本教材融合了国内外经典的谈判理论，从谈判发生的动因、谈判者的利益、谈判力、信任与合作、谈判者的心理类型、商务谈判文化等方面运用模型和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析。本教材还提供了一些世界著名商务谈判实例。 本教材适合主修对外经济领域各学科的学生使用，也可作为从事外贸工作人员以及企业管理者的参考用书。

第一章 谈判发生的原理第一节 谈判概述第二节 什么是谈判第三节 冲突与谈判第四节 利益差异与谈判案例研究弟二章 谈判程序与谈判结构第一节 谈判程序第二节 谈判的一般结构第三节 贸易谈判结构案例研究第三章 谈判从准备开始第一节 制定谈判目标第二节 调研谈判信息第三节 配备谈判组成员第四节 选择谈判地点案例研究第四章 两分法谈判与复杂谈判第一节 两分法谈判第二节 第三方参与的谈判第三节 多方参与的谈判案例研究第五章 对立统一与知己知彼. 攻心为上--中国古代谈判思想第一节 谈判中对立统一的哲学思想第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想案例研究第六章 双赢理念与合作原则谈判法--西方现代谈判思想第一节 谈判界的革命--双赢理念的引入第二节 合作原则谈判法案例研究第七章 谈判中的利益分配第一节 国内谈判中三层利益的规则第二节 国际谈判中双层利益的规则案例研究第八章 谈判力及其决定因素第一节 谈判力概述第二节 相对谈判力与其三个变量的关系案例研究第九章 信任法则第一节 信任与信任的传递第二节 信任的培养与形成第三节 信任行为的运动规律案例研究第十章 谈判者的性格类型与谈判模式第一节 谈判者的性格类型第二节 个人性格类型与谈判模式案例研究第十一章 文化模式与谈判模式第一节 文化与文化交流第二节 文化模式与商务谈判第三节 国际商务谈判实践案例研究第十二章 与世界各国的商人打交道第一节 在北美谈判第二节 在西欧谈判第三节 在东欧谈判第四节 在拉丁美洲谈判第五节 在亚洲谈判案例研究

白远,女,经济学教授,北京第二外国语学院国际经济贸易学院副院长,硕士研究生导师,国际服务贸易学术带头人,中国国际经济合作学会理事暨学术委员会委员,民主建国会北京市妇女委员会委员,朝阳区人大代表。