本书为满足营销及推销人才的培养，改善现有营销人员的职业素养以及提高销售业绩的需要而编写，力求突出科学性、实用性和可读性的特点。本书在广泛吸收国内外推销实践经验和相关研究成果的基础上，致力于推销理论的创新，主要表现在：①从社会交流的层次探究推销交流现象，提出“推销交流和推销层次论”，为本书推销理论的演绎提供了基础；②为廓清推销手段方法提法纷乱现象，概括出推销组合的四大手段，即个体形象、商品引力、客户关系和推销技巧，并以此为主体框架来展开推销实务及其技巧的内容；③在寻找和选择客户方法中提出“客户细分”的思想，本书创意在开展推销障碍分析和推销工具分类研究等方面也有所体现。 本书在推销理论创新的基础上，力求扣紧推销实务，提高推销技巧的可操作性，全书13章中有8章是推销组合手段的实务内容。为方便推销理论与实务的教学，每章后面都附有案例分析题及推销技能训练题。 本书可作为市场营销及经济管理类专业的本科或高职高专学生教材，也适合于广大市场营销和企业管理人员作为技能培训参考书。

推销是一种极为广泛的社会交往现象，不只存在于商品交换中。可以说，推销的现象无所不在，推销的体验人人都有，推销的能力人所必备。在人们日常的生活工作中，人际之间的沟通交流活动是必不可少的，比如沟通看法、交流情感、建立联系、交换劳务与产品等等，都是一种广义的推销活动，都是一种寻求与他人沟通、交往、交换、协作的社会交流行为。有效掌握推销技能是企业营销人员的职业要求，也为公众优化人际交流所必需。 与十分繁荣的企业管理及其他营销理论的研究相比，推销理论的研究略显单薄。 本书为满足营销及推销人才的培养和改善现有营销人员的职业素养和销售业绩的需要而编写，力求突出科学性、实用性和可读性的特点。本书在广泛吸收国内外推销实践经验和相关研究成果的基础上，致力于推销理论的创新，主要表现在以下几个方面： (1)从社会交流的层次探究推销交流现象，提出“推销交流和推销层次论”，为本书推销理论的演绎提供了一个基础。 (2)推销手段与方法异彩纷呈，十分繁杂，往往令推销工作者眼花缭乱，感到难以有效把握。为廓清这种纷乱现象、理清推销手段的脉络，我们提出“推销组合”的概念，概括出推销四大组合手段，即个体形象、商品引力、客户关系和推销技巧。本书就是依照推销组合的四大手段为主体框架来展开推销实务及其技巧讨论的。 (3)此外，在寻找和选择客户方法中提出“客户细分”，在开展推销障碍分析和推销工具分类研究等方面，也都体现了作者的创意。 本书在推销理论创新的基础上，力求扣紧推销实务，提高推销技巧的可操作性，全书13章中有8章是推销组合手段的实务内容。为方便推销理论与实务的教学，每章后面都附有案例分析题及推销技能训练题。 本书由福建工程学院梁敬贤担任主编，湖南工程学院李轶敏、福建工程学院龙冬艳担任副主编。全书的编写分工如下：第一、二、三、五、六章由梁敬贤执笔；第四、十一章由龙冬艳执笔；第七、八章由李轶敏执笔；第九、十章由河南工业大学申小刚执笔；第十二、十三章由哈尔滨理工大学丁倩执笔。福建工程学院周华担任主审。 在本书的编写过程中，得到了机械工业出版社管理与经济编辑室的大力支持与帮助，参考了许多市场营销与推销方面的论著与资料，并有所引用，在此一并致以衷心的感谢。 在当今中国企业管理和市场营销的实业界与理论界，现代推销学的建设工作方兴未艾，祈望读者和营销界的朋友对本书不吝赐教。

序
前言
第一章推销概论
第一节 推销是什么
第二节 影响推销的主要因素
第三节 推销障碍分析
思考题
案例分析题
模拟训练题
第二章 推销员的职责和素质要求
第一节 推销的职能与推销员的职责
第二节 推销员的素质要求
第三节 推销员的知识与能力结构
思考题
案例分析题
模拟训练题
第三章 客户信息资源开发
第一节 客户信息的搜集与处理
第二节客户细分
思考题
案例分析题
模拟训练题
第四章 推销员的个体形象
第一节 仪态形象
第二节 语言形象
第三节 能力形象
第四节 信用形象
思考题
案例分析题
模拟训练题
附录
第五章 商品引力
第一节 产品概念、功能与价值
第二节 商品引力的构成及其评价
思考题
案例分析题
模拟训练题
第六章 客户关系
第一节 认识客户
第二节 客户关系概论
第三节 客户关系管理
思考题
案例分析题
模拟训练题
第七章 推销准备技巧
第一节 制定推销计划
第二节 寻找与选择客户
第三节 作好接近准备
思考题
案例分析题
模拟训练题
第八章 推销开场技巧
第一节 接近客户技巧
第二节 商品推荐技巧
思考题
案例分析题
模拟训练题
第九章 推销中场技巧
第一节 客户异议产生的原因
第二节 处理客户异议的基本思路
第三节 化解异议的具体方法
思考题
案例分析题
模拟训练题
第十章 推销收场技巧
第一节 捕捉成交信号
第二节 促进成交技巧
第三节 签约要领
第四节 告辞不是推销的终结
思考题
案例分析题
模拟训练题
第十一章 推销作业工具
第一节 推销工具概述
第二节 推销表格管理
思考题
案例分析题
模拟训练题
第十二章 电话推销与网络营销
第一节 电话推销
第二节 网络营销
思考题
案例分析题
模拟训练题
第十三章 推销管理与激励
第一节 推销人员的组织
第二节 推销业务与时间管理
第三节 推销考核
第四节 推销激励
思考题
案例分析题
模拟训练题
附录1：推销激励格言
附录2：推销能力测试
参考文献

编审委员会名单主任：刘国荣湖南工程学院 副主任：左健民南京工程学院 陈力华上海工程技术大学 鲍泓北京联合大学 王文斌机械工业出版社