如何进行直播销售，快速成为网络直播红人，且收入破百万？如何让人天天关

注，利用直播玩转电商销售，提升商品转化？这些问题，你都能从本书找到答案，即

使是新手、菜鸟，也可成为带货达人。

本书是一本直播销售人员的提升教程，意在帮助普通销售人员转型成为网络直播

销售员。全书从基础知识、主播技能、人设打造、口才提升、销售技巧、直播平台、

直播准备、直播策划、标题封面、带货技巧、数据分析等方面指导销售人员掌握直播

销售的技巧，提升直播带货能力。

本书适合进行直播销售的主播、短视频带货达人、各行业销售人员、电商商家、

品牌企业、内容创业者、自媒体人、短视频运营人员阅读。书中详细讲解了各大直播

平台的运营技巧，如果你认真研读，相信一定能够从中获得启发和灵感。

                               

      自2019 年起，宅经济已成市场主导，网红、直播营销进入人们日常生活的方方面面，涉及各行各业的每个角落。然而，市场的急剧变化使得各行从业人员的属性也发生了翻天覆地的变化，尤其是自媒体、电商直播、视频制作等人才的市场缺口高达54%。

权威机构统计数据信息显示：2020 年互联网营销人才需求约1500 万人，缺口约

1000 万人；2021 年电商直播专业人才需求约3000 万人，缺口约2100 万人；到2025 年，直播营销人才需求将达到约4500 万人，缺口约4000 万人。

      正是在这种情况下，国家相关职能部门应市场需求，直播销售员这种新职业应运而

生。直播销售员新工种的设立，对于促进劳动者就业创业、规范行业发展、促进产业升级、推动经济结构调整等，都将产生积极作用。

      2020 年7 月6 日，人力资源社会保障部、市场监管总局、国家统计局正式发布了“直播销售员”工种，从此带货主播成为正式工种。

    “一人直播、千人挂播、万人购物”的时代来临了，如今直播销售正如火如荼地发展，注定了未来每个企业都会设置直播销售部门。

       在一些职业院校里，与时俱进的相关专业，如电子商务、市场营销都要开设直播销售课程，而本书就是直播相关专业的首选教材之一。

       根据笔者给学员培训的经历，现在越来越多的社会培训机构，也开设了直播员国家资格认证培训，因为越来越多的人选择个人直播创业，所以会更重视这方面的专业培训与资格认定。

       随着电商直播迅速发展，抖音、快手、西瓜、哔哩哔哩、虎牙、斗鱼、蘑菇街等各大视频直播平台的业务如日中天，阿里、淘宝、百度、微博、拼多多、京东、苏宁、小红书、今日头条、网易云音乐、移动、电信、各大银行等知名企业也纷纷抢占网络直播市场，社会上各行各业更是争相开展直播业务，普通民众的业余时间也经常花在直播和看视频上。如今，直播的快速发展推动了电商的发展，“电商＋直播”的营销模式呈现出了极强的爆发力。网络主播凭借着直播的发展也在电商市场中占据着越来越重要的位置，不少人纷纷加入了直播行业，开始尝试直播带货。

       本书分为11 章，分别对如何做好带货主播这一问题做了详细的阐述。此外，本书

还配有200 多张实际操作图片进行全程解读，帮助大家快速掌握电商直播的带货技巧，

成为优秀的带货达人。

       最后，希望大家能够将书中的知识全部学会、学透，化为己有，这样在你踏入直播间时，就会更加得心应手了。

       需要特别提醒的是，在编写本书时，笔者是基于当前各平台和软件截取的实际操作图片，但书从编辑到出版需要一段时间，在这段时间里，软件界面与功能会有调整与变化，如有的内容删除了、有的内容增加了，这是软件开发商做的更新，请在阅读时，根据书中的思路，举一反三，进行学习。

      本书由陈进编著，参与编写的人员还有叶芳、王萍、赵厚池等，在此表示感谢。由于作者知识水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大读者批评、指正。

                                                                                           编 者

                                                                                            2022年8月

                    

第1 章 基础知识概述 ....................................................................... 001

1.1 直播行业的现状与趋势............................................................................002

1.1.1 直播行业发展现状.................................................................................. 002

1.1.2 直播行业发展趋势.................................................................................. 009

1.2 直播员的产生与发展................................................................................010

1.2.1 直播员的产生背景.................................................................................. 011

1.2.2 直播员的工作内容.................................................................................. 012

1.2.3 直播员的发展趋势.................................................................................. 015

1.3 直播销售的基础知识................................................................................015

1.3.1 直播销售员职业素养............................................................................... 016

1.3.2 直播销售相关法律知识........................................................................... 017

1.4 本章小结....................................................................................................018

1.5 本章习题....................................................................................................018

第2 章 打造专业主播 ....................................................................... 019

2.1 学会个人包装............................................................................................020

2.1.1 好的妆容................................................................................................. 020

2.1.2 衣着发型................................................................................................. 021

2.1.3 精神面貌................................................................................................. 022

2.2 培养主播技能............................................................................................022

2.2.1 专业能力................................................................................................. 022

2.2.2 应对提问................................................................................................. 024

2.2.3 心理素质................................................................................................. 025

2.3 优秀主播要素............................................................................................027

2.3.1 直播内容................................................................................................. 027

2.3.2 直播设备................................................................................................. 029

2.4 本章小结....................................................................................................039

2.5 本章习题....................................................................................................039

第3章 打造新颖人设 .......................................................................040

3.1 脱颖而出的主播人设................................................................................041

3.1.1 重要人设.................................................................................................041

3.1.2 确定类型.................................................................................................042

3.1.3 打造差异.................................................................................................043

3.1.4 清晰定位.................................................................................................044

3.2 主播的强IP属性 ......................................................................................046

3.2.1 传播属性.................................................................................................046

3.2.2 内容属性.................................................................................................047

3.2.3 情感属性.................................................................................................049

3.2.4 粉丝属性.................................................................................................049

3.2.5 前景属性.................................................................................................051

3.2.6 内涵属性.................................................................................................053

3.2.7 故事属性.................................................................................................053

3.3 主播人设魅力............................................................................................054

3.3.1 抓心人设.................................................................................................055

3.3.2 了解人设.................................................................................................056

3.3.3 独特人设.................................................................................................059

3.3.4 人设标签.................................................................................................061

3.4 本章小结....................................................................................................062

3.5 本章习题....................................................................................................062

第4章 打造一流口才 .......................................................................063

4.1 语言表达能力............................................................................................064

4.1.1 语言能力.................................................................................................064

4.1.2 幽默技巧.................................................................................................066

4.1.3 策划内容.................................................................................................068

4.1.4 应对提问.................................................................................................070

4.1.5 留言活跃.................................................................................................070

4.2 卖货聊天技能............................................................................................073

4.2.1 感恩心态.................................................................................................073

4.2.2 乐观心态.................................................................................................073

4.2.3 换位思考.................................................................................................075

4.2.4 低调谦虚.................................................................................................075

4.2.5 适可而止.................................................................................................075

4.3 变现语言技巧............................................................................................076

4.3.1 提出问题.................................................................................................076

4.3.2 放大问题.................................................................................................076

4.3.3 引入产品.................................................................................................077

4.3.4 提升高度.................................................................................................078

4.3.5 降低门槛.................................................................................................079

4.4 本章小结....................................................................................................080

4.5 本章习题....................................................................................................080

第5章 必备销售技巧 .......................................................................081

5.1 直播间卖货的要点....................................................................................082

5.1.1 转变身份.................................................................................................082

5.1.2 管好情绪.................................................................................................082

5.1.3 用好方法.................................................................................................084

5.2 提高变现的销售能力................................................................................086

5.2.1 解决痛点.................................................................................................086

5.2.2 打造痒点.................................................................................................087

5.2.3 提供爽点.................................................................................................088

5.3 快速下单的促单技巧................................................................................089

5.3.1 优惠营销.................................................................................................090

5.3.2 种草推广.................................................................................................091

5.3.3 介绍产品.................................................................................................091

5.3.4 赞美用户.................................................................................................092

5.3.5 强调产品.................................................................................................092

5.3.6 示范推销.................................................................................................092

5.3.7 限时优惠.................................................................................................094

5.4 本章小结....................................................................................................094

5.5 本章习题....................................................................................................094

第6章 各色直播平台 .......................................................................095

6.1 抖音直播....................................................................................................096

6.1.1 直播入口.................................................................................................096

6.1.2 互动玩法.................................................................................................099

6.2 淘宝直播....................................................................................................100

6.2.1 平台入驻.................................................................................................100

6.2.2 运营技巧.................................................................................................102

6.3 快手直播....................................................................................................103

6.3.1 开通直播.................................................................................................103

6.3.2 精准运营.................................................................................................105

6.4 B站直播 ....................................................................................................107

6.4.1 直播玩法.................................................................................................107

6.4.2 直播规范.................................................................................................109

6.5 拼多多直播................................................................................................110

6.5.1 直播技巧.................................................................................................111

6.5.2 直播规范.................................................................................................114

6.6 小红书直播................................................................................................116

6.6.1 基本概况.................................................................................................116

6.6.2 注意事项.................................................................................................120

6.7 本章小结....................................................................................................121

6.8 本章习题....................................................................................................121

第7章 直播前的准备 .......................................................................122

7.1 直播间布置9大要素................................................................................123

7.1.1 直播场地.................................................................................................123

7.1.2 背景装饰.................................................................................................124

7.1.3 网络设备.................................................................................................125

7.1.4 灯光设置.................................................................................................126

7.1.5 摄像工具.................................................................................................127

7.1.6 耳麦设备.................................................................................................128

7.1.7 声卡设备.................................................................................................129

7.1.8 产品摆放.................................................................................................131

7.1.9 隔音装置.................................................................................................134

7.2 了解直播分工............................................................................................135

7.2.1 主播........................................................................................................135

7.2.2 助播........................................................................................................137

7.2.3 数据分析.................................................................................................137

7.2.4 场控........................................................................................................140

7.2.5 客服........................................................................................................140

7.2.6 运营........................................................................................................141

7.3 本章小结....................................................................................................142

7.4 本章习题....................................................................................................142

第8章 完善直播策划 .......................................................................143

8.1 细化直播模式............................................................................................144

8.1.1 垂直定位.................................................................................................144

8.1.2 各端渗透.................................................................................................145

8.1.3 直播创新.................................................................................................145

8.1.4 标签设置.................................................................................................146

8.1.5 多种行业.................................................................................................147

8.1.6 合作双赢.................................................................................................148

8.2 确定直播内容............................................................................................148

8.2.1 内容模式.................................................................................................149

8.2.2 确定方向.................................................................................................150

8.2.3 产品呈现.................................................................................................152

8.2.4 特点热点.................................................................................................155

8.2.5 软需增值.................................................................................................159

8.2.6 其他内容.................................................................................................161

8.3 本章小结....................................................................................................163

8.4 本章习题....................................................................................................163

第9章 标题封面设计 .......................................................................164

9.1 掌握标题命名规律....................................................................................165

9.1.1 使用热词.................................................................................................165

9.1.2 借势传播.................................................................................................169

9.1.3 利用数字.................................................................................................173

9.1.4 通过提问.................................................................................................179

9.1.5 修辞表达.................................................................................................184

9.2 规避封面设计错误....................................................................................186

9.2.1 原创封面.................................................................................................186

9.2.2 标签符号.................................................................................................187

9.2.3 画面构图.................................................................................................187

9.2.4 尺寸大小.................................................................................................188

9.2.5 默认版面.................................................................................................189

9.2.6 色彩鲜艳.................................................................................................189

9.3 本章小结....................................................................................................190

9.4 本章习题....................................................................................................190

第10章 直播带货技巧 .....................................................................191

10.1 直播带货5步法......................................................................................192

10.1.1 取得用户信任.......................................................................................192

10.1.2 塑造产品价值.......................................................................................193

10.1.3 了解用户需求.......................................................................................195

10.1.4 根据需求推荐.......................................................................................195

10.1.5 促使用户下单.......................................................................................196

10.2 做好直播选品..........................................................................................196

10.2.1 根据定位选择.......................................................................................196

10.2.2 查看产品销量.......................................................................................197

10.2.3 亲自体验产品.......................................................................................197

10.2.4 了解产品卖点.......................................................................................198

10.3 掌握带货技巧..........................................................................................198

10.3.1 利用卖点提高销量................................................................................198

10.3.2 借助用户树立口碑................................................................................199

10.3.3 围绕产品策划段子................................................................................201

10.3.4 展现产品自身的实力.............................................................................202

10.3.5 比较同类产品的差价.............................................................................202

10.3.6 呈现产品的使用场景.............................................................................203

10.3.7 选用专业的直播导购.............................................................................204

10.4 本章小结..................................................................................................205

10.5 本章习题..................................................................................................205

第11章 数据分析复盘 .....................................................................206

11.1 转变直播策略 ..........................................................................................207

11.1.1 用户行为...............................................................................................207

11.1.2 经营指标...............................................................................................207

11.1.3 带货指标...............................................................................................208

11.2 灵活运用数据平台 ..................................................................................209

11.2.1 巨量百应...............................................................................................209

11.2.2 灰豚数据...............................................................................................213

11.2.3 CC数据................................................................................................216

11.2.4 蝉妈妈..................................................................................................219

11.2.5 抖查查..................................................................................................220

11.3 优化直播数据指标 ..................................................................................221

11.3.1 图文吸引...............................................................................................221

11.3.2 留住用户...............................................................................................223

11.3.3 促成交易...............................................................................................225

11.3.4 客户维护...............................................................................................227

11.4 本章小结 ..................................................................................................228

11.5 本章习题 ..................................................................................................228

习题参考答案 ........................................................................................229

涵盖抖音、淘宝、快手、B站、小红书等平台直播技巧和规范，一本书全面了解直播带货。

陈进，首都师范大学客座教授，淘宝大学直播电商合作讲师，科技部火炬中心直播创业导师，洋葱学院短视频、直播创业导师，MCN直播机构投资人，通晓直播的运算与推荐机制，擅长主播培养、直播运营、爆款打造和转化率提升，指导编著的图书有《直播运营一本通：教你从主播修炼、平台运营到商业获利》。