本书将销售过程分成10个步骤，每一个步骤都是在理论框架的基础上介绍专业方法，配合精彩案例，最后给出实用工具，帮助读者更全面地掌握销售技巧。面对激烈的竞争，仅仅掌握销售技巧已经远远不够了，本书还将销售策略、销售心理学与销售技巧结合起来，让读者更深入地洞悉客户的心理，找到最适合的销售方法，让销售变得更轻松。最后，本书将所有销售方法都落实到话术层面，变成一个个实战的销售利器，能够立刻帮助读者提高业绩。

自从我出版了《高效能销售的自我修炼》一书以来，收到了很多朋友的来信，一起交流这本书带给他们对销售的新认识。我有一门核心课程《用脑销售》，市场反响很大。所以很多朋友建议我将这两者的精华融合在一起，于是就有了摆在您面前的这本书。

《高效能销售的自我修炼》包括销售人员的素质要求、销售心理学和销售技巧三部分内容，整本书内容显得庞杂，不符合现代人针对性快速阅读的习惯。本书删繁就简，我只把对销售人员业绩影响最大的销售技巧拿出来单独成书，同时把销售心理学部分内容融入销售技巧的各个阶段展开讲述，使整个内容浑然一体，更利于阅读。

人脑可以分成左脑和右脑。左脑的功能是抽象概括、分析、推理、逻辑思考等理性思维。右脑的功能是感觉、直觉、想象、判断等感性直观思维，比如掌管音乐、美术、立体感觉等。

中国的上空每天都有成百上千个销售培训师飞到全国各地讲授销售技巧课程。市场上常见的销售培训都是基于左脑的，都是培训师多年经验的总结，并结合销售领域的研究成果推出的。

你参加了这类销售培训，老师教授了很多销售方法和技巧，你非常兴奋，准备大干一番。周一一大早，你信心百倍地冲到客户办公室，准备给客户用一下刚学到的销售工具。不幸的是你的前边已经排了3名销售员，等你走进客户办公室，刚开口准备用第一个销售工具的时候，客户立即打断了你：“你就说你想来干什么？”一句话，你准备的千言万语全窝在肚子里，无法说出来了。

你以为自己参加了两三天销售培训课，已经是销售专业本科毕业了，没想到，一大早，前边的3名销售员就把这些内容给客户重复了3遍，客户是研究生水平，他比您还专业——他知道你在使用销售工具，他甚至知道你说完这句话，接下来会说什么话。

今天你用销售技巧向客户的左脑发起进攻，你发现客户的左脑已经是铜墙铁壁，刀枪不入了，这时你需要从右脑方向进攻，或许更容易得手。

所以，今天仅仅依靠传统的销售技巧，已经很难拿下客户了。今天要做好销售工作，不但要有娴熟的销售技巧，更要洞悉客户的心理，只有将销售技巧与销售心理学更好地结合在一起，销售才能更加轻松，更加高效。

现在就业形势严峻，很多刚毕业的大学生稀里糊涂就进入销售行业，做起了销售员。但由于缺乏培训和指导，工作一段时间后他们开始对自己怀疑，我自己是做销售员的料吗？销售工作是我合适的选择吗？据最新的调查显示，新销售人员“阵亡”的时间为90天，很多人稀里糊涂地进入，莫名其妙地退出，着实遗憾。其实主要经过有针对性的系列培训，每个人都能成为金牌销售员。

销售是一个科学加艺术的过程。其中科学要占到70%左右，艺术只占30%左右。盲目推崇销售的艺术性，将使销售成为不可知的神秘领域，从而减少了这门课程的操作性。本书就是将销售的科学性完整地展现给大家，通过详细分解销售的每一步骤，探讨每一步骤的客户心理，由此推出有效的销售方法和技巧，再把它变成一句句实战的销售话术，帮助每一个有志于做销售工作的朋友成为金牌销售员。

孔子说：“劳心者治人，劳力者治于人。”虽然说勤能补拙，如果用脑思考，精心策划就会使您的销售工作事半功倍，业绩腾飞，但销售策划恰恰又是中国销售人员的短板。所以本书与其他销售技巧类书籍的另一区别就是在销售的各个环节都强调销售策划，用脑销售。从而让销售人员不但正确做事，还要做正确的事。

销售学的核心就是洞悉消费者心理，从而创造需求、发现需求、引导需求并满足需求的过程。所以对消费心理学的实际运用也是本书的重点内容，这些内容渗透在本书的相关内容中。人的意识分为显意识和潜意识两个层次，我们平时只注意开发了显意识层面，忘记挖掘潜意识的威力帮助销售。唤醒您心中的巨人，用心销售，相信您的业绩也会翻番增长。

中国人讲心脑合一，所以用心销售也就是用脑销售（这也是书名的又一来源）。这些内容也会渗透到销售的每一个环节中，真正帮助您的销售工作水到渠成、润物细无声。

摆在您面前的这本书，就是结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进行了革新与调整，使之成为新一代的销售书籍，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

这些内容又按照传统文化中的道、法、器结构，分为理念、方法和工具三个层面来构架，使您学了就会用，马上提高销售业绩。

人脑总是有限的，人们讨厌繁杂的信息，无奈销售是一个大工程，经过前人不断的研究总结，今天已经蔚为壮观。如何解决人脑需求与知识体系的矛盾呢？我想运用麦肯锡的3原则的方法，即每个问题只列举3个观点。鉴于此，我将每一个板块的内容都浓缩到3点，对于内容实在太丰富的部分，我将选出精要的5点，其余部分都放在补充阅读部分。如果您希望尽快对销售技能有所了解，可以跳过补充阅读部分；如果您希望在这方面研究得更为精深，可以学习这部分内容。

现在，让我们开始销售之旅吧！

李成林

2013年6月

第1章用脑销售10步骤

第2章客户分析与销售拜访计划

21目标客户画像技术

22客户开拓的方法

23收集客户资料四步骤

24客户分类管理

25制订销售拜访计划的7项核心内容

第3章一线万金

31电话约访前的准备

32电话约访话术的5个基本要素

33电话约访的6种经典开场白

34电话拒绝的处理绝招

35电话约访常见拒绝及处理话术

第4章开场白与寒暄

41访前准备是关键

42心理热身

43留下良好的第一印象

44开场白结构

45寒暄开门的4个由头

46经典的开场白

第5章亲和力与信任

51让客户接纳你

52让客户喜欢你

53取得客户的信任

54发展同盟者

55客户个性分类

第6章需求是销售之母

61销售领域的基本概念

62销售沟通

63客户为什么购买

64通过提问发现需求

65提问的方式及时机

66有效倾听

第7章产品介绍

71寻找客户的“樱桃树”

72产品介绍的方法

73如何做产品展示说明

第8章拒绝与异议的处理

81拒绝无处不在

82客户拒绝的5种原因

83处理拒绝和异议的步骤

84处理拒绝和异议的方法

85处理价格异议

第9章成交

91销售就是为了成交

92把握成交的时机

93促成成交的5种方法

94销售成交的ABC法

95启动销售的无穷链

96完美撤退

第10章售后服务

101通过跟进服务为客户创造价值的5种方法

102客户抱怨处理

103售后服务与客户满意

104客户关系管理与客情维护

105客户群体组织化

第11章销售回款

111销售与回款两难问题的症结

112系统性解决应收账款问题

113客户信用管理

114夯实顺利收款的基础

115销售账款催收的策略

116销售账款催收路线图

117销售账款催款的技巧

参考文献