本书以商务谈判流程为主线，分为上篇（商务谈判准备阶段）、中篇（商务谈判实施阶段）和下篇（商 务谈判结束阶段），共包含 8 项任务，主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织与 管理、开局、报价、磋商、结束，以及商务合同的签订程序与履行。每项任务均由知识储备和技能训练 两个模块构成，对商务谈判的基本知识及基本技能进行了有效整合，充分体现了“教、学、谈”一体化 的高职教学思路。 本书既适合作为高职院校财经大类相关专业的教材，也适合作为企业商务谈判人员、产品销售人员 和管理人员的培训教材和参考读物。

《商务谈判实务——项目教程》于 2013 年 8 月发行第 1 版，2017 年 9 月发行第 2 版， 2020 年 10 月成功申报为“十三五”职业教育国家规划教材，2021 年 8 月第11 次印刷。 本书自发行以来广受用户好评，特别是高职院校商科类专业商务谈判课程教师反映：本 书基于谈判流程组织内容，体例逻辑清晰；每个任务都包括了知识储备和技能训练两个 模块，理论与实践结合紧密，可操作性强；提供了模拟谈判操作流程和评价标准，以及 模拟谈判的背景资料库，方便进行模拟商务谈判技能训练。当初，我们组织编写《商务 谈判实务——项目教程》的目的就是为高职院校商科类专业的商务谈判课程提供一本有 趣的、实用的、操作性强的项目教材，让学习者掌握谈判的基本技能和技巧，从用户的 反馈来看，这一目的已经达到了。 但随着谈判实践的深入、谈判理论的发展、谈判策略不断创新，以及互联网时代网 络谈判方式的出现，教材内容必须与时俱进才能为学习者提供最新谈判理论和谈判指导， 因此，我们编写团队在第 2 版发行之后，再次进行修订，编写第 3 版。本书第 3 版是在 第 2 版基础上的延展和完善，具体创新包括以下内容。 一、引进国内外先进的谈判理论与研究成果。本书第3 版继续引进美国谈判权威罗 杰·道森的优势谈判策略。任务五通过关于“狮子大开口”的寓言、经典阅读“谈判高 手如何报价”等为初学者提供启示。任务二、附录 D 引入了沃顿商学院教授理查德·谢 尔关于个人谈判风格测试的研究成果，学习者可以通过简单的测试了解个人的谈判风格 倾向和不同风格的表现特征，充分发挥不同谈判风格的优势，弥补个人的不足之处，探 究个人的谈判天赋。任务二和任务三引入了光华管理学院客座教授、中国台湾学者王时 成的《策略性谈判技术》中关于谈判高手的 12 项基本才能和商务谈判人员的要求等先进 内容，为选拔和培养商务谈判人员提供参考标准。中国人民大学黄卫平教授关于国际商 务谈判的心理原则和信息原则等内容在任务四、任务五中得以体现。本书通过引进国内 外权威学者的谈判理论与研究成果，使得全书内容更具科学性和先进性。 二、引入全新的符合时代发展的案例。本书第 3 版继续保持以情景案例、案例与启 示、经典阅读为线索，通过案例学习让学习者领会谈判的原则、谈判的思维和谈判策略 的运用。本书对每个任务的情景案例进行了更新，对案例与启示部分也进行了部分更新 及完善，用新时代具有代表性的商务谈判事件、经典的谈判故事和原创性的案例置换、替代已经过时的案例。任务一中的情景案例“谈判无处不在”，任务二中的情景案例“即 便迫不及待，也要表现得很不情愿”，任务三中的情景案例“汽车行业一次‘蛇吞象’的 收购”，任务四中的情景案例“罗斯的经典谈判招数”，任务五中的情景案例“永远不要 接受第一次报价”，任务六中的情景案例“出言不逊引发谈判僵局”，任务七中的情景案 例“一次世纪性大规模谈判的结尾”，任务八中的情景案例“一份无效的‘生死合同’” 等都是反映时代特征、离现实最近的谈判案例。读者读起来会感觉更亲切、更真实，且 更具指导性。 三、利用现代信息化教学手段，开发资源库课程。我们在智慧职教平台上建立了资 源库课程，上传了65 个以知识点为单元的课程素材 PPT 课件，建立了课程内容、试题 库和模拟谈判测试题库、学生模拟谈判微视频和网络互动答疑，提供立体学习资源，满 足学习者使用智能手机、平板电脑等移动终端进行碎片式学习的需要。 四、更新了附录 C 商务谈判技能测试题库。提供可以进行模拟谈判训练的技能测试 题库是本书的一大特色。商务谈判教学中的重点，也是难点之一，就是如何让学生真正 掌握谈判的流程与谈判的策略，而谈判的能力一定不是由课堂教出来的，必须是在实际 谈判中训练出来的，因此，模拟谈判是非常重要的环节。在第3 版中，附录 C 仍保持了 20 道测试题，但对题库内容进行了全面修改，删除信息过时的测试题，完善内容不全面 的题，使整个商务谈判技能测试题库更贴近经济社会发展的现实、反映时代的商务特征。 例如，新冠肺炎疫情在全球爆发后，经济、商务活动受到严重影响，因此，店铺退租谈判、 红葡萄酒进口谈判等新谈判案例被引入模拟谈判题库中，让学习者能够及时掌握经济社 会发展过程中前沿的理论与实践，能够真正做到学以致用。 五、新增了学生模拟商务谈判微视频，通过扫描二维码，可以观看学生模拟谈判过 程，增强模拟谈判的训练指导性。内容包括模拟谈判训练的技能测试题中第十四、十六、 十七、十八题的学生模拟谈判微视频，对背对背演讲、见面寒暄、双方介绍、礼仪、开场白、 报价、磋商等商务谈判过程的片段进行实录，为学习者提供实训范例和借鉴，有助于商 务谈判技能训练的组织、实施。 本书第 3 版由长沙民政职业技术学院文腊梅担任主编，负责全书架构搭建和修订思 路的统一，以及任务一、任务二、任务三的修订与更新；长沙民政职业技术学院纪锐森 担任副主编，负责任务四、任务五的修订和更新；湖南安全技术职业学院刘瑛担任副主编， 负责任务六和任务七的修订与更新；邵阳职业技术学院李鑫担任副主编，负责任务八和 附录C 的修订。全书由文腊梅进行最终统稿和校对。本书在修订过程中得到了电子工 业出版社张云怡老师的大力支持，她提出了许多建设性的意见和建议，在此表示衷心的 感谢！ 文腊梅 2022 年 2 月于长沙民政

上篇 商务谈判准备阶段.......................................1 任务一 掌握商务谈判的基本知识.......................2 模块一 知识储备 ..........................................3 一、谈判与商务谈判概述 ......................4 二、商务谈判的基本原则 ......................9 三、商务谈判的基本类型 ....................16 四、商务谈判的基本内容 ....................23 五、商务谈判的一般流程 ....................29 模块二 技能训练 ........................................32 一、训练目标——感性体验，理性 认识 ................................................32 二、训练实施——明确任务，分组 进行 ................................................33 三、训练形式——故事讨论，汇报 分享 ................................................33 任务二 培养商务谈判的基本技能.....................39 模块一 知识储备 ........................................40 一、商务谈判的心理素质 ....................41 二、商务谈判的思维能力 ....................45 三、商务谈判的沟通技巧 ....................51 四、商务谈判的礼仪规范 ....................59 模块二 技能训练 ........................................64 一、训练目标——培养心理素质、 思维能力和沟通技巧 ....................64 二、训练实施——心理测试，情景 模拟，沟通游戏 ............................65 三、训练形式——决策模拟，情景 模拟，游戏模拟 ............................65 任务三 学会商务谈判的组织与管理.................78 模块一 知识储备 ........................................79 一、商务谈判人员的选拔与管理 ........81 二、商务谈判人员的谈判风格测试 ....86 三、商务谈判信息的收集与管理 ........95 四、商务谈判计划的拟订与实施 ........97 五、商务谈判物质条件的准备 ..........102 模块二 技能训练 ......................................107 一、训练目标——制订模拟谈判 计划 ..............................................107 二、训练实施——布置任务和成立 小组 ..............................................107 三、训练形式——小组讨论，形成 文本 ..............................................108 中篇 商务谈判实施阶段...................................113 任务四 商务谈判开局.......................................114 模块一 知识储备 ......................................115 一、营造恰当的谈判气氛 ..................116 二、探测对方虚实 ..............................121 三、巧妙地运用开局策略 ..................123 四、明确商务谈判议程 ......................128 模块二 技能训练 ......................................131 一、训练目标——掌握开局程序和 策略的运用 ..................................131 二、训练实施——谈判角色分工 准备 ..............................................131 三、训练形式——模拟开局，评价 分享 ..............................................131 任务五 商务谈判报价.......................................137 模块一 知识储备 ......................................138 一、报价方式的选择 ..........................139 二、报价应遵守的基本原则 ..............141 三、报价的基本策略 ..........................146 模块二 技能训练 ......................................151 一、训练目标——掌握报价原则， 运用报价策略 ..............................151 二、训练实施——收集价格信息， 制定报价方案 ..............................151 三、训练形式——回顾开局议程， 展开模拟报价 ..............................152 任务六 商务谈判磋商.......................................158 模块一 知识储备 ......................................159 一、磋商的一般步骤 ..........................160 二、让步的原则与方式 ......................165 三、磋商的基本策略 ..........................171 四、分析僵局产生的原因 ..................185 五、处理僵局的策略 ..........................188 模块二 技能训练 ......................................190 一、训练目标——能够灵活地运用 磋商策略与技巧 ..........................190 二、训练实施——分析背景资料， 制定磋商方案 ..............................190 三、训练形式——分工协作，模拟 磋商 ..............................................191 下篇 商务谈判结束阶段...................................197 任务七 商务谈判结束.......................................198 模块一 知识储备 ......................................199 一、商务谈判进入成交阶段的标志 ...201 二、商务谈判的可能结果 ..................206 三、促成交易的策略 ..........................208 四、谈判破裂的正确处理 ..................214 模块二 技能训练 ......................................216 一、训练目标——促成交易，做好 收尾工作 ......................................216 二、训练实施——做好谈判结束准 备，设计结束方案 ......................217 三、训练形式——分组进行，模拟 谈判的成交与收尾 ......................217 任务八 商务合同的签订与履行.......................223 模块一 知识储备 ......................................224 一、商务合同的签订程序 ..................224 二、商务合同的内容条款 ..................229 三、商务合同条款的书写原则 ..........231 四、商务合同有效成立的条件与无效合 同的确认和处理 ..........................235 五、商务合同的履行原则 ..................240 六、商务合同的变更、解除、转让与纠 纷处理 ..........................................242 模块二 技能训练 ......................................246 一、训练目标——培养起草合同与 签约能力 ......................................246 二、训练实施——草拟合同，以备 最后谈判 ......................................246 三、训练形式——审核合同，举行 签字仪式 ......................................246 附录 A 模拟商务谈判流程 ...............................252 第一部分 背对背演讲（5 分钟） ...........252 第二部分 正式模拟谈判阶段 （25 分钟） ...............................252 附录 B 模拟商务谈判评价标准 .......................255 附录 C 商务谈判技能测试题库 .......................257 测试题一 ..............................................257 测试题二 ..............................................258 测试题三 ..............................................260 测试题四 ..............................................262 测试题五 ..............................................263 测试题六 ..............................................265 测试题七 ..............................................266 测试题八 ..............................................268 测试题九 ..............................................269 测试题十 ..............................................270 测试题十一 ..........................................272 测试题十二 ..........................................273 测试题十三 ..........................................274 测试题十四 ..........................................275 测试题十五 ..........................................277 测试题十六 ..........................................278 测试题十七 ..........................................280 测试题十八 ..........................................280 测试题十九 ..........................................282 测试题二十 ..........................................283 附录 D 谈判风格的测试 ...................................285 参考文献...............................................................289