本书全面系统地阐述了商务谈判与推销的理论和应用技术，全书共十二章，主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判的模式及原则、商务谈判的计划与组织、商务谈判的过程及其策略、商务谈判策略与技巧、推销概论、推销理论与模式、顾客的寻找与接近、推销洽谈、推销异议处理、推销成交、推销管理等。 本书的特点是系统、新颖、实用。本着理论够用、强化应用、培养技能的原则，系统阐述商务谈判和推销实践中的各类技术问题。以引导性案例、学习目标、正文及插入式窗口、本章小结、案例讨论和实训题等作为每章的栏目安排，方便教学使用。 本书可作为高等职业院校、高等专科学校、成人高等学校的营销、商务、经济及管理专业的师生使用，同时，也可供商务工作者学习参考。

依据高职高专教育的培养宗旨和人才培养模式的基本特征，本着理论够用、强化应用、培养技能的原则，我们编写了这本《商务谈判与推销技术》。 本书广泛借鉴了国内外在谈判与推销领域中具有代表性的理论和案例，并结合现代商务活动的实际，系统阐述了商务谈判和推销业务中的理论和技术。本书采用国际流行的营销类教科书的编写体例，以引导性案例、学习目标、正文及插入式窗口、本章小结、案例讨论、实训题等作为每章的栏目安排，使教学内容既符合高职高专教育教学要求，又与学生的接受能力相适应。 本书是由深圳职业技术学院、广州南洋理工职业学院、广州民航职业技术学院、湖南第一师范学校等单位具有多年教学和工作实践经验的专家、学者共同编写的。本书分“谈判篇”和“推销篇”两部分，由周琼、吴再芳担任主编。各章的编写者为：吴再芳编写第一、二、三章，汪俊仁编写第四、五章，周琼编写第六、八、九、十二章；王朝晖编写第七章；卢玉敏编写第十、十一章。 在本书的编写过程中，参阅了国内外众多专家、学者的有关论著，在此深表谢意!由于编者水平有限，书中难免有不妥或疏漏之处，敬请专家、读者批评指正。

序
前言
谈判篇
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判的基本概念
第二节 商务谈判的特点及
作用
第三节 商务谈判的类型
第二章 商务谈判的模式及
原则
第一节 商务谈判的评判标准
第二节 商务谈判的模式
第三节 商务谈判的原则
第四节 世界各国商务谈判的
风格
第三章 商务谈判的计划与
组织
第一节 商务谈判的目标
第二节 商务谈判方案及其执行
计划
第三节 谈判队伍的组成及
管理
第四节 模拟谈判
第四章 商务谈判的过程及其
策略
第一节 谈判开局阶段及其
策略
第二节 谈判实质性阶段及
其策略
第三节 谈判结束阶段及其
策略
第五章 商务谈判策略与
技巧
第一节 商务谈判策略
第二节 商务谈判的沟通
技巧
第三节 商务谈判的语言
技巧
第四节 商务谈判策略与
技巧的误区
推销篇
第六章 推销概论
第一节 推销概述
第二节 推销职业的特点与
要求
第三节 推销人员的时间
管理
第七章 推销理论与模式
第一节 顾客购买的基本心理
活动过程
第二节 推销方格理论
第三节 推销模式
第八章 顾客的寻找与接近
第一节 寻找顾客
第二节 顾客资格的评定
第三节 推销接近
第九章 推销洽谈
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈中的沟通
技巧
第三节 推销洽谈中的演示
第十章 推销异议处理
第一节 顾客异议的含义与
类型
第二节 处理顾客异议的原则
和态度
第三节 处理顾客异议的主要
方法
第十一章 推销成交
第一节 推销成交概述
第二节 推销成交的策略与
方法
第十二章 推销管理
第一节 推销人员管理
第二节 顾客关系管理
第三节 日常客户管理
第四节 推销绩效评估
附录 销售合同范例
参考文献