式之平台战略 什么是平台战略 / 096 构建开放的战略体系 / 097 整合和激活外部资源 / 100 第十二章? 逆势增长的商业模式之供应链管理与金融 增长的新空间：高效的供应链管理 / 104 构建供应链金融服务体系，实现金融信贷精细化服务 / 110 数据是实现供应链管理与金融的基础 / 114 供应链管理的业务模式 / 118 ?第十三章? 逆势增长的商业模式之产业互联网 由“消费互联网”向“产业互联网”转型 / 123 产业互联网实现的核心是商业模式创新 / 124 产业互联网实现的关键是智慧供应链 / 125 产业互联网实践的五种类型 / 126 ?第十四章? 逆势增长的商业模式之投资并购模式 横向并购——助推企业市场高速扩张 / 130 纵向并购——加强企业产业链协同能力 / 133 内涵并购——增强企业发展潜力 / 134 混合并购——让企业做大做强 / 137 ?第十五章? 营销创新，打通线上、线下 一家鲜花电商如何做到年销售额2.3亿元 / 141 一款米酒闹“魔都”，细分品类如何成为网红产品 / 145 三只松鼠100亿元销售额的全渠道营销 / 150 ?第十六章? 新零售模式，唯快不破 Costco究竟为什么这么火 / 160 全渠道布局，看宝贝格子如何玩转新零售 / 174 网红如何用一场直播创造数千万元销售额 / 186 ?第十七章? 赋能新动力，驱动大市场 海底捞千亿元市值是怎样炼成的 / 192 ZARA以速度赢得市场 / 197 万得资讯公司依靠数据产生巨大收益 / 202 ?第十八章? B2B交易模式，重塑传统产业 餐饮食材交易平台如何做到5年交易额达80亿元 / 209 传统钢贸行业如何构建市值超百亿元的B2B交易平台 / 216 一个百亿级B2B跨境电商的打造之路 / 222 ?第十九章? 打造新经营体，重构利益关系 途虎养车在红海里找到出路 / 229 盘活区域商业烂尾楼，打造新业态 / 234 韩都衣舍用“小组制”合伙创业 / 246 ?第二十章? 实施战略升级，重建价值体系 富士康从“工艺价值”到“供应链价值” / 252 铝材企业从“生产加工”到“平台化体系” / 257 尚品宅配，从“大批量生产”到“个性化定制” / 262