本书旨在满足高职高专院校相关教学的需要，将理论与实践有机融合，贴近时代、社会和实际。全书包括认识商务谈判与礼仪、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的语言沟通、个人礼仪、交际礼仪六章内容，每章由学习目标、案例导入、基础知识和课后练习构成，在基础知识中设计了“小贴士”“小案例”“小故事”“小幽默”“课堂训练”等栏目，并充实了许多图片和表格，顺应了当今碎片化阅读特点，增加了可读性、趣味性、指导性和可操作性。

本书是高职高专院校国际贸易、商务英语、商务日语、应用韩语、电子商务、金融保险、报关与国际货运、市场营销等商科各专业的基础课教材，同时也是商务人士的学习参考书和企业培训用书。

每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。任何一次商务活动都离不开商务谈判，商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，带有很强的技巧性，在社会生活中占据着重要地位。在商务谈判中，熟练运用谈判技巧以及得体的礼仪表现直接影响着商务谈判的成效和经济效益的实现。

基于此，为了满足高职高专院校相关教学的需要，我们大胆尝试，将“商务谈判”和“商务礼仪”两门课程有机融合成一门课程——“商务谈判与礼仪”，并有针对性地编写了本书。全书包括认识商务谈判与礼仪、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的语言沟通、个人礼仪、交际礼仪六章内容。它将理论与实践有机融合，贴近时代、贴近社会、贴近实际，使当代大学生不但能够掌握商务谈判的策略与技巧，而且能够熟悉商务谈判过程中所涉及的礼仪，从而获得多方面素质与能力的提升。

本书由田南生任主编，刘晓燕、高琳任副主编，具体分工如下: 田南生编写第一章、第二章和第三章；刘晓燕编写第六章；高琳编写第五章；张岩松、韩金、薛大明编写第四章。全书由刘晓燕统稿并完成PPT课件、课后练习参考答案等工作。

本书在编写过程中，博采众家之说，参考颇多，在此向各位专家学者深表谢意。有些资料是参考互联网上发布或转发的信息，在此也向各位原作者所付出的辛勤劳动表示衷心的感谢。

由于本书的编写是新的尝试，不当之处敬请读者指正。

 编者2020年1月

第一章认识商务谈判与礼仪1

学习目标1

案例导入1

第一节认识商务谈判1

一、 谈判概述2

二、 商务谈判的概念与特点7

三、 商务谈判的类型与原则10

四、 国际商务谈判13

第二节认识礼仪17

一、 礼仪的含义和特征17

二、 礼仪的原则与功能19

三、 礼仪修养的方法23

课后练习26

第二章商务谈判的准备27

学习目标27

案例导入27

第一节商务谈判的背景调查27

一、 政治状况28

二、 经济条件29

三、 政策法令29

四、 宗教信仰30

五、 文化习俗30

六、 商业习惯31

七、 基础设施31

第二节商务谈判人员的组织32

一、 谈判的人员准备32

二、 合格谈判小组的标准34

三、 谈判人员的素质和能力35

第三节商务谈判信息的准备38

一、 谈判信息收集的内容38

二、 谈判信息收集的原则41

三、 谈判信息收集的渠道42

四、 谈判信息收集的方法43

五、 谈判收集信息的处理45

第四节商务谈判方案的拟订47

一、 谈判方案的基本要求47

二、 谈判方案的拟订过程47

第五节商务谈判时空的选择51

一、 谈判时间的选择51

二、 谈判地点的选择53

三、 谈判场地的布置55

第六节模拟商务谈判的实施59

一、 模拟谈判的必要性59

二、 模拟谈判的方式60

三、 模拟谈判的方法60

四、 模拟谈判的总结61

课后练习62

第三章商务谈判的过程65

学习目标65

案例导入65

第一节商务谈判的开局阶段67

一、 开局的基本任务68

二、 谈判开局的方式70

三、 营造开局气氛72

四、 谈判开局的策略76

第二节商务谈判的报价阶段80

一、 影响价格的因素80

二、 报价的形式82

三、 报价的时机选择83

四、 报价的原则84

五、 报价的策略86

六、 应价的策略87

第三节商务谈判的磋商阶段88

一、 谈判磋商的原则89

二、 讨价90

三、 还价91

四、 让步94

五、 谈判僵局的处理98

第四节商务谈判的成交阶段105

一、 谈判成交的主要标志105

二、 成交促成的常用方法106

三、 协议的工作细节109

四、 签约阶段策略110

五、 签订书面合同113

六、 合同签订后的谈判任务115

课后练习118

第四章商务谈判的语言沟通122

学习目标122

案例导入122

第一节商务谈判语言的特征123

一、 目的性123

二、 灵活性123

三、 策略性124

四、 反馈性125

第二节商务谈判语言沟通的技巧125

一、 积极倾听，用心理解126

二、 善于提问，控制局面127

三、 巧妙回答，避实就虚128

四、 说服对手，讲究技巧131

五、 婉言拒绝，不伤情面135

六、 摆脱窘境，反败为胜137

课后练习138第五章个人礼仪140

学习目标140

案例导入140

第一节仪容礼仪141

一、 仪容基本要求141

二、 化妆适度144

三、 发型美观147

第二节服饰礼仪151

一、着装基本要求151

二、 男士西装穿着154

三、 女士西服套裙穿着158

第三节仪态礼仪161

一、 体态161

二、 表情166

三、 手势169

四、 举止174

课后练习176

第六章交际礼仪180

学习目标180

案例导入180

第一节通联礼仪181

一、 电话礼仪181

二、 网络礼仪186

第二节旅行礼仪190

一、 旅行的准备190

二、 旅途礼仪191

三、 入住酒店礼仪198

第三节迎送礼仪201

一、 确定迎送规格201

二、 制订迎送计划202

三、 掌握抵离时间203

四、 陪车与食宿203

五、 礼貌地送别204

第四节会见礼仪206

一、 会见的准备工作206

二、 会见时的礼仪207

第五节交谈礼仪220

一、 使用礼貌用语220

二、 讲究声音之美221

三、 做到神情专注221

四、 控制发言时间222

五、 提高谈话兴趣222

第六节参观礼仪223

一、 参观计划的安排223

二、 陪同参观的礼仪224

第七节签约礼仪225

一、 签约仪式的准备225

二、 签约仪式的程序229

课后练习231

参考文献234

本书将理论与实践有机融合，贴近时代、贴近社会、贴近实际，使当代大学生们不但能够掌握商务谈判的策略与技巧，而且能够熟悉商务谈判过程中所涉及的礼仪，从而获得多方面素质与能力的提升。

1990年毕业于辽宁师范大学历史系历史学专业，1999年-今在大连职业技术学院任教，2001年起任社会事业系主任，现为教授，是辽宁省高等学校教学名师