本教材按照“以服务为宗旨，以就业为导向”的指导思想，由职业学校专业骨干教师和企业精英组成教材编写小组，以“做中学，做中教”为编写原则，采用任务驱动方法组织内容，通过校企合作方式最终编写而成。 本书主要内容基本上以IT产品销售流程为框架，系统地讲解了IT产品营销岗位要求、IT产品推介、IT产品客户开发、IT产品售前准备、客户接待、处理客户异议、报价成交、售后服务及客户关系管理、IT产品的网络销售及IT产品质量标准及行业法规实例。本书通过一个个真实的案例，将销售流程中各个环节的销售场景一一展现出来，每个教学任务都采取案例引导——理论联系实际——完成任务这样的流程进行，每个教学任务后均配有实训题目，以帮助学习者进行演练，真正做到学以致用。

随着社会主义市场经济的进一步完善，作为市场主体的企业对员工的职业素养要求越来越高，作为新时期的营销人员，那些既懂营销技巧又精通IT产品，既具备良好的职业道德和素养又有较强的竞争能力和团队精神的复合型人才越来越受到企业的推崇。 为此，我们依据《河南省职业教育校企合作促进办法（试行）》（豫政【2012】48号）和河南省政府《关于创新体制机制进一步回忆职业教育发展的若干意见》（豫政【2012】49号）的要求，组织一批职业学校一线骨干教师，与相关企业的营销精英一起深入探讨IT产品营销的特殊岗位要求，通过论证，力求找到校企结合的最佳切入点，最终由校企双方共同完成本教材的编写。本书采用任务驱动方法组织教材，以产品销售的流程为主线，通过案例教学强调“理论由实践来、到实践去”的思想，同时增强教材的趣味性；另外，本教材注重培养学生实际工作的能力，体现了教材的实用性。 本教材的主要特点体现在以下几方面： 1、坚持以能力为本，重视实践能力的培养，突出职业教育特色。根据国家对中职学生知识能力的要求，和企业对IT产品营销人员的岗位要求，确定学生应具备的知识与能力结构，加强实践性教学内容，以提高学生的实践能力和职业技能。 2、在教材编写模式方面，引入任务驱动等先进的编写理念，注重知识的导入方式及其应用的情境设计，尽可能使学生在模拟的工作环境中学习，以提高学生就业时的岗位适应性。 3、在知识内容方面，邀请行业与企业专家，同一线优秀推销员一起进行职业分析，围绕“营销”这个职业活动的典型工作过程，将其工作体系中的典型工作任务加以收集、整理、归纳和整合，以真实的工作任务和工作过程为依据，加入有关营销的新理论、新成果和营销实战内容，充分体现了课程的职业性。 4、在教材结构方面，全书采用项目教学法设计，共有十个教学项目，每个教学项目包含两到三个教学任务，每个教学任务又分为【案例引入】【任务分析】【知识储备】【知识链接】【情景模拟】几部分，较好的解决了理论与实践的结合问题，使课程具有极强的针对性和适应性；每个教学任务的最后还有【实战演练】环节，不但可以培养学生理论联系实际，综合分析问题、解决问题的能力，而且在某种程度上也可以锻炼学生的专业能力、方法能力和社会能力。 本书共分十个项目，项目一介绍IT产品营销岗位要求；项目二介绍IT产品硬件及软件的推介；项目三介绍IT产品客户开发；项目四介绍IT产品售前准备；项目五介绍客户接待的方法与技巧；项目六介绍如何处理客户的异议；项目七介绍报价与成交的技巧；项目八介绍售后服务与客户关系管理；项目九介绍IT产品的网络销售；项目十介绍IT产品质量标准及行业法规。 本书计划教学时数为68个课时，以下课时分配作为参考： 项目 项目内容 课时分配 讲授 实训 合计 1 IT产品营销岗位要求 2 4 6 2 IT产品推介 2 4 6 3 IT产品客户开发 4 6 10 4 IT产品售前准备 2 4 6 5 客户接待 2 6 10 6 处理客户异议 4 6 10 7 报价成交 4 6 10 8 售后服务及客户关系管理 2 2 4 9 IT产品的网络销售 2 4 6 10 IT产品质量标准及行业法规实例 2 0 2 总 计 26 42 68 本书由河南省理工学校李继锋和河南软石电子有限公司吕利超担任主编，河南河南信息工程学校谢晓广和河南精华科技有限公司李文凯担任副主编，参加编写的还有河南省理工学校王智博和河南信息工程学校卢捷等。全书由李继锋和王智博负责统稿。 由于编写时间较紧，编者水平有限，不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正并提出宝贵意见。

目 录 项目一 IT 产品营销岗位要求 ...................................................................................... 003 任务1　IT 产品营销人员的职业素养要求 ...................................................................... 004 任务2　营销人员服务礼仪 .............................................................................................. 009 项目二 IT 产品推介 ..................................................................................................... 014 任务1　IT 硬件产品推介 .................................................................................................. 015 任务2　IT 软件产品推介 .................................................................................................. 021 项目三 IT 产品客户开发 ............................................................................................. 026 任务1　寻找潜在客户 ...................................................................................................... 027 任务2　开发客户的方法 .................................................................................................. 035 项目四 IT 产品售前准备 ............................................................................................. 042 任务1　商品陈列 .............................................................................................................. 043 任务2　开发客户的方法 .................................................................................................. 047 项目五 客户接待 ......................................................................................................... 054 任务1 来电客户接待 ...................................................................................................... 055 任务2　门店客户接待 ...................................................................................................... 058 任务3 探知客户需求 ...................................................................................................... 064 项目六 处理顾客异议 .................................................................................................. 071 任务１　客户异议产生的原因 ......................................................................................... 072 任务2　处理客户异议的方法与技巧 .............................................................................. 076 项目七 报价成交 ......................................................................................................... 082 任务1 报价、议价的方法与技巧 .................................................................................. 083 任务2　促成交易的方法与技巧 ...................................................................................... 093 任务3 商品提交的流程 .................................................................................................. 103 项目八 售后服务及客户关系管理 ................................................................................ 105 任务１ 提供满意的售后服务 ......................................................................................... 106 任务２ 客户关系的管理与维系 ..................................................................................... 110 项目九 IT 产品的网络销售 ...........................................................................................116 任务1 电子商务的基本知识 .......................................................................................... 117 任务2 网络营销的方法与技巧 ...................................................................................... 122 任务3 IT 产品网上销售 .................................................................................................. 127 项目十 IT 产品质量标准及行业法规实例 ...................................................................... 129 任务1　IT 产品质量标准与认证 ...................................................................................... 130 任务2　IT 企业认证 .......................................................................................................... 133 任务3 消费者权益保护实例 .......................................................................................... 135 任务4　经济合同实例 ...................................................................................................... 137 008 IT产品营销

本书的作者是河南省职业技术教育教学研究室，长期以来一直从事职业教育的教研工作，积极开发适应于河南省的本地化职业教育教材。