《问商》是一本气象万千又极为通俗易懂的商业教材。在市场经济条件下，每个人都无一 例外地要融入商业交换的各个环节，无论我们购买产品或者服务，还是参加工作或者创业，我们所扮演的都是千千万万商业交换中的角色。商业是在不断发生的“进行时”，而这个“进行时”通常都是不完美的。这本书的目的，是希望帮助企业和个人在不完美的商业“进行时”中获得更丰富的想法和更清晰的认知。 《问商》分为三大篇。上篇：重新认识消费者。主要讲述消费者是如何做出购买决策的， 他们的思考方式、参考标准是什么，品牌如何更好地说服消费者；中篇：企业的家长里短。主要讲述在商业交换环节中各种角色的起源和定位、企业的日常运营、应对竞争的办法等，其重点在于如何塑造“差异优势”；下篇：被遗忘的想法。主要讲述市场竞争中的新思维，探讨和关注在工作和生活中的个体幸福感，以及提升幸福感的途径。 这是一本内容丰富、通俗易懂的商业教材，是一次了不起的观点展示。商业是高等级的常 态化社会形式，商业也是不完美的“进行时”，我们要做的就是不断去提升这个“进行时”。

序言：本书的由来 自从《子道说：电商不难》这本书问世以来，虽获得了不错的销量，但其实也是承蒙了许多读者的谬爱，在我看来，这本书从投放市场那天起，我就觉得它还远远没有达到我的期望，我还有很多内容想要分享。我觉得亏欠了大家，需要找个机会尽快弥补，这就是写《问商》的初衷。 这本书是给谁看的呢？这本书是给所有人看的，无论你以何为安身立命之本，存活于服务他人和被他人服务的现代商业社会，都需要思考如何更好地服务他人，以及如何选择更好的服务。尤其是在服务他人的时候，我们一定要反思还有什么可以做得更好。的确还有很多无需花钱和投入资源就能提升的，经常被我们忽视。 在市场经济条件下的每一个人都无一例外地要融入商业交换的各个环节，无论我们购买产品或者服务，还是参加工作或者创业，我们所扮演的都是千千万万商业交换中的角色。商业是在不断发生的进行时，而这个进行时通常都是不完美的。这本书的目的，是希望帮助企业和个人在不完美的商业进行时中获得更丰富地想法和更清晰地认知。 《问商》分为三大篇。 上篇：重新认识消费者。主要讲述消费者是如何进行购买决策，他们的思考方式、参考标准是什么，品牌如何更好地说服消费者。 中篇：企业的家长里短。主要讲述在商业交换环节中各种角色的起源和定位、企业的日常运营、应对竞争的办法等，其重点在于如何塑造“差异优势”。 下篇：被遗忘掉的想法。主要讲述市场竞争中的新思维，探讨和关切在工作和生活中的个体幸福感，以及提升幸福感的途径。 商业是高等级的常态化社会形式，商业也是不完美的进行时，我们要做的就是不断去提升这个进行时。买方需要提升，卖方也需要提升。我们的销售和消费环节经常存在巨大的浪费，资源被浪费了很可惜，我们的幸福感被浪费了更可惜。或许世界是可以再生的，而我们个体的时间和生活永远都无法再生。消费者经常抱怨买到的产品和服务不合心意，商家持续抱怨消费者不识货。这就是我写本书的目的。 这本书是基于我自身的职业经历、商业观察和消费体验总结而来的，如果这本书有幸得到你的认可，并且恰巧能够帮助你把工作做得更好，把企业经营得更好，甚至还能增添你的生活幸福感的话，那我会是十分幸福的作者。 子道 2015年6月

目录 上篇 重新认识消费者 1最美妙的时刻 / 2 一、匠人精神 3 二、持续改进 3 三、妥协精神 4 四、价格维护 4 五、提升形象 4 六、不急不躁 5 2重新认识消费者 / 6 一、认知能力差异 7 二、消费能力差异 8 三、消费行为决策流程 9 四、消费者最害怕的是什么 11 五、消费者如何帮助品牌 12 六、消费者如何打压品牌 12 七、消费者有高贵的本能 13 3仪式感 / 14 一、商业仪式感是一个明确的存在 15 二、商业仪式感的价值所在 16 三、商业仪式感如何塑造 16 4消费者的厌弃 / 18 5商业主体会越来越小吗 / 22 一、如何理解去中心化 23 二、商品流通的向上变迁 24 三、为什么有人喊颠覆 25 中篇 企业的家长里短 1求生之路 / 28 一、第一条建议：注重你的仪表 30 二、第二条建议：少说话，多做事 33 三、第三条建议：多沟通，多问问题 34 四、第四条建议：包容他人 34 五、第五条建议：老板的心态 35 六、第六条建议：加强阅读 35 七、第七条建议：学习欣赏艺术 37 八、第八条建议：结构化的思维习惯 38 2管理者的责任 / 39 一、管理者的第一项责任：对基础业务的关心 40 二、管理者的第二项责任：对行业整体的理解 41 三、管理者的第三项责任：业务风险的监测 43 四、管理者的第四项责任：对投资者负责 47 五、管理者的第五项责任：教练的角色 47 六、管理者的第六项责任：爱护基础工作者 48 七、管理者的第七项责任：不断学习 48 八、管理者的第八项责任：职业操守 49 3掌舵的企业家 / 50 一、外部风险评估：市场是否准备好了 52 二、内部风险评估：自己是否准备好了 53 4产品的灵魂之舞 / 58 一、产品的外观 59 二、产品的功能 60 三、产品的便利性 63 四、产品的创新 64 五、产品的价格 65 六、产品的服务 67 5品牌的表达 / 69 一、音 70 二、画 71 三、色 71 四、话 72 五、调 73 6营销的气质 / 74 一、品牌识别75 二、广告识别77 三、销售识别79 四、服务识别81 五、价格识别81 六、营销如何讲故事 81 7定位的锚点 / 85 一、专注的价值是什么 87 二、关于定位的两个误区 89 8共同的目标 / 90 一、确立共同目标 91 二、分解项目任务 91 三、推进项目执行 92 四、审核完成结果 93 9渠道通达 / 95 一、直营模式 96 二、经销商模式 96 三、直营+经销商模式 97 10超级销售是如何养成的 /99 一、对行业的深度研究 100 二、对产品的深沉热爱 100 三、对消费者的观察 101 四、良好的销售行为习惯 101 五、细致地观察和学习 102 六、对数据的敏感 102 七、不断地总结提升 103 八、诚实正直的职业品格 103 九、做教练的经验 103 11无商不“尖” / 105 12价格战 / 109 一、先判断是采购还是零售 110 二、价格是品牌的名片 110 三、价格是一种态度 111 四、两种不会伤害品牌的价格调整办法 111 五、不要忘记消费者怎么看价格 112 六、竞争对手怎么看价格 114 13危机的产生 / 115 一、资金链断裂危机 116 二、恶性价格竞争 116 三、盲目扩张 117 四、库存积压严重 117 五、盲目推广 118 六、不必要的赶潮流创新 118 七、技术优势丧失 119 八、用人不当 119 九、逻辑和执行 119 14从容的公共关系 / 120 一、公共关系的底层基础 121 二、公共关系的表达 121 三、公共关系的系统性 122 四、危机中的诚实和快速 122 五、强势与弱势的转换 123 六、信任公众 123 15因果关系 / 125 一、产品具备竞争力 126 二、服务得当 127 三、营销合理 127 四、价格体系稳定 127 16对外采购 / 129 一、生产资料采购 130 二、咨询服务采购 131 三、设计服务采购 132 四、广告投放采购 132 17聘用和离职 / 134 一、聘用 135 二、离职 138 三、调岗和晋升 139 18 晋升和空降 / 140 一、晋升 141 二、空降 142 19我在开会呢 /144 20组织的内耗 / 147 一、斗争型内耗 148 二、消极型内耗 149 下篇 被遗忘掉的想法 1年轻人的恐惧 / 152 2找到生命的乐趣 / 156 3艺术情感与商业 / 159 4敲开音乐之门 / 165 5阅读是一生的需要 / 172 6“小而美”而“大” / 177 7注册壁垒——互联网的绊脚石 / 180 后记：88句话 / 185 微言微语 / 196 尾声 / 209