本书较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行以及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合，大量地借鉴了心理学、行为学等学科的研究成果，而且每章开头都有一段案例导读，可以提高读者学习和阅读的兴趣。

随着经济全球化的深化和我国对外贸易的迅速发展， 我国对外贸易在世界贸易中的地位不断上升， 对外贸易在我国国．民经济发展中的作用也有所加强。随着经营对外贸易的企业和个人数量的增加，社会对外贸人才的需求也愈益旺盛。其中，能熟练掌握对外贸易谈判技巧、熟练应用外语与外商谈判并从事业务的人才受到了各种公司、企业的热烈欢迎，在人才需求榜上名列前茅。鉴于此，我们编写了本书。本书既可供高校作教材和参考书，又可供那些有志于从事国际贸易业务、开展国际商务谈判的人才学习和使用。 本书较为全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行以及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合，大量地借鉴了心理学、行为学等学科的研究成果，而且每章开头都有一段案例导读， 既可供教师教学使用，又可以提高读者学习和阅读的兴趣。 本书是集体智慧的结晶。参编人员的分工如下： 刘向丽撰写第一、二、六、八、十章，张弛撰写第三、十一章， 冯鸣、崔日明撰写第四章， 姜卉撰写第五章，胡波、王厚双撰写第七章， 王丽军、王韶玲撰写第九章。全书由刘向丽拟订提纲并担任主编，崔日明、王厚双、王韶玲不仅亲自参与了书稿的写作， 而且也提出了很多好的建议和指导。 本书是在借鉴众多专家、学者和实际工作人员的研究成果的基础上写成的，在此表示衷心的感谢。 同时， 由于知识水平的限制，再加上时间仓促，本书还存在着不少不足乃至疏漏之处，全体编写者希望得到各界有识之士的批评指正。

前言
第一章 国际商务谈判导论
[案例导读]
第一节 国际商务谈判概述
第二节 国际商务谈判的类型及其特点
第三节 我国对外商务谈判的基本原则
第四节 国际商务谈判的构成要素
复习思考题
第二章 国际商务谈判的基本理论
[案例导读]
第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用
第二节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用
第三节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用
第四节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用
第五节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用
复习思考题
第三章 国际商务谈判的人员构成和素质要求
[案例导读]
第一节 国际商务谈判的人员构成及其素质要求
第二节 谈判人员的培养和管理
复习思考题
第四章 谈判环境因素的分析不口信息收集
[案例导读]
第一节 环境因素的分析
第二节 我国对外商务谈判面临的新环境
第三节 谈判信息的收集
第四节 谈判双方工作关系的建立
复习思考题
第五章 谈判方案的制定
[案例导读]
第一节 谈判项目的可行性研究
第二节 确定谈判的主题、目标、议程和地点
第三节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
第四节 模拟谈判
第五节 制定方案时的禁忌
复习思考题
第六章 国际商务谈判各阶段的策略
[案例导读]
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略
第三节 讨价还价阶段的策略
第四节 成交阶段的策略
第五节 合同的签订及变更的策略
第六节 谈判经验与教训的总结
复习思考题
第七章 国际商务谈判谋略
[案例导读]
第一节 谈判谋咯的策划
第二节 国际商务谈判常用谋略
复习思考题
第八章 国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧
[案例导读]
第一节 国际商务谈判的语言特征
第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧
第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧
复习思考题
第九章 国际商务谈判中特殊问题的处理
[案例导读]
第一节 自然条件差异带来的问题
第二节 主观缺陷造成的问题
第三节 外界干预引起的矛盾
第四节 时间问题
第五节 风险的规避问题
第六节 谈判僵局的处理
复习思考题
第十章 国际商务谈判礼仪
[案例导读]
第一节 谈判中的礼仪
第二节 日常交往中的礼仪
复习思考题
第十一章 世界各地商人的谈判风格
[案例导读]
第一节 谈判风格概述
第二节 美洲商人的谈判风格
第三节 欧洲商人的谈判风格
第四节 亚洲商人的谈判风格
第五节 其他地区商人的谈判风格
第六节 中西方商务谈判风格比较
复习思考题
参考文献