本书以现代营销理论为基础，以企业的营销渠道行为为研究对象，系统介绍了营销渠道管理的基本理论，营销渠道的基本类型、营销渠道的设计方法、营销渠道的管理和控制，以及营销渠道中的物流管理、信息管理。此外，本书还专门讨论了网络营销渠道管理问题。本书特点在于突出渠道管理理论的系统性和完整性，有一定的专业深度。同时，重视渠道实践的研究，在阐述理论的同时，对众多案例进行分析，搭建起沟通理论和实践的桥梁。

自本书第2版2012年1月出版以来,互联网渠道发展迅猛,企业营销渠道管理实践因

之变革,该趋势也推动了营销渠道管理的理论创新,把先进的理论与实践及时融入到教材

中,吐故纳新,为读者奉献新知是本书第3版问世的缘由。本书第2版重印了多次,感谢读

者厚爱!

第3版重点增加了网络零售与新零售、网络营销渠道管理相关的新理论和新案例。第3

版修订的宗旨是全书内容的现代化,力争理论内容前沿,案例新鲜经典。具体修订内容

如下。

(1)新增第4章网络零售与新零售的内容。近年我国网络零售发展举世瞩目,网络零售

业态呈多样化发展态势,除传统的网络零售形式外,通过微信公众号、App及微博等新形

态的移动网络零售层出不穷,先锋企业融合大数据、人脸识别、AR、物联网等信息技术,

以及物流新技术,围绕用户购买不同阶段开展的线上线下渠道结合的新零售模式成为网络零

售发展的新阶段。第4章介绍了网络零售B2C、B2B2C和C2C等三种形式,网络零售的管

理,微商网络零售的发展及特征,网络零售与传统零售的关系,传统零售互联网时代的转

型,新零售模式及其发展等相关内容,为读者把握网络零售业态发展提供引导。

(2)将原书第10章渠道管理修改为本版书第8章渠道建设与治理,增加了渠道治理的

内容,论述了企业如何通过渠道合同治理和渠道关系治理,促进渠道间合作关系的稳定发

展,实现渠道目标。

(3)重写了第12章,运用营销渠道管理的理论逻辑梳理了网络营销渠道管理的内容。

完善了网络渠道的形式,增加了网络渠道的功能、网络渠道的设计、网络渠道的管理、网络

渠道与传统渠道的冲突及化解等内容。

(4)其他理论内容的更新,如增加了营销渠道管理的职能,渠道结构演变:单渠道、多

渠道、跨渠道和全渠道,仓库管理系统,大数据客户信息管理,射频识别技术(FRID)等

新内容,使本书有效吸纳了理论研究的新成果。

(5)重写或改写了每章前的“案例导读”和每章后的“案例分析”。新增案例导读5个:

如日中天的网络零售、中国零售行业及连锁企业发展概况、阿里巴巴1688批发网、华为技

术公司企业业务的渠道战略、快速消费品渠道管理和顺丰冷链物流服务。改写案例导读2

个:中国市场上手机渠道模式的设计和宝洁中国公司的渠道控制。新增综合大案例“案例分

析”9个:小米手机从线上到线上和线下一体化的渠道发展、苏宁智慧零售:技术深入零售

内核、新零售的典范———盒马鲜生、苹果中国公司的渠道布局、特斯拉的渠道设计、某市电

信运营商社会渠道分层分级管理、我国民航客运分销渠道冲突、快时尚品牌ZARA 的渠道

信息系统和手机应用商店:AppStore和华为应用市场。改写案例分析3个:海尔公司的自

控营销渠道建设、沃尔玛的物流配送和信息管理、京东的物流和信息系统。

(6)“专栏”和“特别关注”增加了若干新内容。专栏是正文中的专题案例,新增内容9

个:宜家供应`商管理———严格的执行IWAY标准、网络零售的香榭丽舍大街———天猫商城、

我国农产品批发市场的发展、义乌小商品城:全球最大的小商品批发市场、国美公司的全零

售渠道目标及其实现、京东获谷歌投资、微信支付推广中的合作伙伴、双十一购物节的感召

力和伊利公司的渠道冲突。特别关注是新知识、新思想,新增内容6个:认识“全标委”、

商务部直销产品指引、网络零售部分用语、产消者与消费商、全渠道零售策略、云物流和十

种电子商务网站评价标准。

北京邮电大学工商管理专业研究生刘帅、米云云、王路远和刘传参与了本书部分案例的

资料收集和整理工作,在此表示感谢!

在本书第3版出版之际,感谢读者和同行的支持,感谢出版社的支持,感谢吴嫦娥主任

和许啸东编辑的辛苦工作,感谢北京邮电大学教材项目的资助! 第3版在修订过程中,借鉴

了大量专家的研究成果,在注释和参考文献中均列出,在此一并致谢!

由于编者知识水平有限,本书不足之处,恳请读者批评指正。

扫描封底二维码并关注,回复“市场营销渠道管理”将获得“无店铺零售” “连锁零售

与特许零售”相关延展学习内容。

胡 春

2019年1月

第1章 导论:营销渠道在企业营销中的地位 1

导读案例 1

1.1 营销渠道在企业营销中的重要性 2

1.2 营销渠道策略与其他营销策略的关系 7

1.3 营销渠道管理的基本内容 12

案例分析 15

本章小结 19

学习资料 19

中英文关键词语 19

思考题 19

自测题 20

第2章 营销渠道理论概述 21

导读案例 21

2.1 营销渠道的内涵 23

2.2 营销渠道的功能 27

2.3 营销渠道的结构 31

2.4 营销渠道的具体形式 35

2.5 营销渠道的新变化 42

2.6 营销渠道理论范式的演进 46

案例分析 50

本章小结 52

学习资料 53

中英文关键词语 53

思考题 53

自测题 53

第3章 零售 54

导读案例 54

3.1 零售与零售商 56

3.2 零售业态 58

3.3 零售组织的动态发展 69

案例分析 72

本章小结 74

学习资料 75

Ⅰ

中英文关键词语 75

思考题 75

自测题 76

第4章 网络零售与新零售 77

导读案例 77

4.1 网络零售概要 78

4.2 B2C与C2C网络零售 80

4.3 微商网络零售 89

4.4 网络零售与传统零售 92

4.5 新零售 96

案例分析 99

本章小结 101

学习资料 101

中英文关键词语 101

思考题 102

自测题 102

第5章 批发 103

导读案例 103

5.1 批发的职能和类型 104

5.2 批发商 106

5.3 我国批发业的变迁和现状分析 111

5.4 批发业的发展与创新 116

案例分析 122

本章小结 125

学习资料 '3125

中英文关键词语 125

思考题 125

自测题 126

第6章 渠道战略选择 127

导读案例 127

6.1 渠道战略概述 129

6.2 渠道战略分析 130

6.3 渠道战略目标的确定 136

6.4 渠道结构的选择 139

6.5 渠道模式的评估 148

案例分析 154

本章小结 156

学习资料 156

中英文关键词语 156

Ⅱ

思考题 157

自测题 157

第7章 渠道设计 158

导读案例 158

7.1 营销渠道系统设计的步骤 160

7.2 渠道设计的需求方分析 162

7.3 渠道设计的供应方分析 167

7.4 渠道差距分析 171

7.5 备选方案的产生与渠道系统的设计 175

案例分析 177

本章小结 179

学习资料 180

中英文关键词语 180

思考题 180

自测题 180

第8章 渠道建设与治理 181

导读案例 181

8.1 渠道成员的选择 182

8.2 渠道成员的培训与认证 188

8.3 渠道成员任务与利益分配 193

8.4 渠道成员的激励 195

8.5 渠道成员的绩效评估与渠道改进 199

8.6 渠道治理 202

案例分析 206

本章小结 208

学习资料 209

中英文关键词语 209

思考题 209

自测题 209

第9章 渠道控制与冲突管理 211

导读案例 211

9.1 渠道控制的内容和程序 213

9.2 渠道权力 216

9.3 渠道控制力的获得 221

9.4 渠道冲突 223

9.5 渠道冲突的解决 229

9.6 渠道窜货的处理 '3231

案例分析 235

本章小结 236

Ⅲ

学习资料 236

中英文关键词语 236

思考题 237

自测题 237

第10章 营销渠道中的物流管理 238

导读案例 238

10.1 营销渠道中的物流 239

10.2 订单处理 242

10.3 运输管理 244

10.4 仓储管理 248

10.5 库存控制 251

10.6 物流信息系统 255

10.7 供应链管理与第三方物流 258

案例分析 267

本章小结 270

学习资料 270

中英文关键词语 270

思考题 270

自测题 271

第11章 营销渠道中的信息管理 272

导读案例 272

11.1 营销渠道信息管理综述 273

11.2 市场信息管理 274

11.3 客户信息管理与客户关系管理 279

11.4 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 285

案例分析 293

本章小结 296

学习资料 296

中英文关键词语 296

思考题 296

自测题 297

第12章 网络营销渠道 298

导读案例 298

12.1 网络渠道概述 299

12.2 网络渠道结构、功能与形式 300

12.3 网络中间商的类型 305

12.4 网络渠道的设计 311

12.5 网络渠道的管理 317

案例分析 319

Ⅳ

本章小结 322

学习资料 322

中英文关键词语 322

思考题 322

自测题 323

参考文献 324

自本书第2版2012年1月出版以来，互联网渠道发展迅猛，企业营销渠道管理实践因之变革，该趋势也推动了营销渠道管理的理论创新，把先进的理论与实践及时融入到教材中，吐故纳新，为读者奉献新知是本书第3版问世的缘由。

胡春，女，中共党员。1981~1985年，北京师范大学经济系读书，获经济学学士学位。1985~1988年，中国社会科学院研究生院经济系读书，获经济学硕士学位。1988年7月至今，北京邮电大学文法经济学院任教。2000-~2004年，中国人民大学经济学院读书，获经济学博士学位。