《国际商务谈判理论与实战：双语版》涵盖国际商务谈判理念、理论、谈判者素质、策略、技巧、礼仪、实战问题及解析等，以谈判理念为纲，重点诠释中外谈判理念的形成、发展与应用，将谈判的常用策略、技巧进行梳理归纳，以精练简洁的方式呈现，便于阅读掌握，作为实用工具运用于谈判实践，“国际商务谈判实战问题及解析”列举国际商务谈判，尤其是外贸谈判多个实战问题，相应解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。中英双语编写，方便读者对照学习参考。

《国际商务谈判理论与实战：双语版》可作为高校国际商务、商务英语、国际经济与贸易、国际关系等专业的教材，还可供强调案例分析、模拟训练等手段方法的国际商务硕士培养使用，也可供外经贸企业、跨国公司、三资企业、政府涉外机构谈判人员参考。

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前    言

　　已出版的多数《国际商务谈判》教材，普遍重视国际商务谈判策略技巧的介绍，有关策略技巧的篇幅较多，有的书中策略技巧部分在全书中占比高达60%～70%，而忽略了对国际商务谈判理念的介绍诠释，有的书甚至根本不提及谈判理念。“小胜靠智，大胜靠德”，树立正确的国际商务谈判理念，不仅有利于准确理解和灵活运用策略技巧，还有助于促进谈判者素质、能力的提高，提升谈判效率，发展、维系、推进外经贸关系和商务联系。

本书的特色

　　(1) 以谈判理念为纲，重点诠释中外谈判理念的形成、发展与应用。

　　(2) 已出版的多数《国际商务谈判》教材，从编写语言来看，要么全中文，要么纯英语，对中国读者而言，有的国际商务谈判理论，即便是以全中文介绍，也不易理解，何况全英语，所以本书的另外一个特色是，以中英双语编写，方便读者对照学习参考，而且有关国际商务谈判的理论部分，以简明扼要的方式做介绍。

　　(3) 本书专门撰写一章“国际商务谈判实战问题及解析”，列举国际商务谈判，尤其是外贸谈判多个实战问题，并做相应的解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。 

　　(4) 本书简明实用，最明显体现在将国际商务谈判的常用策略、技巧进行梳理归纳，以精练简洁的方式呈现给读者，便于阅读掌握，作为实用工具运用于谈判实践。

　　昆明学院马俊主持本书编写，负责构思方案、框架等工作。全书共9章，马俊负责第3、4、6、7、9章的编写，毕劲芳负责第1、2、5、8章的编写，马欣玥负责全书中英文的对照复核。

　　本书可作为高校国际商务、商务英语、国际经济与贸易、国际贸易、国际关系等专业的国际商务谈判、外经贸谈判课程的教材，也可供外经贸企业、跨国公司、三资企业、政府涉外机构谈判人员参考。

　　国际商务硕士(Master of International Business，MIB)教育作为专业学位硕士研究生(专硕)培养项目，注重实践，强调应用，本书契合国际商务硕士培养思路，不仅提供相关理论知识，还提供丰富的国际商务谈判实战问题和准确到位的分析，可供国际商务硕士教学使用。

　　本书在编写过程中，参阅了大量学者专家的著述，参考了不少国际商务谈判实践者的宝贵经验，在此表示诚挚的感谢！由于作者理论和经验不足、水平有限，书中难免有不妥和不尽如人意之处，敬请广大业界、学界专家和读者批评指正！

　　

　　                                                      编  者

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

目    录

　　 

　　 

Chapter 1  Overview of International Business Negotiation 1

第1章  国际商务谈判概述 1

Section 1  Concept and Characteristics of Negotiation 1

第1节  谈判的概念和特点 1

Section 2  Concept and Characteristics of Business Negotiation 4

第2节  商务谈判的概念和特点 4

Section 3  Concept and Characteristics of International Business Negotiation 6

第3节  国际商务谈判的概念和特点 6

Terminology  本章术语 10

Exercises  本章练习 11

Answers for Reference  参考答案 11

Chapter 2  Types of International Business Negotiation 13

第2章  国际商务谈判的主要类型 13

Section 1  According to Contents of Negotiation 13

第1节  按谈判的内容划分 13

Section 2  According to the Attitude of Both Parties 20

第2节  按谈判双方的态度划分 20

Section 3  According to the Number and Importance of Negotiation Matters 22

第3节  按谈判事项的个数和重要性的不同划分 22

Terminology  本章术语 23

Exercises  本章练习 24

Answers for Reference  参考答案 24

Chapter 3  Theories of International Business Negotiation 26

第3章  国际商务谈判理论 26

Section 1  Theory of Hierarchy of Needs 26

第1节  需求层次理论 26

Section 2  Game Theory 36

第2节  博弈论 36

Section 3  Theory of Harvard Principled Negotiation 49

第3节  哈佛原则谈判理论 49

Terminology  本章术语 56

Exercises  本章练习 56

Answers for Reference  参考答案 57

Chapter 4  International Business Negotiation Concept 61

第4章  国际商务谈判理念 61

Section 1  Chinese Negotiators’ Idea — “Negotiation is an Art of Compromise between the 

  Two Sides” 61

第1节  中国谈判者的“谈判是双方相互妥协的艺术”理念 61

Section 2  Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word 69

第2节  西方学界业界的“谈判双赢”理念 69

Terminology  本章术语 72

Exercises  本章练习 72

Answers for Reference  参考答案 73

Chapter 5  Quality of International Business Negotiators 74

第5章  国际商务谈判者素质 74

Section 1  Political and Moral Qualities of International Business Negotiators 75

第1节  国际商务谈判者的政治素质和品德素质 75

Section 2  Cultural Quality of International Business Negotiators 76

第2节  国际商务谈判者的文化素质 76

Section 3  Physical Quality of International Business Negotiators 80

第3节  国际商务谈判者的身体素质 80

Section 4  Psychological Quality of International Business Negotiators 83

第4节  国际商务谈判者的心理素质 83

Section 5  Professional Quality of International Business Negotiators 90

第5节  国际商务谈判者的专业素质 90

Terminology  本章术语 93

Exercises  本章练习 93

Answers for Reference  参考答案 94

Chapter 6  International Business Negotiation Strategy 95

第6章  国际商务谈判策略 95

Section 1  Preparation Strategy 95

第1节  准备阶段策略 95

Section 2  Strategy in Opening Stage 102

第2节  开局阶段策略 102

Section 3  Strategy in Quotation Stage 104

第3节  报价阶段策略 104

Section 4  Strategy in Negotiation Stage 107

第4节  磋商阶段策略 107

Section 5  Strategy in Transaction Stage 111

第5节  成交阶段策略 111

Terminology  本章术语 113

Exercises  本章练习 113

Answers for Reference  参考答案 114

Chapter 7  International Business Negotiation Skills 119

第7章  国际商务谈判技巧 119

Section 1  Listening Skills 119

第1节  听的技巧 119

Section 2  Narration Skills 122

第2节  叙的技巧 122

Section 3  Asking Skills 125

第3节  问的技巧 125

Section 4  Answering Skills 130

第4节  答的技巧 130

Section 5  Watching Skills 132

第5节  看的技巧 132

Section 6  Debating Skills 137

第6节  辩的技巧 137

Section 7  Persuasion Skills 138

第7节  说服的技巧 138

Terminology  本章术语 140

Exercises  本章练习 141

Answers for Reference  参考答案 141

Chapter 8  Etiquette of International Business Negotiation 144

第8章  国际商务谈判礼仪 144

Section 1  Dress Etiquette 144

第1节  服饰礼仪 144

Section 2  Meeting Etiquette 146

第2节  会见礼仪 146

Section 3  Banquet Etiquette 150

第3节  宴会礼仪 150

Terminology  本章术语 152

Exercises  本章练习 153

Answers for Reference  参考答案 153

Chapter 9  Practical Questions, Issues and Analyses on International Business

           Negotiation 154

第9章  国际商务谈判实战问题及解析 154

参考文献 175

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

《国际商务谈判理论与实战：双语版》以谈判理念为纲，将国际商务谈判的常用策略、技巧以精练简洁的方式呈现给读者，并专门撰写一章“国际商务谈判实战问题及解析”，列举国际商务谈判多个实战问题，并做相应的解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。 

马俊， 昆明学院经管学院副教授，高级经济师、国际商务师。本人具备丰富的国际商务、外经贸经营与谈判实践经验和较高国际经贸理论水平，外语能力强。主编《国际市场营销理论与实战》、《国际货物贸易海关通关实务》，出版专著《云南对外贸易转型升级的金融体系研究》，主持完成云南省哲社研究基地重点课题“云南对外贸易转型升级的金融支持体系研究”。