本书是营销之神杰．亚伯拉罕的新做，在书中，他为现代企业的领导人提供系统的建议，使激烈竞争中苦苦挣扎的公司重获新生并具有战略的眼光，或为它重新定位并在市场中凸现出来。

开始评估你所做的一切

当市场开始下滑时，很多企业家下意识的第一反应就是削减营销预算。但是，他们所做的实际上是减少了让企业发展壮大的投资。这样一来，他们削减开支的做法就形成了一个永久的下降螺旋。不幸的是，这一幕在很多不景气的企业中正不断上演。

绝大部分时候，我看到客户盲目地奉行“创利活动”，结果没有几个能把初始投资赚回来。因为很少有人会评估自己市场活动的表现，所以依然有很多人拿着大笔的钱进行“创利活动”。在第4 章中有一个案例，我们曾分解其整个解决方法，详细分析其效果。

对于任何一个向消费者出售商品的企业，要做的第一件事就是找出反应最热烈的目标受众。你要走近受众，或者激励他们走近你。在将受众引入门的交易中，或者在帮助在彼此之间建立长久的、循环的关系，并为双方带来利润的初始交易中，你需要拉拢受众。

上面提到的每一个方法都是建立企业和维持企业的子要素。但是，大部分的公司并没有评估这些单个方法的表现，反而不断地将钱投入到表现糟糕或表现欠佳的领域。还记得第4 章里面我提到的经营生物荷尔蒙的那个客户吗？那个公司的经理们因为算错了投资回报率，几乎停止了投放本来可以给他们带来可观利润的广告。

在确定你的目标受众时，还需要考虑其他的利润因素，例如资产和人工的使用。需要你支付工资的销售员可能什么东西都没卖出去，或者没卖出去多少，让你花在他们身上的钱完全不值。或者你打的广告没能引起观看者的注意或反应。抑或者，你推举的人完全帮不了销售的忙。销售团队的成员们在做销售展示，但是你没有监测他们做了多少，成交价是多少，平均销售单价是多少，据此单价销售的利润是多少，第一次购买的买家将来能带来的利润是多少，所以你浪费了很多钱。不论你的企业做什么活动，如果你没有将活动的表现量化，你就无法挖出它们的全部潜力。

在看到经济走下坡路时，有些企业家会不愿意掏钱做营销，而有些则会疯狂地砸更多的钱做同样的事。很显然，如果你做的事在经济景气的时候都不起作用，那么在经济困难时，做再多同样的事也不会帮你渡过难关。当企业停滞不前或衰落时，更重要的是根据你投入的每一块钱所得到的利润，分析企业的每一个活动。

你应该以投资额或利润为中心，评估自己所做的每一件事，而不是只考虑成本费用。如果你能时刻谨记自己的目标是要让企业不断成长，并评估自己执行的每一个活动，你就能利用所投资的资产，而不需要缩小业务规模，或者将业务外包出去。这些都可以成为你与其他企业合作时起杠杆作用的资产，我们将在后文中集中讨论。

想摆脱困境的企业老板需要知道一些让人兴奋的事实。如果你在股票上投入的钱与工作的投资回报率是10% 或15%，那么当你知道你投入到改进营销方法上的钱与工作的投资回报率是1 000% 或1 500% 时，肯定没有比这更让你兴奋的事了。还有，你从打造战略合作关系（我将其称为“力量合作关系”）中得到的投资回报率更是高得难以计算，因为你用现款支付的费用其实很少，甚至没有，而你却能通过其他人的工具、设备、信誉、基础设施及智力资本中获得成百上千美元，甚至百万美元的价值。接下来便是我要讨论的交易。

前 言 从经济不景气中获益 / I

第1章 破解9大症结，助力企业新动力 / 001
阻挡你走向成功的9大停滞点
今天的旅程通向灿烂的明天

第2章 停滞点1 严酷的竞争 / 017
最优化+创新，实现企业新高度
做有效果的事
市场营销让你脱颖而出
改变战略，收获成功
如何脱颖而出：让大家都知道你
不要成为一头温顺的羔羊

第3章 停滞点2 销售受阻 / 037

改变销售团队的销售方法
利用广告影响力的7大方法
好的广告标题带来巨额销售额
不可低估的互联网力量

第3章 停滞点2 销售受阻 / 037
最优化+创新，实现企业新高度
做有效果的事
市场营销让你脱颖而出
改变战略，收获成功
如何脱颖而出：让大家都知道你

第4章 停滞点3 业务不稳定 / 069
战略化、分析化和系统化
了解企业吸引潜在顾客和客户的战略
分析业务数据
了解企业的系统，转化和留存客户
数据决定一切

第5章 停滞点4 缺乏战略高度 / 091
最大化地利用你的时间和人才
企业成功的3大因素：目标、潜能和激情

第6章 停滞点5 利润全被成本吃掉了 / 111
开始评估你所做的一切
以物易物交易
找到支出平衡
借助包装的力量提高你的利润
扩大或缩小时间范围以稳定和增加现金流

第7章 停滞点6 正在原地踏步 / 131
更新企业的思维模式
向其他行业或公司借鉴
打破常规
清除妨碍你前进的6大限制
管理销售团队
不要让这些事发生在你身上
改变经营的5个简单步骤

第8章 停滞点7 遭遇市场边缘化 / 153
出类拔萃：超越所有人
先发制人：为什么潜在顾客和客户从你这里购买时会犹豫
独一无二：拥有你自己的市场
设身处地为客户着想

第9章 停滞点8 营销无力 / 171
市场营销，让企业呈几何级数发展
市场营销，战略计划的一部分
像百万富翁一样营销的9大步骤
将Maven Matrix付诸实施

第10章 停滞点9 事必躬亲，不授权 / 199
以静制动
适时而动
改变事事亲力亲为的想法
合作的竞争力
重新优化，寻找高质量的顾客
合作的10大乐趣

第1 1章 在萧条中飞跃的大智慧 / 229
停滞期的经营策略
收购对手的力量
打进新的市场

结 语 走出困境，冲破停滞 / 245

杰·亚伯拉罕
．全美排名第一的市场营销专家，亚伯拉罕集团创始人兼首席执行官。著名的演讲大师及培训专家，被《福布斯》杂志评为“全美五大商业决策教练”。

．过去的二十年里一直致力于解决各种企业问题，并帮助来自400多个行业的10000多名客户提高收益，包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递等全球500强企业。

．他被《纽约时报》《今日美国》《洛杉矶时报》《华盛顿邮报）(旧金山纪事报》《OTC股票期刊）《企业家》《成功》《公司》等权威媒体公认为“市场营销天才”。