本书将普通心理学和社会心理学应用于汽车市场营销活动领域，详尽阐述了汽车消费者购车行为的心理活动过程和心理状态、汽车消费者的需要和动机，以及个性心理特征与群体心理特征对购车决策的影响，分析了社会环境因素与汽车消费者心理的关系，以及消费流行、购车环境等因素对消费者购车行为的影响，讨论了汽车营销策略、销售服务等因素与汽车消费者心理的关系，阐述并分析了二手车消费市场的发展以及二手车消费者的购车心理。

本书适合作为汽车营销、汽车服务工程等相关专业的教学用书及汽车行业相关销售人员的学习和参考用书。

汽车消费心理学是普通心理学理论指导汽车市场营销和汽车销售实践的一门应用性理论学科，是以探讨汽车消费者消费心理活动特点及其规律的科学，是应用心理学的一个分支。汽车行业作为国民经济的重要支柱产业之一，近年来以迅猛的发展速度备受全世界的关注。2009年至今，中国已连续四年蝉联全球第一汽车生产国，并成为全球最具活力的汽车市场和汽车生产基地。随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，市场竞争日趋激烈，消费者对商品和服务的要求也与日俱增。因此，研究和把握汽车消费者心理，对汽车企业研发、生产适销对路、满足消费者需求的车型，增强企业的核心竞争力，显得尤为重要。

本书以消费心理学为基础，将普通心理学和社会心理学应用于汽车市场营销领域，在分析中国汽车工业的发展及其对汽车消费影响的基础上，从消费者购车行为的心理变化及心理规律，消费者购车的心理需要和动机，社会经济、文化、政治、技术、社会群体等因素与汽车消费者心理的关系，消费流行、汽车专营店环境对消费者购车决策的影响，以及汽车销售服务、汽车营销策略、二手车消费心理等九个方面对汽车消费者心理活动特点及其规律进行了详尽的阐述。

书中既有深入浅出的理论分析，又有具体生动的营销案例，同时为便于学习，每章节后有本章小结，根据章节内容设置了相应的思考题、实训题及案例分析等，集理论性、实用性和操作性于一体。

本书对高等院校的汽车营销、汽车服务工程等相关专业的学生而言是一本实用的专业教材，对从事汽车营销、经营、管理实务的专业人士而言是一本实用的工具书，可作为从事汽车领域相关工作者的参考阅读用书。

本书由王莹主编，并负责拟定提纲、统稿和定稿，由上海工程技术大学陈力华教授主审。全书共10个章节，具体撰写人员为：上海工程技术大学王莹（第3、5~10章），上海工程技术大学罗一平（第2章），上海工程技术大学张若平（第1章），上海工程技术大学骆佼（第4章）。

本书在撰写过程中参考和借鉴了国内外相关教材和很多专家学者的研究成果，同时引用了互联网上一些颇具见解的阅读资料，以丰富教材内容，开拓学生视野。在此，向有关作者和专家，以及在本书编撰过程中给予过帮助的单位和个人表示衷心的感谢。由于水平有限，加之时间仓促，书中难免存在疏漏和不足之处，敬请广大读者和有关专家不吝赐教，以便日臻完善。

编者

目 录

1汽车消费心理概述

1.1中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响

1.1.1中国汽车工业的发展历程

1.1.2中国汽车消费的产生和发展

1.2汽车消费心理学的基础知识

1.2.1汽车消费心理学的含义

1.2.2汽车消费心理学的研究对象

1.2.3汽车消费心理学的研究方法

1.2.4汽车消费心理学的研究意义

本章小结

思考题

案例分析

2汽车消费者的心理活动过程

2.1汽车消费者心理活动的认识过程

2.1.1汽车消费者的感性认识阶段(认识形成阶段)

2.1.2汽车消费者的理性认识阶段(认识发展阶段)

2.2汽车消费者心理活动的情感过程

2.2.1汽车消费者的情绪过程

2.2.2消费情绪的表现形式

2.2.3汽车消费者购买活动的情绪过程

2.2.4影响汽车消费者情感变化的因素

2.3汽车消费者心理活动的意志过程

2.3.1意志的概念与特征

2.3.2汽车消费者心理活动的意志过程

2.3.3意志过程与认识过程和情感过程的关系

2.3.4消费者的主要意志品质对购车行为的影响

2.4不同需要对消费者购车心理活动过程的影响

2.4.1关注点不同

2.4.2感受度不同

2.4.3决策要素不同

本章小结

思考题

实训题

案例分析

3汽车消费者的需要和动机

3.1汽车消费者的需要

3.1.1汽车消费需要的概念

3.1.2汽车消费需要的特征及类型

3.2汽车消费者的动机

3.2.1消费动机的概念与类型

3.2.2汽车消费动机的类型

本章小结

思考题

实训题

案例分析

4汽车消费者的个性心理特征与群体心理特征

4.1汽车消费者的消费观念

4.1.1汽车消费观念的概念及类型

4.1.2影响汽车消费者消费观的因素

4.2汽车消费者的个性心理特征

4.2.1汽车消费者的气质

4.2.2汽车消费者的性格

4.2.3汽车消费者的能力

4.2.4汽车消费者的兴趣

4.3汽车消费者的群体心理特征

4.3.1群体的概念及特征

4.3.2汽车消费群对购车行为的影响

4.3.3性别因素对购车的影响

4.3.4年龄因素对购车的影响

4.3.5家庭因素对购车的影响

本章小结

思考题

实训题

案例分析

5社会环境对汽车消费者心理的影响

5.1社会环境的含义

5.2社会经济环境的影响

5.2.1影响消费者的经济环境因素

5.2.2影响汽车消费者的经济因素

5.3社会文化环境的影响

5.3.1社会文化的概念和特征

5.3.2社会文化的分类和影响

5.3.3社会文化对汽车消费者的影响

5.4社会政治环境的影响

5.4.1国家政策路线对汽车消费的影响

5.4.2政治局势和国际关系对汽车消费的影响

5.4.3财政和货币政策对汽车消费的影响

5.4.4国家相关政策法规对汽车消费的影响

5.5社会技术环境的影响

5.6社会群体的影响

5.6.1社会群体的含义及一般分类

5.6.2社会群体对消费者心理的影响

本章小结

思考题

实训题

案例分析

6消费流行对汽车消费的影响

6.1消费流行的含义及特征

6.1.1消费流行的含义

6.1.2消费流行的动因

6.1.3消费流行的特点

6.2消费流行的内容

6.3消费流行的规律及心理效应

6.3.1消费流行的规律

6.3.2消费流行的心理效应

6.4消费流行的种类及方式

6.4.1消费流行的种类

6.4.2消费流行的方式

6.5消费流行对汽车消费的影响

6.5.1暗示效应

6.5.2模仿效应

6.5.3从众行为

6.5.4消费流行对汽车消费的影响

本章小结

思考题

实训题

案例分析

7汽车专营店环境心理

7.1汽车专营店的环境与选址心理

7.1.1汽车专营店选址对消费者心理的影响

7.1.2汽车专营店的选址原则

7.2汽车专营店的外观与橱窗设计心理

7.2.1外观与橱窗设计对消费者心理的影响

7.2.2橱窗的心理功能

7.2.3汽车专营店外观与橱窗设计的原则

7.3汽车专营店的展厅设计心理

7.3.1展厅设计对消费者心理的影响

7.3.2汽车专营店展厅设计的原则

7.4汽车专营店微环境与消费心理

7.4.1音响与消费心理

7.4.2照明与消费心理

7.4.3温度与消费心理

7.4.4湿度与消费心理

7.4.5色彩与消费心理

本章小结

思考题

实训题

案例分析

8汽车销售服务心理

8.1汽车销售服务心理功能

8.1.1营销服务的特点

8.1.2营销服务的心理效应

8.2汽车销售服务三个阶段的心理策略

8.2.1售前服务心理策略

8.2.2售中服务心理策略

8.2.3售后服务心理策略

8.3营销人员对顾客心理的影响

8.3.1营销人员对顾客心理的影响力

8.3.2顾客、营销人员、商品三者关系的8种情况

8.3.3营销人员仪表行为对消费心理的影响

8.3.4汽车专营店相关人员对顾客心理的影响

8.4汽车销售服务中的冲突处理与抱怨处理技巧

8.4.1消费者的权益与保护

8.4.2消费者投诉心理

8.4.3消费者投诉的沟通与处理

本章小结

思考题

实训题

案例分析

9汽车营销策略与消费者心理

9.1汽车品牌对消费者购车决策的影响

9.1.1品牌的内涵

9.1.2与品牌相关的概念

9.1.3品牌的种类

9.1.4品牌对汽车消费者心理的影响

9.2汽车价格对消费者购车决策的影响

9.2.1价格的内涵

9.2.2汽车价格的本质及其作用

9.2.3价格对汽车消费者心理的影响

9.3汽车性能对消费者购车决策的影响

9.3.1汽车性能及其指标

9.3.2性能对汽车消费者心理的影响

9.4汽车广告对消费者购车决策的影响

9.4.1广告的特点及其诉求方式

9.4.2广告对汽车消费者心理的影响

本章小结

思考题

实训题

案例分析

10二手车消费者心理

10.1二手车市场的发展历程及其对汽车消费的影响

10.1.1二手车的相关概念

10.1.2中国二手车市场的发展历程

10.1.3国外二手车市场的发展及其借鉴

10.1.4二手车市场的发展对汽车消费的影响

10.2二手车消费者的购车动机

10.3二手车消费者的购车心理

10.4影响二手车消费者的购车因素

10.4.1市场诚信的缺失

10.4.2售后质保问题

10.4.3二手车金融服务

10.4.4二手车保险和流通

10.5中国二手车市场发展趋势

本章小结

思考题

实训题

案例分析

参考文献