世界级谈判咨询公司The Gap Partnership的创始人兼首席执行官史蒂夫?盖茨将帮助你透彻了解商业谈判中的形势转换和策略应用，并深入心理层面，对战术和行为进行分析，让你赢得谈判。你将学会： ● 坚定立场，自信掌控谈判 ● 淡化情绪，排除情绪干扰 ● 快速定位，及时调整方法 ● 审时度势，争取更多价值 ● 精密计划，创造更多机会 ● 洞悉对方，摆脱掌控伎俩

前言 我就知道会在这里找到你。好奇心使然？理应如此。谈判是生活的基础，是我们分配、创造、保护、解决和管理任何有价值事物的方法，对任何企业——甚至包括非营利性组织——的发展前景都是至关重要的。谈判能平息战火，哄孩子入睡，避免了成千上万的法庭诉讼，或许还能挽救婚姻。谈判可以消除分歧，以双方都能接受的条款为基础，达成协议。谈判可以左右企业的生死，盈亏及发展前景，其影响力之大可见一斑。 优秀的谈判者往往默默无名。他们在乎的并不是胜利或荣耀，而是专注于达成协议这一艰巨任务，在这个过程中同时做好必要的保密措施。然而，优秀的谈判者——可能包括你——清楚在谈判上投入时间能得到丰厚的回报，可以是改善关系，节省时间成本，降低风险，增加利润，甚至摆脱困境。没有技能可以像谈判那样，只要表现足够出色，就能创造出巨大的价值。 本书第二版是关于时下环境中如何进行谈判的最新指南。我将引领你从实干者的角度深入了解谈判。这么做并非出于惯例，而是帮助你更清晰地认识到在谈判过程中，你必须根据自己的判断作出相应的决定，并承担相应的责任。人们在谈判上所投入的时间其实只占据了其全部工作时间的极小一部分，但谈判表现往往能决定他们的事业成功与否。谈判的艺术和科学是相辅相成的，受文化、不断变化的环境、期望值、能力及人际关系这些因素的影响。全能型谈判者兼具出色的技能和良好的心态，每一次参与谈判时都能审时度势，最大程度地把握住机遇。 至于为何要出第二版？过去十年，个人及公司之间的谈判方式并未发生太多变化。但谈判的内容已经发生了翻天覆地的变化，同时随着科技的发展，时间、风险、便捷性和信息等若干价值都能得意实现。我尝试用全新的视角去审视其中部分协议，了解到在部分行业中，信息获取和付款方式同样关键，响应服务时间的重要性丝毫不亚于合同期限。科技正在改变可行性、预期值和业务范围，使得各种协议中出现了新的可变因素组合。越来越多的谈判通过多种交流方式展开，曾经借助面对面、电话及电邮完成的谈判如今还可以通过其他方法进行，例如电话视频会议、遍布全球的会议室、网上数据库、网络拍卖平台等等。 不过，全能型谈判者所需具备的能力并没有。他们思虑周全，能控制私心，专注了解对方的利益及看重什么。他们就如同变色龙一般，擅长随机应变，不会受困于个人价值观，事实上，在谈判过程中，谈判者会逐步淡化其个人价值观。他们能分析时势，投入时间做充分准备，全面综合地看待问题，同时善于处理人际关系，举手投足之间都展现出足够的自信。最重要的是，他们更看重挖掘谈判潜在的利益，而不是一心想要占据上风，他们知道争强好胜只会导致矛盾堆积，结果往往适得其反（除非是有特殊目的）。 熟练运用这些技能将让你受益匪浅，但要掌握它们绝非易事。无怪乎在过去很多人将归纳出一套衡量高效谈判的标准视为艰巨的挑战。但通过简单的训练，提前计划准备，以及保持清醒的头脑，你的谈判技能就能大幅提升。 我所说的标准究竟为何？本书将着重阐述全能型谈判者的特质和行事方式。之所以用“全能”这个词，而不是“成功”，是因为如果你在谈判桌上的表现和对方一样出色，我们就难以判断谁更为成功。这个标准还包括一个钟面模型，资本市场始终处于变化中，谈判方式也因此变得多种多样，该模型就有助于区分这些方式。此外值得一提的是，这个标准还指出，谈判的影响力、过程及谈判者的行事方式都与谈判的最终结果密切相关，此外，谈判双方的心态、自控力和构成谈判框架的人际关系也能左右谈判结果。该标准不是为了约束你的行为，而是助你成为全能型谈判者，抓住一切可能的机会，争取可行的结果。 我曾亲历过与包括宝洁（P＆G）、沃尔玛（Walmart）、摩根士丹利（Morgan Stanley）、雀巢（Nestlé）、美国通用电器（GE）和沃达丰（Vodafone）在内的不少世界级大公司进行的谈判，从中获取的经验帮助我总结出了这套为商界所认可的标准。同时，我有幸与The Gap Partnership数十位杰出的谈判实干者一起工作，他们曾经与数百家此类全球化公司进行过谈判，并且为这些机构出谋划策，提升其谈判实力。正是通过这种经历，我们归纳出一系列准则，我们的客户称之为谈判“标准”。 我将与你分享谈判的思维、行为和表现方法，以及相应的标准。参与谈判的另一方的世界观可能与你大相径庭，不过遵循我所阐述的原则，有助你与对方达成协议，无其他捷径可走。本书旨在帮助你从每一次所参与的谈判中争取到更多的价值，明了该做什么并选择恰当的时机，最重要的是，本书能激发你的谈判灵感。

目录 致谢 前言 第一章 你以为自己会谈判？ 第二章 谈判钟面模型 第三章 论谈判力的重要性 第四章 谈判者应具备的10大素质 第五章 改变谈判结果的14种行为 第六章 情绪因素 第七章 权限与授权 第八章 战术与价值观 第九章 精心计划，有序准备，创造价值 后记 关于The Gap Partnership

陈薇薇，毕业于对外经济贸易大学，出版有多部译著。