谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 ：赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判最重要的内容。

近二十年来，硅谷和华尔街的巨头们高薪雇用的联邦调查局审讯官 多达五千余名。很多中情局的审讯专家在离开兰利后也投身于这些大公司的怀抱，成为谈判专员或从事与谈判相关的工作。这是因为高级的审问技术总是暗合着心理学与博弈论中指明的方向，而心理学和博弈论也是谈判学中用于化解障碍的两大理论支柱。在解决谈判的种种疑难问题方面，有过审讯官任职经历的人往往干得非常成功，他们比商学专业学生更善于洞察人性，可以敏锐地抓住对手的弱点，用更少的成本为所效力的企业赚取更高的收益。基地组织的重要人物哈桑·古尔供岀了本·拉登的姓氏，美国情报部门才顺藤摸瓜找出了本·拉登的藏身地。这是一次颇有代表意义的审讯，不过哈桑·古尔并非因被严刑拷打而招供，而是他高傲的做派被审讯专家利用。中情局特工解开了他的手拷，提供药品治疗他的糖尿病，送给他无糖饼干和香烟，让他坐在阳光充足的地方享受瓜果。如果他需要，还可以提供别的服务。不到二十分钟，哈桑·古尔便交代了重大线索。他认为自己得到了很大的尊重，这种待遇超出了他的心理预期。在此之前，美国人对他用尽了粗暴的手段，却没套出一条有价值的情报。许多人决定放弃条件优渥的工作转行做一名特工，是因为他们认为自己有必要迎接新的挑战，接触一些更实用和更有效的知识。他们当中一些人将自己在联邦调查局国家学院的受训生涯视为人生的一个新起点，也有一些人比如坎特·维斯蒂莉，成为优秀的FBI调查员是她的毕生梦想。 

维斯蒂莉是土生土长的得克萨斯州圣安东尼奥人，在申请为联邦调查局工作之前，她受过高等教育，大学毕业后为著名的刑辩律师做了一段时间助手工作，然后她拉着行李箱来到联邦调查局国家学院，开启一段全新的旅程。在为期20周的课程中，她和其他人一起学习了格斗、射击、情报搜集和分析、战略战术和法律运用等技能，还有大量的模拟实战，生活很充实。在“霍根银行”与劫匪的谈判中，维斯蒂莉突然发现了自己的谈判天赋。随后经历了“毒品交易商”“犯罪组织头脑”“卧底探员”“恐怖分子”等分组的谈判训练的她，再一次改变了自己的人生轨迹—从一名普通的FBI探员转型为谈判专家。 

维斯蒂莉在后来的回忆录中说：“24岁那年，我经历了如此多的艰苦环节，从国家学院的模拟城市开始，起笔为自己写下一段难以置信的故事。在FBI工作的每一天都是最美好的时光，也奠定了我今天的工作的理论基础。每当坐上谈判桌，我总是最轻松的那一个，我了解人们想什么，我知道如何让他们点头，我从十余年的谈判、审问实战中学到了这些技能。”她还：提出了以下几个问题： 

★ 假如你一无所知，如何预防谈判桌上的错误决策？【某一方或双方的错误决策是让谈判陷入僵局的主要原因】 

★ 最大限度地低估对手的道德水准，不正可以最大限度地降低损失吗？【许多人不是失败于无耻，而是死于自己一厢情愿的美好期待】 

★ 如果面对一个狡猾又卑劣的对手（经常如此），你怎样在谈判前未雨绸缪？【准备得越充足，我们破冰的力量就越大】 

★ 当你想和危险的谈判对象达成令你满意的交易时，你是否发现自己已暴露了软肋？【隐藏自己的软肋，能让你减少处于被动的概率】 

谈判无可避免地会遇到僵局，除非这次谈判根本不重要。局面冰封越久的谈判，一旦被突破，取得的成果往往越大。关键是，我们要掌握打破僵局、直达目的的办法。站在心理学和博弈论的角度，谈判时我们究竟该如何破冰，这是在本书中我们即将探讨的内容。 

在我当教官时，维斯蒂莉跟我说过一句话：“打开人们心中所隐藏的卑劣的一切。”（Uncover all mean thoughts, no matter how deep they hide）和上面她提到的四个问题一起，这毫无疑问是十分消极的观点，因为谈判实在不是像人们的日常沟通那样充满趣味性，而是时时刻刻会有阻碍交易达成的因素产生，让谈判进入重复互动和充满对抗性的僵局。你只有预先设想好所有可能产生的消极因素，才有机会在问题产生时尽快地解决它们。在本书的写作过程中得到了美国联邦调查局国家学院 （FBI National Academy） 的谈判专员坎特·维斯蒂莉女士的帮助， 在此表示衷心的感谢！ 

本书提及的谈判方案丰富全面，相信能够帮助读者有效破解谈判场合中的僵局。

 

第一章 原因—谈判缘何僵持不下 . 1 

阻碍谈判的五个因素 . 3 

我们都不想妥协.是源于不能让步的“回撤率”. 5 

信任不是一厢情愿的事 . 11 

低估对手带来的大麻烦 . 16 

信息不对称 . 20 

意想不到的“人为因素”. 25 

遇到了“投机性谈判”. 27 

良性的僵持 ：正向增益性谈判 . 29 

恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 . 32 

迈出破冰的关键一步 . 32 

第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 . 38 

应变.需要先跳出经验的深井 . 40 

单一渠道的信息不可靠 . 43 

你凭什么自信 . 45 

反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 . 48 

反向决策 2 ：你还了解这个人多少 . 50 

针对“投机性谈判”的应对方案 . 51 

“六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 . 55

第三章 可以接受的回撤—如何以最小的损失破冰 . 56 

“必须有人退一步”的想法害人不浅 . 58 

如果注定有损失.应该怎么谈 . 62 

让对方先表态—如果不顺利怎么办 . 65 

拒绝第一个条件（要求）.不管这个条件（要求）是什么 . 66 

忘掉已经产生的损失 . 70 

回撤率过大又没有回报.就别再让步了 . 72 

第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 . 75 

我们为什么会低估对手 . 77 

审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 . 78 

重新评估形势 . 79 

了解你的“新对手”.深挖优势和劣势 . 82 

刹车—改变谈判时间 . 地点 . 88 

暂时中止谈判需要注意的问题 . 91 

平衡双方的需求 . 93 

第五章 信任—建立深度信任.扫清合作障碍 . 96 

你的善意.需有底线 . 97 

条件可以高.但要门当户对 . 100 

不尊重你原则的人不值得信任 . 102 

可以试探.但不要过度刺激起对方 . 106 

你的方案和能力是获取信任的关键 . 107 

信任是发自内心的力量 . 108 

实现信任的三个阶段 . 110

第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 . 112 

当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 . 114 

是谁想让你出洋相 . 116 

反击不厚道的谈判对象 . 120 

当你面对无理要求 . 124 

论据要无懈可击 . 126 

当你处于谈判劣势时.怎样先发制人 . 127 

第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 . 133 

时间战术 . 134 

看清对方的底牌 . 138 

连续诘问的策略 . 140 

发出最后通牒.但不要玩砸了 . 143 

保持“随时离开”的姿态 . 145 

发挥团队的作用 . 147 

适当使用“零和博弈”. 150 

大胆地审问对方 . 152 

开放式的审问语境 . 155 

第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用.快速击破堡垒 . 159 

挥动你的“情绪之锤”. 160 

愤怒也是一件好事 . 163 

巧妙施展“冷脸战术”. 168 

如何抵御对手的恫吓 . 172 

攻击对方的不道德行为 . 176

利用好“心理落差”. 178 

设定“沉锚”.打破防线 . 181 

第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术.耐心要用对地方 . 185 

“重复互动”式僵局 . 186 

搁置似是而非的争议 . 190 

是谈利益.不是谈立场 . 192 

要有耐心.但不必一直保持耐心 . 193 

为双方设置必须达成的阶段目标 . 196 

第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 . 200 

如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 . 201 

自降身价是最短视的行为 . 204 

冒险交易的前提条件 . 207 

没有回报.绝不主动妥协 . 209 

怎样才是“好交易”. 214 

只要坚守原则.没有什么是不能谈的 . 218 

尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 . 224 

问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准.我们该怎么办？ . 224 

问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方. 

我是否应该这么做？ . 226 

问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙.我们该如何调整？ . 228 

问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突.如何处理？ . 229 

问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵. 

还有必要谈下去吗？ . 232

问题 6 ：假如对方就是不合作.可否采取威胁或恫吓手段？ . 233 

问题 7 ：当面临时间压力时.如何快速破冰实现谈判目的？ . 235 

问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题.我如何拒绝谈判？ . 236 

问题 9 ：发现被谈判对手利用.应该如何应对？ . 237 

问题 10 ：失败的谈判是难免的. 

我们应该如何从中吸取有益的经验？ . 238 

后 记 学习谈判的关键技巧 . 240 

附 录 破冰谈判铁律 . 243

破冰是赢得谈判的关键一环

前FBI审讯官培训主管的谈判手记

百万畅销书作家高德继《洗脑术》后又一力作

高德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正和相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，著有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。