本书通过完整的销售流程，结合外贸工作中的实际情况和具体案例，全面地阐述了外贸业务人员需要具备的外贸知识以及相关的销售技巧，让读者可以掌握到在外贸销售工作中，如何通过做好每个环节来提高订单的转化率。

本书分为10章，涵盖的内容主要有：如何做销售准备；客户开发的思路与方式；如何与客户建立信任感；怎样挖掘客户需求；客户接待以及报价技巧；客户跟进方法和注意事项；谈判磋商的技巧和常见客户异议的处理方式；销售合同的订立以及付款和贸易条款的注意事项；如何提供优质客户服务；优秀业务员的必备素质。

本书内容通俗易懂、案例丰富、实用性强，特别适合初入外贸行业的业务新手或者是想系统性提升个人销售能力的外贸业务员，同时也适合需要组建团队、提供新人培训的外贸团队管理者，以及对外贸工作感兴趣的朋友阅读。另外，本书也适合作为企业或相关机构对外贸业务员进行销售技巧培训的教材使用。

前 言

为什么我的开发信发出去之后总是石沉大海？怎样才能写出好的开发

信呢？

价格和资料都发给了客户，前期交谈也还算不错，可是客户为什么突然就

不回复了？

每次通过网络跟进客户时都不知道该怎么找话题，应该怎样才能避免和客

户尬聊呢？

我们的产品很有优势，报价也已经非常低了，可是客户还说贵，该怎

么办？

客户对产品表现得很满意，但是就是一直不下单，怎样做才能有效催单？

以上这些问题，相信是大部分外贸新人都会遇到的。

然而可惜的是，对于这些问题，似乎并没有一套放之四海而皆准的答案。

因为在销售过程中有许多环节，各环节环环相扣、互相影响，并不是我们处理

好某一个问题就能把客户谈下来。

正所谓思路决定出路。

想要成交订单，我们首先要清楚外贸销售的流程，拥有清晰的思路，把当

中的每一个细节做好，以提高胜算。

有些人以为，销售流程不外乎就是：收到询盘后，了解客户情况，给客户

发资料，然后向客户推销产品的卖点，最后便是成交。这样简单化的流程看起

来没什么问题，却有可能导致我们在销售工作中忽略一些重要但是不显眼的环

节，从而导致丢失客户却不自知。

真正的外贸销售流程包括：前期的销售准备，客户开发，建立信任感，挖

掘客户需求，初次接触，客户跟进，谈判磋商，促成与成交，客户服务。我们

可以看到，这九大销售环节对于成交而言，每一个环节都至关重要。



外贸销售从新手到高手

II

比如说，如果我们与客户之间没有建立起信任感，哪怕我们的产品再好、

价格再低，客户也不会买账；如果我们没有充分了解客户需求就盲目地向客户

推荐产品，结果就有可能碰一鼻子的灰；如果在客户跟进当中，我们只是简单

问候或者发送跟进模板邮件，很有可能在这个环节我们就要败给更加用心的竞

争对手……

作为拉动我国经济的“三驾马车”之一，出口一直对我国的国民经济发

展有着举足轻重的作用。中国作为世界工厂、出口大国，各行各业都有出口业

务，每年也会有大量的人才投身外贸行业。可惜的是，面对如此庞大的职业群

体，市场上关于外贸实战销售技巧的书籍可以说是少之又少。

由于外贸销售是一份实践性非常强的职业，学校里学到的理论性知识大部

分在实际应用中作用并不大。这样的情况导致了大量国贸相关专业的应届毕业

生在进入外贸行业之后发现实际和理论之间差距非常大，甚至完全不知道该如

何开展工作。

而且由于外贸行业中企业管理水平参差不齐，相当多的一部分企业并没有

完善的培训制度和培训教材，业务员只能通过网络或者某些培训平台零零散散

地学习销售技巧，质量难以保证之余，效率也是非常低。

市场上大部分关于外贸类的书籍都是国际贸易实务、商务信函等，只能

提供基础或理论型知识。而销售技巧类的书籍则大多数都是针对面对终端消费

者的行业“B2C（business to customer，企业到用户的商业模式）”，虽然当

中部分的销售技巧可以通用，但是由于外贸工作中更多的是面对商业型的客户

“B2B（business to business，企业到企业的商业模式）”，想要很好地把这些

销售知识运用在外贸工作中还是有一定的难度。

鉴于以上情况，本书作者根据她十几年的外贸销售实战以及团队新人培训

中积累的经验，利用大量的实际案例，简单明了并且循序渐进地向读者讲述每

一个销售流程中涉及的知识以及技巧。

书中的内容主要包括以下方面。

（1）销售准备：如何从个人心态、专业知识以及了解客户信息三大方面做

好客户洽谈前的准备工作。

（2）客户开发：如何找到适合自身企业的客户开发途径，了解不同途径的

开发技巧以及如何写出高回复率的开发信。

（3）建立信任感：如何打造专业以及值得信赖的企业和个人形象。



前　言

III

（4）挖掘客户需求：了解挖掘需求时应当避开的常见误区，掌握如何通过

询盘判断客户需求，以及如何通过沟通了解客户需求。

（5）初次接触：了解不同国家客户接待时的注意事项，掌握产品卖点介

绍、8种报价策略，以及怎么与客户进行电话沟通。

（6）客户跟进：了解客户跟进必须掌握的思路和知识，掌握不同类型的客

户应当怎样跟进，不同的互联网渠道进行客户跟进时对应的技巧。

（7）谈判磋商：如何区分和应对客户异议，如何开展谈判磋商，如何识别

客户购买信号，以及常见客户异议的处理方式。

（8）促成与成交：掌握4个逼单技巧，如何签订合同，了解不同的付款方

式以及贸易术语在实操中的注意事项。

（9）客户服务：了解客户服务的重要性，外贸客户售后服务的六大步骤。

（10）成为优秀外贸业务员：优秀外贸业务员的四个必备素质。

本书读者对象

（1）初入行的外贸新手。

（2）想系统性提升个人销售能力的外贸业务员。

（3）需要组建团队、提供新人培训的外贸团队管理者。

（4）国际经济与贸易、商务英语等专业的大中专院校学生。

（5）其他对国际贸易有兴趣爱好的各类人员。



目 录

第1章

外贸销售准备：

充足的准备是成功的开始

1.1 销售赢在心态 / 2

1.1.1　对外贸销售工作要有正确的认知 / 2

1.1.2　做外贸要持之以恒 / 3

1.1.3　要有积极乐观的心态 / 4

1.1.4　自信是最好的名片 / 6

1.2 专业知识要过硬 / 7

1.2.1　流畅的外语沟通能力 / 7

1.2.2　掌握产品的专业知识 / 8

1.2.3　了解更多行业信息 / 9

1.3 知己知彼百战百胜 / 11

1.3.1　客户的企业类型 / 11

1.3.2　客户的经营性质 / 11

1.3.3　客户的采购经验 / 12

1.3.4　客户的行程计划 / 12

1.4 小结 / 13



外贸销售从新手到高手

VI

第2章

外贸客户开发：

必须掌握的思路与方法

2.1 外贸客户开发思路 / 16

2.1.1　你的客户是谁 / 16

2.1.2　怎么找到他 / 18

2.1.3　如何获得联系 / 19

2.2 外贸客户开发方式 / 20

2.2.1　主动开发客户的重要性 / 21

2.2.2　线下客户开发途径 / 22

2.2.3　线上客户开发途径 / 25

2.2.4　如何在展会上开发客户 / 28

2.2.5　B2B和B2C平台开发客户技巧 / 32

2.2.6　如何通过Google开发客户 / 38

2.2.7　如何通过社交媒体开发客户 / 48

2.3 外贸开发信怎么写 / 53

2.3.1　发开发信前的准备工作 / 54

2.3.2　好的标题是成功的一半 / 56

2.3.3　开发信正文怎么写 / 58

2.3.4　开发信案例分析 / 61

2.4 小结 / 74

第3章

建立信任感：

从这七个细节做起

3.1 打造值得信赖的企业形象 / 77

3.1.1　通过细节抓住客户的心 / 77

3.1.2　多渠道打造值得信赖的网络形象 / 80



目　录

VII

3.1.3　任何一份文件都是品质的代表 / 82

3.2 如何让自己看起来更专业 / 84

3.2.1　拥有专业的个人形象 / 84

3.2.2　学会聆听 / 87

3.2.3　上知天文下知地理 / 89

3.2.4　外贸邮件沟通中的商务礼仪 / 90

3.3 小结 / 95

第4章

挖掘客户需求：

互联网销售的成交关键

4.1 做外贸为什么要挖掘客户需求 / 99

4.1.1　什么是客户需求 / 99

4.1.2　挖掘客户需求的重要性 / 101

4.1.3　客户需求形成的四个步骤 / 103

4.2 外贸销售挖掘客户需求的常见误区 / 105

4.2.1　机械式询问 / 105

4.2.2　只关注产品 / 106

4.2.3　与客户争辩 / 106

4.2.4　诋毁竞争对手 / 107

4.3 如何通过询盘分析推测客户需求 / 108

4.3.1　从询盘内容判断询盘质量 / 108

4.3.2　了解客户规模和性质 / 111

4.3.3　阿里巴巴询盘如何做需求分析 / 112

4.4 如何挖掘客户需求 / 113

4.4.1　如何营造提问环境 / 113

4.4.2　逐步提问发掘需求 / 115

4.4.3　学会“以问题回复问题” / 117



外贸销售从新手到高手

4.4.4　网络聊天时怎样挖掘需求 / 119

4.5 小结 / 121

第5章

初次接触：

你只能留下一次第一印象

5.1 外贸客户接待 / 125

5.1.1　外贸客户接待流程 / 125

5.1.2　外贸客户接待中的商务礼仪 / 131

5.1.3　接待不同地区客户的注意事项 / 136

5.1.4　如何有效地与客户面对面闲聊 / 144

5.1.5　网络初次沟通如何避免尬聊 / 147

5.2 产品介绍 / 149

5.2.1　产品介绍的常见误区 / 149

5.2.2　怎么介绍产品更加吸引人 / 151

5.2.3　试试销售解决方案而非产品 / 154

5.3 产品报价 / 156

5.3.1　如何制作报价单 / 156

5.3.2　产品报价常见误区 / 157

5.3.3　8种报价策略 / 159

5.4 电话沟通 / 162

5.4.1　什么情况该主动电话沟通 / 162

5.4.2　电话沟通注意事项 / 164

5.4.3　电话沟通常用英文句型 / 166

5.5 小结 / 169



第6章

网络客户跟进：

订单是“跟”出来的

6.1 外贸客户跟进注意事项 / 173

6.1.1　一封邮件不能解决所有问题 / 173

6.1.2　做好客户管理事半功倍 / 174

6.1.3　跟进从上一次的接洽就开始 / 175

6.1.4　跟进频率要分轻重缓急 / 176

6.1.5　跟进内容要有价值 / 177

6.2 外贸不同类型客户如何跟进 / 178

6.2.1　有兴趣购买的客户 / 178

6.2.2　在犹豫的客户 / 179

6.2.3　近期不会购买的客户 / 180

6.2.4　没有反馈的客户 / 181

6.3 互联网沟通跟进怎么做 / 184

6.3.1　怎么写跟进邮件 / 184

6.3.2　即时聊天的跟进怎样做更有效 / 186

6.3.3　如何利用社交媒体做跟进 / 187

6.4 小结 / 188

第7章

谈判磋商：

合作前的双方较量

7.1 成交从异议开始 / 191

7.1.1　如何区分客户异议 / 191

7.1.2　如何应对客户异议 / 193

7.1.3　善用“门把手成交法” / 196



7.2 外贸谈判磋商 / 197

7.2.1　外贸谈判磋商的5个阶段 / 198

7.2.2　外贸谈判僵局的处理 / 202

7.2.3　如何识别客户购买信号 / 204

7.3 常见异议处理方式 / 206

7.3.1　“已经有长期合作供应商” / 206

7.3.2　如何应对“价格太贵”异议 / 210

7.3.3　即使让步也要讲策略 / 215

7.4 小结 / 219

第8章

促成与成交：

踢好临门一脚

8.1 4个外贸逼单技巧 / 224

8.1.1　敢于向客户要单 / 224

8.1.2　默认成交法 / 225

8.1.3　二择一法 / 225

8.1.4　利用限时让步 / 226

8.2 外贸合同的签订 / 227

8.2.1　销售合同的制定 / 227

8.2.2　形式发票的制定 / 231

8.3 常用外贸付款方式以及注意事项 / 234

8.3.1　电汇T/T / 234

8.3.2　信用证L/C / 235

8.3.3　托收D/P和D/A / 239

8.3.4　赊销O/A / 240

8.4 常用贸易术语使用的注意事项 / 243

8.4.1　EXW并不是什么都不用管 / 243



8.4.2　整柜和散货的FOB操作大有区别 / 244

8.4.3　CIF报价要注意目的港费用 / 247

8.4.4　DAP、DPU和DDP的区别 / 248

8.5 小结 / 250

第9章

客户服务：

客户满意才能长久合作

9.1 成交才是销售的真正开始 / 253

9.1.1　成交并不是销售的结束 / 253

9.1.2　避免盲目乐观 / 254

9.2 外贸客户服务六步骤 / 255

9.2.1　定期主动更新订单情况 / 255

9.2.2　出货前提供品控资料 / 256

9.2.3　到货后跟进货物情况 / 257

9.2.4　定期做老客户回访 / 258

9.2.5　妥善处理客户投诉 / 258

9.2.6　持续培养客户忠诚度 / 259

9.3 小结 / 260

第10章

成为top sales：

优秀外贸业务员的四个必备素质

10.1 “活下来”才能成为top sales / 262

10.2 抗压能力强才能走得长远 / 263

10.3 沟通能力就是生产力 / 263

10.4 应变能力：你的价值取决于你能解决多大的问题 / 264

10.5 小结 / 265



成交并没有想象中那么难

系统：九大流程，循序渐进分享成交秘诀

实用：14年外贸从业经验总结，实用性强

易懂：大量实战案例深入剖析，通俗生动

岑家敏

毕业于广东外语外贸大学，曾任家居建材行业某企业营销总监。拥有14年外贸从业经验，其中有10年团队建立与管理经验。曾担任阿里巴巴启程学院特邀讲师。擅长品牌营销、国际商务谈判、纠纷处理等。外贸职场类博主，全网粉丝数超过10万人。