本教材将谈判理论与实践紧密结合起来，理论部分主要阐述了谈判活动发生的动因、谈判结构与类型、谈判者的利益、谈判力、信任与合作、谈判者的心理类型以及商务谈判文化等，运用模型和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析。实践部分主要包括每一章开始的案例导入和本章结束时的案例研究。案例导入使学生通过案例介绍尽快进入本章的知识点，案例研究结合理论部分的讲解，进一步加强学生对知识点的理解。本书还设了模拟谈判与问题讨论栏目，目的在于使学习者通过实际操作体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。

第一章 谈判发生的原理 第一节 谈判概述 第二节 什么是谈判 第三节 冲突与谈判 第四节 利益差异与谈判 第二章 谈判程序与谈判结构 第一节 谈判程序 第二节 谈判的——般结构 第三节 贸易谈判结构 第四节 结束商务谈判 第三章 谈判从准备开始 第一节 制定谈判目标 第二节 调研谈判信息 第三节 配备谈判组成员 第四节 选择谈判地点 第四章 两分法谈判与复杂谈判 第五章 商务谈判的类型和内容第六章 对立统一于知己知彼，攻心为上——中国古代谈判思想第七章 双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想第八章谈判利及其决定因素第九章 谈判者的性格类型与谈判模式第十章 谈判者的语言艺术与思维艺术第十一章文化模式与谈判模式第十二章 与世界各国的商人打交道主要参考书目