本书是作者10余年销售生涯的总结，本书从寻找客户、联系客户、报价谈判、跟进催款、维系关系这5个大的方面、24个要点谈了销售工作的开展方式、一些规律、作者在销售领域的认识积累与经验心得，以及不同状况的不同处理方法。本书没有雷人的技巧、话术，作者认为功夫在诗外，最好的技巧其实是"做人”。内容实用性强、接地气，明显区别于话术型与模型类销售书籍，对于广大的销售从业者来说是一本不错的学习书籍。

序一 销售是一种特殊的应对术。 与禅宗分渐修、顿悟两个层次类似，销售也分初段和高段两个级别。初段销售的评价原则是：每次提问后客户的回答“立即能”对应预案之一，并且立即跟上下一个预先设定好的问题——占先机。高段销售的评价原则是：每次客户提问后“能立即”回答得十分得体——让先手。 两年前在虎嗅网认识李则敬先生时，他已经有很多年的跨行业一线销售经验，并且是个“日记控”，十多年坚持记日记。他的日记不只是流水账，更是日日反省和阶段总结。这些反省和总结成为他独自运营的“销售日报”微信号的一手素材，并在两年前成为《销售攻略》电子书的部分章节，这也是本书的缘起。 经过深入了解，我发现他的销售经验中有一些奇遇性质的案例，已经超越了“立即能”的技巧，进化到了“能立即”范畴，除了拿捏纯熟的“循环三问”人际应对技巧——客户追问我设问、客户设问我反问、客户反问我追问，也有“站在他人角度成就他人”这样超越利益博弈进入道义的阶段。 这些奇遇故事的背后，是销售伦理在支撑着，我专门写了一首诗《销售九段禅》，赠送李则敬先生，并赠他一个别号“善财”： 销售禅分大小乘， 小乘师法鬼谷子。 千人千面转瞬变， 主客逆转先手谦。 大乘秉承根本善， 时时关爱处处缘。 小单中有大因果， 大单拼杀莫失节。 其后大约一年多，李则敬先生的职业生涯迅速升级，成功创业者、金牌培训师、战略销售策划师、销售圈论坛/沙龙主持人等，各种荣誉也纷至沓来。 随着新书的出版，愿更多立志通过销售改变命运的新销售人能从书中获得裨益，也能像李则敬先生一样让自己的生命层次得以升华！ 中国著名策划人、投资人无心居士 序 二 韩寒的导演处女作影片《后会无期》里有句台词是这样说的：“从小听过很多道理，依然过不好这一生。”这句话道尽了我对市面上很多销售类书籍的感受——看过很多教你如何做销售的书，依然做不好销售。它们要么过于理论化或教材化，没有相应的实战案例加以说明，以致使人质疑作者是否有一线销售的实战经验；要么就是抛出一大堆正确的废话来忽悠大众，毫无干货；要么就像成功学那般，让人看的时候热血沸腾，过后便打回原形。 很多销售类书籍的内容都可以用四个字概括之：有道无术。都说做销售要勤跑客户，但并没说如何提高约见成功率；都说要了解客户，但并没说从哪些方面入手；都说最关键的是要找到负责人，但并没说如何才能以最有效的方式找到负责人；都说要和客户交朋友，但并没说如何把握与客户接触的时机和尺度；都说维护老客户比开发新客户更重要，但并没说怎样才能获得老客户的转介绍。这些问题很少能够从这类书中找到行之有效的解决方案，而你又会发现，这些书的作者及所谓的“专家”永远都会有一个放之四海而皆准的答案：“做销售最关键的是要有自己的悟性。”时间久了，读者就自然明了个中猫腻。 其实我相信绝大多数的销售从业者都有很强的企图心，都很勤奋（至少很想勤奋），对客户的态度都非常好，但这些能量能得以长久燃烧的前提是效果的持续回馈，而要达到这一点必定得具备正确的方法，即上文所说的术。所谓巧妇难为无米之炊，缺少“术”，再怎么高涨的激情也会渐行渐灭。 《销售，用心就不难》没有过多的理论知识，而是针对销售过程的每个环节（从寻找客户、了解客户、约见客户、业务谈判、成交客户到维护客户）给出明确的指导方案，并且具体到每个细节，比如，陌生拜访时如何打造漂亮的开场白，当客户说有需要联系你时该如何应答，如何缓和冷场气氛，如何引导客户，如何挖掘客户的潜在需求，如何体会客户的言下之意，什么时候才是二次拜访的绝佳时机等。我相信无论哪个行业的销售员都对这些问题十分熟悉，也多多少少都在这些问题上栽过跟头。把这些问题解决掉，再加上永不言败的执着精神，那么你一定能够在成长的同时获得无限的快乐。 我们的祖先常常告诫后辈要吃一堑长一智，但其实很多时候当你蓦然回首才发现，有些问题或痛苦是无须经历同时也是毫无意义的，只要有名师指路，你的路途就会顺畅得多，我相信这本问题解决型的书绝对会是你的良师益友，它会帮助你在销售这条道上披荆斩棘、过关斩将。 最后谈谈对阅读本书的几点建议： 1．不要一次性就把本书看完——除非为了娱乐消遣。在阅读时要常常思考何时运用、如何运用书中的方法。 2．边阅读边做记号。遇到你认为好的建议便在文字下面画线或标记特殊符号，这样既有趣又可强化记忆。 3．知行合一。边阅读边实践是最佳的学习方法，每天都把自己在工作中所遇到的困惑用笔记本记录下来，再结合本书来学习，定能事半功倍。 4．用借鉴的心态来阅读。每个人的经验和想法都有一定的价值，阅读的同时回顾自己的销售经验，相信会擦出更多意想不到的火花。 广州百森水果有限公司大客户经理李利源 前 言 选择做销售，每个人都有自己的理由，有的纯粹为了磨炼自己，有的是三分钟热度，有的就是喜欢销售，有的则是冲着那丰厚的业绩提成……然而，这条路一点都不好走，优胜劣汰十分残酷，你甚至可以这样理解：销售是个概率游戏，是精英的游戏。 我所接触过的销售精英，身上多少都有一些适合做销售的天赋，比如天生一副让人看着舒服的笑脸，或者为人热情、感染力强，或者能说会道舌灿莲花等，其中的任何一点都可以成就一名出色的销售员。但是，如果不具备这些特质，就只能被销售行业淘汰吗？ 不一定，虽然销售是概率游戏，但我发现大多数劳而无功的销售员，都有个共同点——不够用心，或者就是没有用心。本人11年的销售经历告诉你：做销售，用心程度决定成功程度，足够的用心，可以媲美天赋。 《销售，用心就不难》一书所讲的用心，并非单纯指态度，也指方法技能。软硬实力相结合，才能所向披靡！ 书中从找客户、联系客户、谈判、跟进、维护等5个方面来剖析销售，毫不夸张地说，这已经涵盖了销售的所有环节，并且，每个环节都给予了操作细节，包括流程、方法，甚至话术，让你在每个环节都如有神助。 无论是销售新手还是老手都有一个共识，那就是销售工作当中，前期的铺垫工作是最有难度的。你或许并不缺乏销售技巧和产品专业知识，缺的是施展的机会。而要想有机会施展，就得让客户搭理你、信任你，让客户搭理你、信任你的过程就是销售前期要做的事，这相当考验销售员。 不过别怕，本书会教你在销售过程中如何征服客户，超越自己！ 记住：做销售，你可以不聪明，但不能不用心！

目 录 第一课找客户 1 一、准备好了吗 2 二、清楚自己 12 三、客户是谁 20 四、让客户找你（找对人的第一要诀） 25 五、你找客户：谁是我们的客户（从终极客户层面着眼）？ 31 第二课联系客户 51 一、你知客户多少？ 52 二、客户知你多少？ 61 三、联系客户：让客户搭理你 62 四、找到负责人 70 五、话术：客户搭理你，你就好说了 75 六、邮件开发客户 91 七、客户联系你 96 八、当客户对产品产生兴趣时，然后怎么做？ 99 第三课谈判 102 一、建立环境（让客户接纳你） 103 二、识别客户需求真伪 118 三、关于报价 121 总结：报价时要体现出你的素质 124 四、灭掉异议 126 五、谈判中的谨慎七话 170 第四课跟进 174 一、人情练达 175 二、跟进什么？ 180 三、跟进阶段失去客户十情形 193 四、催款这点事 201 第五课维护 208 一、客户关系管理的手段 209 二、一些情况 214

李则敬，用近十年的时间，从一个草根销售员做到了金牌销售。十余年后的今天，在多个行业的销售战线上打拼多年的他，成为一家企业的掌门人，同时兼任多家企业的销售指导顾问。梅花香自苦寒来，李则敬除了在销售业务上十分勤奋、刻苦，在销售技能的研究与传播上也同样充满激情。他首创了“销售九段能力评估模型”，并在北京、上海、广州等地开办销售技能培训班，还在一线城市多次举办“售心汇”活动，为销售同行提供交流与学习的平台，备受业内人士的欢迎与推崇。此外，李则敬还勤于笔耕，不仅在微博微信上及时与大家分享他的行业经历与感悟，拥有众多粉丝（可以说是销售行业的大V），他还是《销售与市场》杂志撰稿人，多家专业网站专栏作者。