直播电商风起云涌，直播带货的形式，直接颠覆了用户的购物习惯，成为电商新风口，李佳琦、薇娅等现象级主播诞生。2020年，新冠病毒横扫全球，罗永浩和各大明星的加入，将直播电商推向高潮。在人人可以参与直播的"全民直播时代”，不少品牌、商家和店铺对突如其来的直播卖货感到束手无策，网红达人、网店销售、线下导购，也想通过直播卖货，有更多的收益。在这种情况下，我们特意推出了此书，通过阅读此书，你可以了解当下直播电商形势，并通过吸粉引流，成为一名带货网红。除此以外，你可以掌握直播前的准备、直播流程、卖货技巧、如何与粉丝互动，以及判断精准客户和实现有效转化的方法。

直播电商的风口已变？趋势如何？ 一场新冠肺炎疫情突如其来，很多行业遭遇重创，而直播电商却意外爆火。 这一年，直播电商领域可谓热闹非凡—— 一些头部带货主播一夜走红； 杭州、广州等城市，成为直播不夜城； 美妆、服装、日用品等品牌，火爆直播新渠道； 淘宝、抖音等平台巨头，纷纷加入流量争夺赛…… 这一年，也是我最繁忙的一年。 我不停地去全国各地出差，广州、深圳、上海、成都、义乌……大多是一些经济较发达的城市，一方面是指导涉足直播电商的企业、商家，培训大大小小的主播；另一方面是深入直播供应链，优化上直播的产品，孵化、投资新生网红品牌。在与品牌企业、中小商家、主播等各类业内人员打交道的过程中，总有人问我，甚至，我想，可能你也有这样的疑问—— 直播电商的风口怎么样呢？ 它能持久发展吗？ 现在又变成什么样了呢？ 说到这里，我觉得，大家对“风口”这个词的理解，有一定的误解。大家总以为，风口就是一阵风，风停了，就没了。 而事实上呢？风口是指一个行业拥有巨大的潜力，能获得高速发展的机会。而直播电商呢？它是一种新业态，它的出现，其实是商业本质发生了变化。 首先，销售路径变短了。 直播电商省去了中间商赚的差价，缩短了销售路径，降低了成本。以我们熟悉的薇娅、李佳琦为例，直播电商的常见模式是，品牌商和薇娅、李佳琦等主播团队直接合作，这就省去了以往层层代理经销的模式，缩短了销售环节，降低了传统零售的引流和运营成本。 而与传统电商相比，像薇娅、李佳琦等影响力较大的主播，都有一定的议价权，能为粉丝争取更多优惠和福利，粉丝从他们这里，就能买到更便宜的产品。与此同时，他们还能将粉丝的需求及时反馈到生产端，品牌商可以按需生产，这就缩短了产品研发及销售周期。 其次，消费者变了。 我们知道，成长于互联网时代的新一代消费者，尤其是90后、00后，在消费偏好方面与70后、60后有很大的不同。在产品方面，他们不仅看中产品的质量，更注重产品的外观、颜值，购物时更喜欢美观、简单、省时、环保的产品。 而在购物体验方面，他们更讲究个性化和体验感，在购物时，不仅仅是为了满足购物的需求，更想从购物中获得乐趣。消费者群体及需求的转变，最终会影响产品和销售渠道的改变。 最后，玩法变了。 直播电商的玩法，与线下零售、传统电商有很大的不同。直播电商更注重场景化、娱乐化，更强调实时性和互动性。如在李佳琦和薇娅的直播间，消费者不仅能买到喜欢的产品，还能见到明星，直播间里所呈现的场景，堪比大型综艺现场，有很强的娱乐性。 此外，通过主播的展示和介绍，消费者能实时感受产品，并与主播进行互动、沟通，及时解决内心疑虑，极大地提高了产品的转化率。同时，为了吸引和留存粉丝，主播还会通过抽奖、抢红包、发优惠券等形式，向粉丝发放福利。 总之，直播电商不仅仅只是一种销售渠道和工具，它是为了满足当下消费需求，在技术的加持和疫情的催发下，衍生出的一种新商业形态。 直播电商发展至今，作为12年互联网行业资深从业者，我亲眼见证着它的发展，每天感受着它的变化。那目前有什么新变化呢？尤其是到了2022年，直播电商又会朝着哪个趋势发展呢？我想简单谈下我的看法，为从业者指明方向。 1. 从达人带货逐渐向商家自播转变 在直播电商发展的初期阶段，品牌商更多的是找达人主播带货，但是由于达人带货费用贵、压价低、退货率高，很多品牌商只能将达人带货作为一种品牌宣传的途径。事实上找达人带货的品牌商并没有获得多少利润，甚至还赔钱，因此很多品牌商开始转向自播。 2. 回归商业本质，更注重产品 说起直播电商，大家的第一印象都是价格低。的确，直播电商的产品有一定的价格优势，但是随着行业不断规范发展，商家、消费者逐渐恢复理性，直播行业正从最初的以价格取胜，慢慢回归商业本质，无论是消费者还是商家，都更注重产品的质量、功能与价值。 3. 催生网红品牌，更适合推新品 直播电商催生了一批网红品牌，如三顿半超即溶咖啡、网红麦片王饱饱、新兴方便食品品牌拉面说等。这些网红品牌都是通过小红书等内容平台种草，甚至是直播途径出圈的。与此同时，带货主播积累了一定量的粉丝，在某个垂直领域更有号召力，因此，直播电商在推新品时也具备了极大的优势，像花西子的腮红，就是通过直播被消费者熟知的。 4. 从公域流量向私域流量转变 目前，随着直播电商的进一步发展，淘宝、抖音、快手等直播平台，公域流量越来越少。为了激活、留存粉丝，实现持续变现，将公域流量转变为私域流量，实现公域精准捕鱼，私域精细养鱼，企业微信或者个人微信号成为沉淀粉丝的工具，深耕私域流量已经成为各大商家及主播的重点突破方向。 5. 向全渠道、全媒体、全链路发展 众所周知，在信息技术迅速发展的今天，为了最大化地触发、影响及获取用户，商家不再执着于某一个销售渠道或营销方式，而是打通线上线下进行全渠道销售，用图文、短视频、移动媒体等全媒体、全链路营销。 以上就是我关于直播电商行业的粗浅认识，具体内容可以参考本书详细内容。经过半年多的时间，终于完成了本书的编写，如有不足之处，还请不吝赐教！ 徐全 写于互联网之都杭州

Chapter 1 直播+电商——新业态引发购物潮 1.1 提前了解，直播电商的基本常识 1.1.1直播演变史， 由纯娱乐向电商进阶 1.1.2 直播电商的定义与特征 1.1.3像电视购物？直播电商的优势与不同 1.1.4 意义重大，直播电商带来新突破 1.2.上中下游， 摸清直播电商产业链 1.2.1 上游:品牌商、经销商或制造商 1.2.2 中游: MCN机构、主播及平台渠道 1.2.3 下游:消费者拥有更大的自主权 1.3 群雄相争，各直播平台的运营特点 1.3.1 淘宝直播:直播卖货的主战场 1.3.2 抖音直播:最适合种草的直播平台 1.3.3 快手直播:兼具媒体电商双重属性 1.3.4 京东直播、拼多多直播，各具特色 1.3.5 腾讯、蘑菇街、小红书，持续发力 1.3.6 总结:属性、分发逻辑与带货模式 1.4如何选择？两种常见直播带货模式 1.4.1 达人直播: KOL本人就是招牌 1.4.2 商家直播:好产品才是王道 Chapter 2 达人、品牌、商家——不同主体的直播策略 2.1达人型直播——从吸粉到卖货，再到持续卖货 2.1.1头部带货主播有什么带货秘诀 2.1.2头部带货主播有哪些必备特质 2.2达人直播？五个步骤解决带货难题 2.2.1没人找你购买？先打造人设 2.2.2买货时想不起你？寻找独特标签 2.2.3不信任你？输出专业内容 2.2.4卖货太难？多利他、互动 2.2.5卖货太少？利用热点、多平台传播 2.3品牌型直播——三大大策略提升销量和影响力 2.3.1策略一: 企业领袖亲自直播 2.3.2策略二: 打造多层次带货体系 2.3.3策略三: 线下导购加入直播 2.4中小商家直播——三大方案卖出好业绩 2.4.1方案一: 突破入局直播难题 2.4.2方案二: 直播人员如何配置 2.4.3方案三: 延时、避开高峰直播 2.5沉淀粉丝，变公域流量为私域流量 2.5.1公域流量与私域流量，有何不同 2.5.2打造私域流量，才是重中之重 Chapter 3 做好准备——直播前用户、产品和主播分析 3.1用户分析——了解消费群体的两大目标 3.1.1目标一: 什么人群喜欢用直播购物 3.1.2目标二: 直播购物人群的属性、行为特征 3.2产品分析——五步确定产品直播策略 3.2.1第一步: 选品定位，你的直播要卖什么 3.2.2第二步:确定品类，哪些产品适合直播 3.2.3第三步: 选品技巧，哪些产品不好卖 3.2.4第四步: 定价策略，直播就是拼低价吗 3.2.5第五步:针对主题，做好产品设置..... 3.3主播分析——四大要点，与主播达成良好合作 3.3.1要点一: 确定寻找主播的渠道 3.3.2要点二: 商家如何避免被坑 3.3.3要点三: 选主播时到底要看什么 3.3.4要点四: 和主播合作时商家要做什么 Chapter 4 策划筹备——做好内容、预热与硬件准备 4.1直播前的准备——五大方面做好直播 4.1.1第一，做好直播的整体策划 4.1.2第二，设计完备的直播流程 4.1.3第三，选择合适的直播时间 4.1.4第四，做好团队分工配合 4.1.5 第五，设置直播脚本，避免“翻车” 4.2预热宣传——吸引粉丝，引发全网裂变 4.2.1预热的目的是什么，有哪些常犯错误 4.2.2海报预热——全渠道通用 4.2.3短视频预热——渲染预热气氛 4.2.4推文预热——详细展示产品 4.2.5 H5预热——迅速传播发酵 4.2.6预热内容，怎么写才吸引人 4.2.7预热推广有哪些渠道 4.3做好直播设置，吸引观众进入 4.3.1注重直播封面，提升点击率 4.3.2起个好标题，引发观众观看兴趣 4.3.3提前准备，高效通过审核 4.4环境、硬件、氛围，做好直播筹备 4.4.1注意环境氛围，产品如何陈列 4.4.2场地道具设备，有哪些需要注意 Chapter 5 现场执行——注意节奏、互动与卖货技巧 5.1把握节奏——开场、过程与收尾 5.1.1 直播环节：开场、过程与收尾 5.1.2 如何设计，直播开场才引人入胜 5.1.3 哪种方式，能让观众快速浸入 5.1.4做好直播结尾，提升直播效果 5.2注重互动——刺激观众积极参与 5.2. 1带动气氛，让观众主动来互动 5.2.2激发粉丝参与，为粉丝送福利 5.3掌握策略——让直播销量翻倍 5.3.1 策略一:七大步骤，全面介绍产品 5.3.2策略二: 五个诀窍，激发观众购买欲 5.3.3策略三: 六个核心思路，实现直播高转化 5.3.4策略四: 三大重点与注意事项，避免踩雷 5.3.5策略五: 六个方法，不怕现场“翻车” Chapter 6 复盘与维护，让带货水平直线上升 6.1做好复盘，让直播工作更出色 6.1.1从罗永浩直播看复盘的重要性 6.1.2复盘核心思路: 数据分析、经验总结 6.2四种方法，做好直播粉丝维护 6.2. 1激活粉丝，策划线上活动 6.2.2刺激消费，分享最新消息 6.2.3粉丝互动，邀请直播参与 6.2.4面对面交流，粉丝线下活动