本书分五个部分，集中阐释了51个有助于改善商业运营情况、提升竞争力的实用经典经营战略，涵盖基础经营、制胜战略、博弈理论、解决问题、数字能力等方面，以及职场人士会遇到的各种场合。在每个经营战略的解说中，均配以一目了然的图示，列举生活中的实例，并用实际工作中的场景作为案例，对每个战略进行生动、详细的说明。附录还包括60个常用经营战略词汇及其简要解释，供读者速查。

第1部分 基础经营战略 大家好。我是乔治P林斯顿。我的专业是市场营销学，重点关注的是以宏观经济学为基础的经营战略。 经济学和市场营销学并不像人们想的那样都是十分枯燥难解的理论。在日常的商业行为中，我们可以找到很多可以用经济学和市场营销学理论解释的基本概念。如果能灵活、熟练地运用这些概念，我们就可以理解世间各种现象之间令人迷惑的组合关系，毫无障碍地找到正确的行为方法并顺利实施，最终达到实现目标的理想结果。 本书集中阐释了51种有助于改善商业运营情况的实用经营战略。在每个战略的解说中，我列举了大量的事实，并用我的研究生石桥先生和神田先生实际工作中的场景作为案例，对遇到的具体理论概念进行生动、详细的说明。他们二位都在日本有名的企业K公司的营销部任职。 闲话少叙，现在马上就开始介绍第1部分中的10个经营战略。 战略1 提高生产效率和生产能力：瓶颈 在生产和服务的流程中，生产效率最低的环节被称为瓶颈。为了提高整个流程的生产效率和生产能力，就需要先解决瓶颈问题。 石桥先生和神田先生是K建筑开发公司年轻的业务员。两人针对计划方案中提高生产效率的问题展开了讨论。 石桥先生主张：“找出瓶颈，首先解决这个关键的问题，生产效率就一定会提高。”而神田先生的看法是：“仅仅解决瓶颈问题是不行的，必须要把影响效率的所有环节都加以改善才行。” 在目标指向提高生产效率这个单一问题时，人们一般所采取的都会是神田先生的思路。尽管石桥先生的解决思路有些非常规，但事实上石桥先生的这种思路是遵循“制约理论”的。 发现制约条件并加以改善 制约理论的特点是在过程中先找到制约条件，然后将其改善。制约条件简单来说就是“瓶颈”，也就是生产过程中效率最低的那个节点。制约理论阐明的是要集中突破解决这个瓶颈，从而带动整体生产能力的提高。 想象一下锁链的结构。凡是锁链，其结构中都会有一处非常薄弱的地方，牵拉锁链时，锁链都是从这个薄弱环节断开的。也就是说，牢固结实的锁链，其强度是由这个最薄弱的部分所决定的。所以要想改善和提高整个锁链的坚固程度，就必须增加这个最薄弱部分的强度，也就是必须首先强化其瓶颈（见图1-1）。 图1-1 持续不断地改善制约条件 说到生产和服务的过程，首先要考虑到制约理论。要想提高生产效率，就必须树立流程中的制约条件就等同于瓶颈的意识，从而为突破瓶颈做出必要改善。这也正是石桥先生的观点。 业务流程的改进方法 制约理论涉及的改进流程具体包括以下5个步骤。 找到制约条件（瓶颈）。 彻底有效地改善、解决制约条件。 找到其他环节中处于从属地位的制约条件。 进一步改善这些制约条件从而提高生产能力。 再发现新的制约条件，以同样的流程重复操作。 这里需要提醒的是第三步。回顾一下刚才神田先生的主张，整个生产流程是由各具体环节所组成的，要想提高生产效率，就需要解决各环节的问题。这一般被称为部分最优化的方法。但在制约理论看来，这种试图将流程中各环节都优化的方法是没必要的。 例如，在工厂的实际情况中，想在突破瓶颈问题时也兼顾其他各生产环节的效率提高问题，但是如果不先解决商品库存积压 这个瓶颈问题，这种兼顾的思路是执行不下去的，因为单纯的库存积压问题就会使企业的财务状况十分紧张。 不要简单地认为刚才举出的锁链的例子只是个比喻而已。企业首先要致力于改善和解决生产效率的制约条件。只有彻底解决好制约条件的限制，并由此提升了生产效能，再进一步解决生产过程中其他影响生产效率的诸多环节的问题，这样才能最终提升整体工作流程的效率。制约理论称这样的行为为“全体最优化”。 另外，还需要注意的一点是，如制约理论涉及的改进流程所示，即使整个生产过程中的诸多环节都得到了改善，但依然会发现在过程中的某个节点仍然存在相对薄弱而制约生产力发挥的部分。所以就有必要像第五步所提示的那样，找出新的制约条件，并重新制定解决问题的计划，以求达到全体最优化的目的。 如此反复寻求瓶颈问题的突破和解决 ，最终实现整个流程生产效率的全面提升。要实现这样的目标，除制约理论外，还真没有其他更好的方法。

目录 第1部分基础经营战略 1 战略1 提高生产效率和生产能力：瓶颈 2 战略2 增加营业额：帕累托法则和长尾理论 6 战略3 把顾客“锁定”在身边：锁定战略 9 战略4 向顾客提供不同等级的产品与服务： 差别定价和自我选择 12 战略5 找到对的客户：折扣券策略 16 战略6 不打无谓的“价格战”：非价格竞争战略 20 战略7 居中的位置最有利：霍特林模型 24 战略8 如何投票对自己最有利：投票策略 28 战略9 人多力量大：网络外部性 32 战略10 多数派和认同感：从众效应 36 第1部分小结创意的本质 40 第2部分研究不同模式，制定取胜战略 42 战略11 优势、劣势、机会和威胁：SWOT 43 战略12 企业在行业内所处的竞争状态：竞争环境 46 战略13 认清竞争对手：竞争对手分析 50 战略14 企业的基本战略：领导型、挑战型、跟随型、 补缺型 54 战略15 把钱花在刀刃上：产品投资组合战略 58 战略16 不同阶段采取不同策略：产品生命周期 62 战略17 考虑新业务拓展：产品市场矩阵 66 战略18 经验的积累可以使成本下降：经验曲线 70 战略19 链锁关系创造附加价值：价值链 74 战略20 强者与弱者不同的作战方针：兰彻斯特战略 78 第2部分小结奥斯本检核表 82 第3部分开发战略头脑的博弈理论 85 战略21 竞争中的利害关系：博弈理论 86 战略22 事先预测：逆向归纳法 90 战略23 你的损失就是我的收益：零和博弈 94 战略24 损失最小化和利益最大化：最小化战略和 最大化战略 98 战略25 分析博弈状态，选择最佳战略：收益矩阵 思考法 102 战略26 无论怎样自己都最有利的战略：绝对优势 战略 106 战略27 根据概率高低决定具体行动：概率战略 110 战略28 博弈的均衡：通过概率战略达成均衡态势 114 第3部分小结矩阵思考 117 第4部分解决商业问题的经典战略 120 战略29 努力达成业绩的秘诀：巴菲特战略 121 战略30 巧妙利用强者：智猪博弈战略 125 战略31 理性的选择不一定能得到最佳的结果： 囚徒困境 128 战略32 回避囚徒困境：契约和协议 132 战略33 一报还一报：还击战略 136 战略34 利用囚徒困境，使事物有利于己： 困境的战略性运用 140 战略35 交易协商的必备元素：承诺战略 144 战略36 兔子急了也会咬人：濑户际战略 148 战略37 制造诱惑：激励政策 151 战略38 “劣胜优汰”：逆向选择 155 战略39 规避逆向选择的有效手段：表态战略 159 战略40 理论与现实的脱节：连锁的悖论 163 第4部分小结提高会议效率的六顶思考帽 167 第5部分通过数字能力的提高加强大脑的战略思考能力 170 战略41 定价的奥秘：卖价成本=利润 171 战略42 高价还是低价：撇脂定价和渗透定价 175 战略43 价格与收入变化：价格弹性和收入弹性 179 战略44 今天的现金不等于未来的价值： 折算后的现值 183 战略45 把市场份额作为企业发展目标的基准： 市场份额的目标值 187 战略46 三点合围的市场扩张策略：三点攻略法 191 战略47 企业的资金调配及使用的具体情况： 资产负债表 195 战略48 企业是亏损还是盈利：损益平衡表 198 战略49 资产负债表和损益平衡表的关系 201 战略50 经营分析基础 204 战略51 盈亏平衡点 208 第5部分小结不能停止思考 212 附录经营战略词汇 215