本书遵循实用性和可操作性的原则，结合外经贸工作的行业特点和专业英语学习的需要，在选材上注重前瞻性，着眼于行业新理念、新方法、新术语的导入，在编写内容上注重系统性、科学性和广泛性，兼顾不同程度的读者精心设计各模块，涵盖国际贸易实际操作中各个环节的信函写作，力求教学内容与外经贸行业的职业能力要求相一致，与职业标准相衔接。

全书采用模块教学，包含16个模块，首先简要介绍外贸信函和电子邮件的基本要素、格式和写作技巧，然后针对外经贸进出口流程的主要环节逐一呈现知识点和相关实例与实训。本书适用于高职高专商务英语、国际贸易、国际商务等专业学生使用，也可供从事外经贸和国际商务工作的人员参考使用。

　　

前    言

　　

　　随着经济全球化进程的不断加速，中国在国际经济中的地位日益提高，与世界各国间的经济、贸易活动愈加频繁，对外经济贸易事业得到了空前的发展。面对这一形势，我国将需要越来越多既懂经济贸易又精通专业英语的复合型人才。因此，我们编写了《商务英语函电》，以适应高职高专人才培养目标对外经贸人才的需求。

　　本书遵循实用性、可操作性的原则，结合外经贸工作的行业特点和专业英语学习的需要，在选材上注重前瞻性，着眼于行业新理念、新方法、新术语的导入，在编写内容上注重系统性、科学性及广泛性。各个单元的独特设计使不同程度的学习者都能学有所获。书中涵盖国际贸易实际操作中各个环节的信函写作，力求教学内容与外经贸行业的职业能力要求相一致，与职业标准相衔接。在内容安排上，突出了“能力培养”和“创新教育”，除了系统的知识介绍外，加入了大量的常用专业术语和功能性句型，同时加大了技能训练的比重。通过学习和实训，有助于学生掌握各类外经贸信函的基本内容及写作技巧，能独立运用商务信函的词汇及固定句型，熟练撰写函件。本教材采用模块教学，按照实际工作流程，共分16个模块，首先简要介绍外贸信函和电子邮件的基本要素、格式和写作技巧，然后针对外经贸进出口流程的主要环节进行介绍，包括建立业务关系、资信查询、促销、询盘、报价、发盘与还盘、接受与订货、支付、包装、装运、成交、保险、索赔与理赔及代理等内容。

　　每个教学模块包括：学习目标、背景知识介绍、写作技巧、信函实例、注释、贸易术语、功能句型及课后练习，其中练习由基础训练和拓展训练两部分组成，使学生能够在巩固基本语言运用和表达的基础上进行信函翻译和撰写，循序渐进地掌握各类商务信函的写作技能，培养并提高学生使用专业英语进行交际的实际能力，本书最后的总复习部分附有大量的基础题练习，供学生进行基本功训练。

　　本教材作为“全国高职高专专业外语规划教材”之一，是适用于高职高专商务英语、国际贸易、国际商务等专业学生使用的专业英语教材，也可供从事外经贸和国际商务工作的人员参考使用。

　　本书无论从体例安排到内容设置，从知识点的归纳到教法的运用，都进行了大胆探索和尝试，欲为外经贸高等职业教育教材的编写与探索尽微薄之力。本教材的编写人员既有多年从事商务英语教学从而积累了丰富教学资源的教授，也有来自企业一线从事外经贸工作的双师型教师。本教材由房玉靖担任主编，编写人员有房玉靖、刘玉玲、张怡和刘晓丽。同时，何瑞斌对本教材的编写提供了大量较新的实际业务素材，在此表示衷心的感谢。由于时间和水平有限，疏漏和不足在所难免，希望广大教师、读者及专家学者多提宝贵意见，以便日后充实与完善。

　　

　　                                                   编 者?  

　　                                                 2009年5月

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

目    录

Module 1  Fundamentals of English 

Business Letter-Writing 1

Learning Objectives 1

I. Formats of Business Letters 1

II. Principles of Business Letter-Writing 2

III. Structure of Business Letters 2

1. The Essential Parts of a Business 

Letter 2

2. The Miscellaneous Parts of a Business Letter 5

IV. Examples of Business Letters 7

V. A Brief Introduction of E-mails 10

VI. Ways of Envelope Addressing and 

the Standardized Designs 11

Exercises 13

Module 2  Establishing Business 

Relations 15

Learning Objectives 15

Introduction 15

Writing Skills 16

Specimen Letters 16

Letter 1  A letter to a New Customer for 

Establishment of  Business 

Relations 16

Letter 2  On Establishing Business 

Relations 17

Letter 3  A Request to Establish Business 

Relations 17

Letter 4  A Reply to the Above Letter 18

Letter 5  An Introduction of the 

Company and Products 18

Letter 6  A Positive Reply from an 

Importer 19

Notes 19

Language Focus 24

Exercises 26

Module 3  Status Enquiries 31

Learning Objectives 31

Introduction 31

Writing Skills 32

Specimen Letters 33

Letter 1  Asking for Credit 

Information 33

Letter 2  A Favorable Reply 33

Letter 3  A Status Enquiry from a 

Consulting Agency 34

Letter 4  An Unfavorable Reply from the 

Chamber of Commerce 34

Letter 5  An Enquiry about Credit and 

Status 34

Letter 6  An Enquiry about Financial and 

Credit Standing 35

Notes 35

Language Focus 39

Exercises 40

Module 4  Sales Promotion 45

Learning Objectives 45

Introduction 45

Writing Skills 46

Specimen Letters 47

Letter 1  A Letter Promoting 

Sportswear 47

Letter 2  A Follow-up Letter for After-

sales Service 47

Letter 3  Introducing Machinery 48

Letter 4  Marketing Wool 

Under blanket 48

Letter 5  Recommending Ladies’ 

Dresses 49

Letter 6  Offering a Discount 49

Notes 50

Language Focus 52

Exercises 54

Module 5  Enquiries 59

Learning Objectives 59

Introduction 59

Writing Skills 60

Specimen Letters 61

Letter 1  First Enquiry for Clothes 61

Letter 2  A Reply to the Above 61

Letter 3  An Enquiry for Fashion 

Goods 62

Letter 4  A General Enquiry 62

Letter 5  An Invitation to Offer 63

Letter 6  An Enquiry for Cameras 63

Notes 64

Language Focus 65

Exercises 67

Module 6  Quotations and Offers 71

Learning Objectives 71

Introduction 71

Writing Skills 72

Specimen Letters 73

Letter 1  An Offer for Ladies’ Nylon 

Stockings 73

Letter 2  Reply to Buyer’s Enquiry for 

Color TV Sets 73

Letter 3  Quotations for Cotton and 

Nyloned-Silk 74

Letter 4  An Offer to an Old Client 74

Letter 5  An Offer without 

Engagement 75

Letter 6  An Offer for Auto Parts 75

Notes 76

Language Focus 78

Exercises 80

Module 7  Counter-offers 83

Learning Objectives 83

Introduction 83

Writing Skills 84

Specimen Letters 84

Letter 1  A Counter-offer for Canada 

Oats 84

Letter 2  Declining a Counter-offer 85

Letter 3  A Counter-offer on Delivery 85

Letter 4  Counter-offer on Quantity 86

Letter 5  Concession on Price 86

Notes 87

Language Focus 89

Exercises 91

Module 8  Acceptance and Orders 95

Learning Objectives 95

Introduction 95

Writing Skills 96

Specimen Letters 97

Letter 1  Confirming the Purchase and 

Sending an Order 97

Letter 2  A Reply to an Order 98

Letter 3  Declining an Order and 

Offering a Substitute 98

Letter 4  Acknowledgement of Order 99

Letter 5  Accepting the Offer and Placing 

an Order 99

Letter 6  Confirming an Order 100

Notes 100

Language Focus 103

Exercises 105

Module 9  Terms of Payment 109

Learning Objectives 109

Introduction 109

Writing Skills 110

Specimen Letters 111

Letter 1  On Payment by D/P 111

Letter 2  Agreeing to D/P Payment 111

Letter 3  Insisting on Payment 

by L/C 112

Letter 4  Asking for D/A Payment 112

Letter 5  Payment at 60 days Sight 113

Letter 6  Payment by T/T 113

Notes 114

Language Focus 117

Exercises 119

Module 10  Payment by Letter of 

 Credit 123

Learning Objectives 123

Introduction 123

Writing Skills 124

Specimen Letters 125

Letter 1  Urging Establishment of 

L/C 125

Letter 2  Urging Establishment of Letter 

of Credit 126

Letter 3  Advising the Opening of 

an L/C 126

Letter 4  Amendment to Letter of 

Credit 127

Letter 5  Requesting Extension of the 

L/C 128

Letter 6  A Reply to the Above 

Letter 128

Notes 131

Language Focus 133

Exercises 135

Module 11  Packing and Marking 141

Learning Objectives 141

Introduction 141

Writing Skills 143

Specimen Letters 143

Letter 1  Reply to Customer’s 

Enquiry about Packing 143

Letter 2  Modifying the Packing 144

Letter 3  A Reply to the Above 145

Letter 4  Customer’s Requirement 

about Packing 145

Letter 5  Accepting the Packing 

Requirements 146

Letter 6  Advising the Buyer of the 

Packing 146

Notes 147

Language Focus 149

Exercises 151

Module 12  Shipment and Delivery 155

Learning Objectives 155

Introduction 155

Writing Skills 156

Specimen Letters 157

Letter 1  Shipping Instructions 157

Letter 2  Urging Shipment of 

Goods 158

Letter 3  A reply to the Above 

Letter 158

Letter 4  Advising Shipment 159

Letter 5  A  Letter of Shipping 

Advice 159

Letter 6  A Specimen Shipping 

Advice 160

Notes 160

Language Focus 162

Exercises 165

Module 13  Insurance 169

Learning Objectives 169

Introduction 169

Writing Skills 171

Specimen Letters 172

Letter 1  Enquiring about Insurance 172

Letter 2  Reply to an Enquiry 

about Insurance 172

Letter 3  The Buyer’s Request for 

Insurance 172

Letter 4  A Reply to the Above 

Letter 173

Letter 5  A Favorable Reply to 

Importer’s Request 173

Notes 175

Language Focus 176

Exercises 178

Module 14  Conclusion and Contract 183

Learning Objectives 183

Introduction 183

Writing Skills 184

Specimen Letters 185

Letter 1  Confirming Conclusion of a 

Transaction 185

Letter 2  Sending a Purchase 

Contract 185

Letter 3  Confirming a Transaction 186

Letter 4  Counter-signature 186

Notes 190

Language Focus 191

Exercises 192

Module 15  Complaints and Claims 197

Learning Objectives 197

Introduction 197

Writing Skills 198

Specimen Letters 199

Letter 1  A Claim for Poor Packing 199

Letter 2  A Claim for Inferior 

Quality 199

Letter 3  Settlement of the Above 

Claim 200

Letter 4  Claim for Delay in 

Delivery 200

Letter 5  Reply to the Above Letter 201

Letter 6  Complaining about Short 

Shipment 201

Letter 7  Rejecting a Claim 202

Notes 202

Language Focus 203

Exercises 206

Module 16  Agency 209

Learning Objectives 209

Introduction 209

Writing Skills 210

Specimen Letters 211

Letter 1  Asking for Sole Agency 211

Letter 2  A Favourable Reply 211

Letter 3  Declining the Agency 

Application 212

Letter 4  Looking for an Agent 212

Letter 5  Confirm the Key Points of 

Agency 213

Letter 6  Agreeing to Renewal of a Sole 

Agency Agreement 213

Notes 216

Language Focus 218

Exercises 219

Revision   223

Reference Keys 245

Bibliography 参考文献 275