本书从医生的角度，讲述了作为医药代表业务拜访对象的医生们的培养方法、思维模式和处方习惯；针对医生们的特点，医药代表应具备的素质和能力、在拜访医生时常犯的错误，以及需要掌握的销售技巧等内容。本书具有很强的实用性和可操作性，有助于医药代表逐步与医生建立互相帮助的关系，实现从普通销售人员到优秀医药代表的飞跃。

前 言 不可能的任务 每名医药代表都承担着一项几乎不可能完成的任务。你们为了得到和医生进行交流的拜访时间，必须在工作中克服“心理卫士”的警戒，还要绕开诸多心理暗礁。首先，要和医生建立和谐的人际关系，然后就自己所负责的产品，对医生进行教育，介绍有关产品的特性、回答医生的所有问题，以及医生对临床应用方面的关注点。然后等待着那难以捉摸的“销售缔结”时刻。 你也许只有不到30秒的时间来完成这个任务。通过你的拜访，使医生开始给合适的病人处方你的产品，并且医生在使用药物时感到非常放心。如果你真的成功做到了职业化拜访，你和你的药物就会在医生的心里留下长久的印迹。医生作为你的客户，将在今后的一段日子里，记住你的产品和你所传递的产品信息，在此后的临床工作中，也会想着用你的产品来帮助众多病人。 许多医药代表也许正因为看了本书的第1版，而上了医药代表这艘“贼船”。这使我感到有责任继续帮助大家，以应对每天都遇到的无数困难和意料不到的挫折。从本书第1版出版至今，制药业又上市了许多出色的新药产品，数以万计的医药代表们为了这一小片“时间蛋糕”而相互竞争着。处方药已经成为一个攸关人类健康的问题，并在政治舞台上不断上演着一幕幕政治剧，更是当今时代的热点话题。 当这些因素都叠加在一起时，医药代表们的任务比以前面临着更多、更复杂的挑战！ 许多医药代表已从事医药行业多年，但仍时常感到仅仅完成销售任务是远远不够的。无数医药代表都有能力完成这样的任务。医药代表在加入医药行业后，会接受许多培训。医药公司要求医药代表们掌握职业化的销售技巧和技能，如同培养医生的过程那样。所以，我一点也不感到惊讶：每天有数以万计、十万计的优秀的医药代表能得到医生的拜访时间，并利用拜访的机会对医生进行教育。但是，如果你想通过拜访给医生留下持久的影响，就必须超乎寻常、出类拔萃！ 我在给医药代表进行培训时，不管是电视电话会议，还是一对一的协同拜访，总会有人向我提出这样一个问题：“我怎么才能在众多优秀的医药代表中脱颖而出呢？” 本书的第3版将集中讨论以下两个方面的问题： （1）成为优秀的医药代表。 （2）从优秀的医药代表中脱颖而出。 本书的第1部分介绍医药代表的客户——医生的职业特征：医生是如何“出炉”的；临床医学决策和药物选择决策；医生处方行为分析；影响处方习惯的因素。 第2部分是医药销售艺术，集中讨论医药代表的拜访技巧，涉及诸多话题，尤其是医药代表们关心的“销售缔结”，以及医药代表在拜访时常犯的11种错误。 第3部分为医药代表的价值导向。引导医药代表的日常拜访逐步上升到新的层次，每次拜访都能给医生客户创造价值！在这部分，将学习到如何超越普通的层次，不再争夺医生有限的时间；怎样通过有效的客户关系管理，从一名销售代表变成受医生欢迎的、病人治疗团队的成员。 附录部分包括：与阅读本书有关的基本概念，受管制神经/精神药物分类，以及医生如何看待医药代表的调查报告。 当然，在你所负责的区域内活跃着众多的医药代表，他们和你一样优秀。你和他们激烈竞争着医生的时间和医生的处方。但那里总有机会留给最优秀的你。 在每一类药物中都有许多相似的产品，而且新的产品还在不断挤进市场。每一种药物都有其独特之处，更显示出医药代表作为一线医学教育者的重要作用。 在你的工作环境中，永远有许多外在因素影响你向你的目标医生传递产品和医学信息。不过，你的公司最看重的是，你所拥有的职业技能以及创造性地克服困难的能力。也正缘于此，公司才会聘请你当医药代表。 医药代表的工作确实富于挑战性，甚至有时看起来是不可能完成的。但是，正是通过医药代表的工作，促进了医学健康产业的发展。这一点太重要了！所以，医药代表应微笑着面对这样、那样的困难和偏见。 如果你还有其他问题在本书中没有谈到，欢迎发送电子邮件到： drandyfarah@yahoo.com 最后，祝你好运！翻开本书！

第1部分 了解医生客户 第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的 2 住院医生的磨砺历程 6 现代医学模式 8 关注未来的医生 9 第2章 临床医学决策和药物选择决策 12 疾病的鉴别诊断过程 13 衡量临床用药的风险与益处 15 不断自我矫正的诊断过程 17 第3章 医生处方行为分析 21 处方的首要原则 22 对同一种疾病进行病人分型 24 药物的正面和负面信息 25 正视药物的负面信息 26 扩展医生头脑中的药物清单 27 抓住新药上市的关键时机 28 医生的抵触 29 重树医生对药物的信心 30 相信自己的产品 31 第4章 影响处方习惯的因素 34 各种影响因素 35 影响医生处方的3个最重要的因素 36 医生个人的临床经验及其误区 38 值得信任的同事的意见 40 第2部分 医药销售艺术 第5章 医药代表是一个职业 46 第6章 医药代表的拜访频率 49 第7章 拜访的基本要素 55 怎么做新产品拜访：HITEC模式 57 怎么做老产品拜访 61 第8章 拜访时，讲产品信息的10个障碍 64 医生太忙了 64 医生心里满了 68 有关产品的负面传闻 70 可恶的守门人 73 谢绝医药代表拜访 74 医生脑袋里满了 75 医生对药物有错误认知 76 不可预知的副作用 77 有关药物费用的争执 78 第9章 关系销售 84 第10章 医生处方的“舒适区” 90 第11章 拜访的最后一步：销售缔结 96 第12章 真正改变处方习惯的秘诀 99 一切从关系开始 100 改变，始于医生自己想改变 101 第13章 医药代表的11种错误 105 错误1：把自己放在病人之前 106 错误2：不尊重忙碌的医生 107 错误3：谈论其他医生的处方量 108 错误4：只谈生意 109 错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话 110 错误6：急着套近乎 111 错误7：回避药物的不良反应和缺点 113 错误8：医药代表没影了 114 错误9：缺乏后续支持 115 错误10：拙劣的拜访 116 错误11：拜访起来没完没了 118 第3部分 医药代表的价值导向 第14章 职业心态 122 第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么 125 第16章 医药代表如何成为受欢迎的人 128 第17章 成功组织学术推广会指南 132 附录A 基本概念词汇表 142 附录B 受管制神经/精神药物分类 148 附录C 调查报告：医生如何看待医药代表 150