本书采用的是“项目引领型”课程教学模式下形成的教材体例，依据推销工作流程设计6个大项目，分别是推销准备、目标顾客寻找、推销约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理，同时在这6个大项目下设计了16个子项目。每个项目的内容都包括项目目的、项目要求、项目实施安排、项目教学方案设计、项目知识、项目实施指导、项目评价和项目工作小结等，每个项目都配有学生在线学习的课件、微课、项目实施手册等资源，有效融合了课程知识、岗位技能与职业素养。 本书的实用性和可操作性非常强，既可作为市场营销及相关专业的教学用书，也可作为电商、广告、公关、营销等从业人员业务培训和参考用书。

前言 《现代推销技术》一书经十余载持续开发，在各位同行及读者的支持下不断完善。为深入贯彻党的“十九大”和全国教育大会精神，落实《国家职业教育改革实施方案》，坚持立德树人根本任务，在保持教材原有基本结构和特色的基础上，作者对《现代推销技术》进行了系统修订，进一步真实反映现代推销理论和实践最新成果，突出课程思政内容，充分发挥优秀教材传播知识、培根铸魂、启智增慧的作用。 本教材开发过程中坚持产教融合、校企双元开发。教材开发团队先后走访数十家领先流通销售企业，进入岗位一线，召开企业人员座谈会，共同开展深入的推销工作岗位分析，研究岗位需求和教材内容开发。共同基于企业真实工作场景和业务工作流程，将传统课程内容进行重新序化，精心设计开发了推销准备、目标顾客寻找、顾客约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理6个教学项目，充分展现行业新业态、新技术、新理念、新方法，使教材开发更加契合职业岗位要求。 教材的开发与建设呈现立体化、数字化，为教材的使用者提供推销所需的整体解决方案。立体化表现为：为教师提供教学设计与方案，为学生提供学习资源、方法指导及学习效果测评。数字化表现为：以信息技术应用为载体，开发二维码等数字教学资源，为学生和老师创设教与学的成长空间。 课程教学中采用“项目引领型”教学模式设计，较好地解决了课程知识之间的衔接与学生知识运用能力等问题，体现了以学生为主体的“学中做，做中学，学做相长”的高职教学理念。每一个大项目均可独立操作，项目依次完成且综合实施便构成一个完整的推销工作过程。为了将推销工作的流程与职业能力完整呈现，教材中又将6个大项目细分成16个子项目。16个子项目包括项目目的、要求、实施安排、教学方案设计、实施指导、评价表、工作小结等内容，有效融合了课程知识、岗位技能与职业素养，突出了教材设计的实践性和职业性，符合职业教育认知规律。 教材尝试进行活页式开发。每一个项目和子项目均能作为独立工作任务设计，反映岗位胜任力、业务流程需要。每一个子项目从教材中拆解出来，即为教学做一体化、理论与实际相结合的教材内容和实训手册，便于开展因材施教、个性化教学，满足不同层次学生学习需求。 本书由唐山职业技术学院杨国军、张秀芳担任主编，杨川川担任副主编，特邀唐山职业技术学院钟立群教授担任主审。杨国军、杨子妍编写项目1、项目2，张秀芳、杨川川编写项目3、项目4，杨国军、杨川川编写项目5、项目6。河北怡通和美供应链管理有限公司总经理冯站鹏、唐山新美生活电器销售有限公司营销总监薛菲菲和唐山怡通泰禾商贸有限公司副总经理莫泰来共同参与岗位分析、教学内容研讨、案例开发等工作。 本书在编写过程中，得到了张启杰、解敬红、杨晶等各位老师的协助及出版社和各兄弟院校的大力支持，在此一并表示感谢。由于编者的水平有限，书中难免有不足与疏漏之处，敬请广大读者批评指正。 编者 2020年10月

项目1 推销准备 （1） 子项目1.1 推销岗位准备 （2） 1.1.1 推销的概念和功能 （4） 1.1.2 现代推销的基本原则 （11） 子项目1.2 职业素养准备 （16） 1.2.1 推销人员的职业道德 （18） 1.2.2 推销人员的职业素质 （19） 1.2.3 推销人员的职业能力 （22） 子项目1.3 推销礼仪准备 （26） 1.3.1 推销人员个人礼仪 （28） 1.3.2 推销人员交往礼仪 （29） 项目知识小结 （33） 自我测验 （34） 思考与练习 （35） 案例阅读 （36） 项目2 目标顾客寻找 （45） 子项目2.1 顾客需求调研 （46） 2.1.1 顾客选择概述 （48） 2.1.2 顾客的基本条件 （53） 子项目2.2 顾客资料整理 （56） 2.2.1 “卷地毯”寻找法 （59） 2.2.2 介绍寻找法 （61） 2.2.3 中心开花寻找法 （63） 2.2.4 广告寻找法 （64） 2.2.5 资料查阅寻找法 （66） 2.2.6 寻找顾客的其他方法 （68） 子项目2.3 顾客资格审查 （72） 2.3.1 顾客购买需求审查 （74） 2.3.2 顾客支付能力审查 （76） 2.3.3 顾客购买资格审查 （80） 项目知识小结 （83） 自我测验 （83） 思考与练习 （83） 案例阅读 （84） 项目3 推销约见和接近 （89） 子项目3.1 推销约见 （90） 3.1.1 推销约见的意义 （92） 3.1.2 约见个人顾客前的准备工作 （93） 3.1.3 约见法人顾客前的准备工作 （94） 3.1.4 约见熟人前的准备工作 （95） 3.1.5 约见顾客前的准备工作 （96） 3.1.6 推销约见的方法 （99） 子项目3.2 推销接近 （104） 3.2.1 接近顾客的目的 （106） 3.2.2 接近顾客的策略 （107） 3.2.3 接近顾客的方法 （108） 项目知识小结 （114） 自我测验 （114） 思考与练习 （115） 案例阅读 （116） 项目4 推销洽谈 （119） 子项目4.1 洽谈方案制订 （120） 4.1.1 推销洽谈的概念 （122） 4.1.2 推销洽谈的目标 （122） 4.1.3 推销洽谈的内容 （123） 4.1.4 推销洽谈原则 （124） 4.1.5 推销洽谈步骤 （127） 子项目4.2 洽谈过程实施 （130） 4.2.1 推销洽谈方法 （132） 4.2.2 推销洽谈中的倾听技巧 （139） 4.2.3 洽谈中的语言技巧 （141） 4.2.4 洽谈的策略技巧 （143） 子项目4.3 顾客异议处理 （144） 4.3.1 顾客异议的类型与成因 （147） 4.3.2 顾客异议处理的原则 （152） 4.3.3 顾客异议处理策略 （154） 4.3.4 顾客异议处理方法 （156） 项目知识小结 （162） 自我测验 （163） 思考与练习 （164） 案例阅读 （165） 项目5 交易达成 （171） 子项目5.1 成交洽谈 （172） 5.1.1 成交的含义 （174） 5.1.2 成交的基本策略 （176） 5.1.3 成交的方法 （180） 子项目5.2 买卖合同拟定 （187） 5.2.1 买卖合同的订立 （189） 5.2.2 买卖合同的履行和变更 （194） 5.2.3 成交后的跟踪 （195） 项目知识小结 （200） 思考与练习 （200） 案例阅读 （202） 项目6 推销管理 （207） 子项目6.1 招聘计划拟订 （208） 6.1.1 招聘计划的内容与编写步骤 （210） 6.1.2 招聘方对推销人员的素质要求 （212） 6.1.3 招聘和选拔过程 （213） 6.1.4 推销人员的招聘渠道 （213） 子项目6.2 培训内容设计 （214） 6.2.1 企业培训的流程 （217） 6.2.2 推销人员的培训 （217） 6.2.3 推销人员培训方法 （219） 子项目6.3 工作业绩考核 （220） 6.3.1 推销绩效评估的意义 （222） 6.3.2 推销绩效评估的内容 （222） 6.3.3 推销绩效评估的方法 （226） 6.3.4 推销人员的激励 （228） 项目知识小结 （230） 自我测验 （230） 思考与练习 （231） 案例阅读 （232）

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