80/20法则是每个业务排名第一的组织的原则。如果你是销售和市场营销的从业人员，运用本书中的工具，你可以：减少浪费；在你的业务中找到无形的利润中心；广告给超敏感的买家；获得搜索引擎上令人垂涎的位置；从竞争对手中脱颖而出；找出尚未开发的市场，渐进地提高利润，赢得时间和更大的营收潜力。

译者序 冰心前辈曾说过，“读书好，好读书，读好书”。 能为亲爱的读者带来这样一本好书，我十分荣幸。 正文伊始，作者用自己的亲身经历让读者明白了 80/20 法则无处不在的特 性。继而罗列了“一大堆不相干”的事情，也让读者随着他的思路产生了无 限遐想。80/20 法则不仅适用于商业经营，它不是经验法则，而是自然法则， “哪怕看一眼窗外的树木你都会想到：80%的养分流经 20%的枝干”！ 接着，作者讲述了 80/20 法则真正的强大之处：对于任一研究对象可以无 限使用 80/20 法则！ 举个简单的例子：从出生到现在，有很多人曾经跟你同处一个集体—— 一所幼儿园、一个班级、一个公司，甚至同坐过一列火车，或者同住一个小 区。在这些人中，曾有人给过你赞美之词，也有人鼓励过你，或者指导过你； 肯定也有人批评或者指责过你，甚至可能有人欺负过你。 随着年龄的增长，当你回首往事的时候，这些批评或者指责也能让你省 悟到自身的不足。总之，他们都或多或少地给过你“正能量”，帮助你成长。 那么根据 80/20 法则，他们中有 20%的人给过你 80%的“正能量”！而 20%的 人中的 20%，给过你 80%的“正能量”中的 80%……无限使用 80/20 之后， 可能有那么一个人，能够跟你最大化地分享快乐、消除烦恼、共同上进，他/ 她在你的生命中是不可替代的。鲁迅说，“人生得一知己足矣……” 在这两大纲领之后，作者分享了 80/20 动力曲线、销售漏斗的拆分测试等 销售实战工具，此处不作赘述。 在翻译的过程中，有如下几点让我感触颇深： 一是作者提到的“速溶咖啡机原理”。简单地说，就是经营品种的价格上 下限，应该相差十倍，甚至更高——当然，要让购买者觉得物有所值。其中 的奥妙，请读者在阅读中体会。 二是有力的保证：保证高品质的产品和/或服务；保证按时交货；保证有 “大活人”接听客户来电……我相信，凡是仔细阅读了相关内容的读者都会深 有感触。我们也能在身边看到这样的保证，尽管有很多保证并没有标注“否 则就退款……”这样的条款。我也相信，能在阅读之后就立刻付诸实践的读 者，也一定会在商业经营或日常生活中取得很大的成功。 三是独特的销售主张。作者对于很多人没有明确的独特销售主张很是感 慨，他这样写道：大多数人对于自身独特销售主张的认知并不是很清晰。我 认为人们陷入这种怪圈的最主要原因，是他们太过于迷恋其他人美好的一面， “庄稼看着人家的好”，忽视了自身看似平凡普通的才能。 大多数人对于自身独特销售主张的认知并不是很清晰。我 认为人们陷入这种怪圈的最主要原因，是他们太过于迷恋其他人美好的一面， “庄稼看着人家的好”，忽视了自身看似平凡普通的才能。 前几日抱着女儿出去散步，看见大街上有很多房地产中介的销售人员在 路边摆起桌子竖起牌子招揽买主卖主。偶见某中介的四人，穿得倒也西装革 履，站在他们的广告牌前，周围的地面上全是瓜子皮。这四人边吃瓜子边说 笑，唾沫星和瓜子皮横飞，路人纷纷投以鄙夷的目光。他们的独特销售主张 是什么？他们自己并不清楚。但路人只会在其他中介摊位前停留问询。这家 中介自己“拉响了枪栓”，枪毙了自己！ 另外，作者还向我们展示了他伟大的人格。 本书第二章讲述了作者的一位朋友在赌城拉斯维加斯的经历，在本书快 要结束的时候，作者又简单地描述了印度加尔各答红灯区的情况。作者这样 解释这种安排：他不希望读者太过于看重 80/20 法则，或者说滥用 80/20 法则。 如果你应用 80/20 法则赢得了财富，那么应该把世界的不平等装在良心里，用 你的成功去帮助弱者！ 法则赢得了财富，那么应该把世界的不平等装在良心里，用 你的成功去帮助弱者！ 每个百万富翁，每个亿万富翁，都能自由决定捐赠财产。会有人在税收 刺激和良知指引下，对一些成长型公司、新兴国家及新兴经济体进行投资。 如果他决定这样做，就能极大地带动身边所有人的活动，影响他们的未来。 感谢电子工业出版社的编辑王娜，感谢她的敦促、提示和指导。 本书得以完成，得到了许多朋友的大力支持。其中，杨铭、李晓明、陈 婷婷、张月、秦彤、吴海玲、余勇承担了部分章节的初稿翻译，我负责了本 书绝大部分内容的翻译和全书的审校工作。在此对他们的工作表示感谢。 由于本书内容包罗万象，跨度很大，涉及市场营销、经济、哲学的方方 面面，为本书的翻译增加了不少难度。尽管译者始终谨慎动笔，仔细求证， 但难免还会存在疏漏，恳请广大读者批评指正。 冯春涌 2015 年 1 月 26 日 上海

第 1 章 80/20 法则是如何发挥作用的？为什么它会发挥作用？ 1 第 2 章 “拉响枪栓” 15 第 3 章 你可以做得更好 19 第 4 章 如何利用 80/20 法则寻找客户 23 第 5 章 如何探测出看不见的资金 31 第 6 章 使用动力三角来简化你的生活 42 第 7 章 80/20 转化——既然拉响了枪栓，就更进一步 54 第 8 章 你的个人独特销售主张 64 第 9 章 拆分测试区分了新手和行家 68 第 10 章 扩大范围 75 第 11 章 扩大、多样化然后征服全世界 83 第 12 章 挖掘所有客户的潜力 89 第 13 章 有力的保证 98 第 14 章 80/20=利用自然的力量 106 第 15 章 你想一小时挣 10 美元，还是 1 000 美元、10 000 美元？ 112 第 16 章 从事你热爱的工作并如何做到时薪 1 000 美元 120 第 17 章 在招聘与外包中利用 80/20 法则：不要面试，而要海选！ 129 第 18 章 如何通过个人助理来赚取每小时 1 000 美元 135 第 19 章 炒掉排名最后的 10% 142 第 20 章 对 80/20 法则的争议因市场两极化而成名 147 第 21 章 花一个下午的时间，用 80/20 法则做一份市场调查 157 第 22 章 千头万绪，现在仅仅需要抓住其中 3～4 个要点 165 第 23 章 RFM：80/20 法则具有三维性，是营利性的市场营销 174 第 24 章 “我的拿铁咖啡太多泡沫了！” 180 后记 幕后故事 199