本教材分为三大部分。
理论部分：融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、谈判结构、谈判组内部利益、谈判力、谈判双方的信任、谈判者心理、国际谈判文化模式、博弈论在谈判中的应用、谈判类型等方面，运用模型和实例对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
案例部分：结合理论部分的讲解，提供了相应的案例分析，所提供的案例大多是世界著名谈判案例和研究成果，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上编写的。
模拟谈判：模拟谈判的素材取自真实事例，为了适应课堂练习的需要，对之做了必要的加工。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。此外，每章结束后都有结合该章内容设计的思考题和讨论题。

Chapter 1
Negotiation Motives and Key Terminology
（谈判动机与关键概念）
Negotiations（谈判）
Conflicts（冲突）
Stakes（利益得失）
Case Study：Chrysler Missed the Best Opportunity Entering China
Automobile Market
（案例研究：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机）

Chapter 2
Negotiation Procedure and Structure（谈判程序与结构）
Negotiation Procedure（谈判程序）
General Structure of Negotiations（谈判的一般结构）
Structure of Business Negotiations（贸易谈判结构）
Simulation:An Economic Recession
（模拟谈判：一次经济衰退）
Case Study Ⅰ：The Principle of Complementary Concession
（案例研究Ⅰ：对等性让步原则）
Case Study Ⅱ：SinoUS Negotiations on Intellectual Property Right
Protection
（案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判）

Chapter 3
Negotiation Lubrication(谈判润滑剂）
Target Decision（设定谈判目标）
Collecting Information（信息调研）
Staffing Negotiation Teams（配备谈判组成员）
Choice of Negotiation Venues（谈判地点的确定）
Simulation:Silk Selling（模拟谈判：丝绸销售）
Case Study：Cases Showing Importance of Prenegotiation
Preparation
（案例研究：谈判前准备工作的重要性）

Chapter 4
Winwin Concept（双赢原则）
Traditional Concept（传统理念）
Introduction of Winwin Concept—a Revolution in Negotiation Field
（赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命）
How Can Both Sides Win（怎样实现双赢）
Simulation:Financial Leasing Negotiation
（模拟谈判：融资租赁谈判）
Case Study：Argument between the Developing Countries and
Developed Countries
（案例研究：发展中国家与发达国家的争论）

Chapter 5
Collaborative Principled Negotiation（合作原则谈判法）
Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components
（合作原则谈判法及其四个组成部分）
Separate the People from the Problem（对事不对人）
Focus on Interests But Not Positions（着眼于利益而非立场）
Invent Options for Mutual Gain（创造双赢方案）
Introduce Objective Criteria（引入客观评判标准）
Simulation:Hotel Selling（模拟谈判：旅馆销售）
Case Study：Company Policy（案例研究：公司政策）

Chapter 6
Law of Interest Distribution（利益分配法则）
Needs Theory（需求理论）
Application of the Needs Theory in Negotiation
（需求理论在谈判中的应用）
Three Levels of Interests at the Domestic Level
（国内谈判的三层利益）
Law of TwoLevel Game（双层游戏规则）
Simulation:A Dam on the River（模拟谈判：河上建坝纠纷）
Case Study：USJapan Negotiations on Semiconductors
（案例研究：美日半导体谈判）

Chapter 7
Negotiating Power and Related Factors（谈判力及相关因素）
Negotiating Power and Sources of Negotiating Power
（谈判力及谈判力的来源）
Factors Causing the Changes of Negotiating Power
（影响谈判力变化的因素）
Application of Power Tactics（谈判力策略的应用）
Estimating Negotiating Power（测量谈判力）
Simulation:Negotiation on Oil Contract
（模拟谈判：石油合同谈判）
Case Study：Law—a Source of Negotiating Power
（案例研究：法律——谈判力的一个来源）

Chapter 8
Law of Trust（信任法则）
Trust and Its Interpretation
（信任及其解释）
How to Decide a Person Trusts or Is Trusted?
（怎样决定一个人信任他人或者被别人信任）
Determinants Affecting a Persons Trustful or Mistrustful Behavior
（影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素）
Effects of Trust（信任的效应）
Suggestions of Enhancing Mutual Trust
（如何增进相互信任）
Simulation:Market Research for a New Product
（模拟谈判：新产品的市场调研）
Case Study：Dilemma of the Management
（案例研究：经理层的尴尬）

Chapter 9
Personal Styles vsNegotiation Modes
（谈判者性格类型与谈判模式）
Negotiators Personal Styles（谈判者的性格类型）
Negotiators Personal Styles and AC Model
（个人性格类型与AC模型）
Personal Styles vsNegotiation Modes
（性格类型与谈判模式）
Application of Personality Checks
（性格测试在谈判中的应用）
Simulation:Global Corporation vs. Hitech Corporation
（模拟谈判：全球公司与高科技公司）
Case Study：Shopping in Manhattan
（案例研究：在纽约曼哈顿购物）

Chapter 10
Game Theory and Negotiation Application
（博弈论及其在谈判中的应用）
Game Theory, Its Assumptions and Rules
（博弈论及其基本假设和规则）
Consequences and the Matrix Display
（结果和矩阵排列）
The Prisoner ’s Dilemma（囚徒困境）
Direct Determinants of the Coordination Goal
（合作目标的直接决定因素）
Simulation:China and Japan in Iron Ore Negotiation
（模拟谈判：中国与日本铁矿石谈判中的博弈）
Case Study：Making a Decision under Uncertainty
（案例研究：不确定条件下的决策）（）

白远，教授，硕士生导师，现任教于北京第二外国语学院国际经济贸易学院，主讲国际商务谈判、当代世界经济、国际贸易和国际经济合作等课程（前三门为全英语授课）。本科就读于北京第二外国语学院，之后在日本、美国攻读硕士，主修世界经济。主要研究领域为国际直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际贸易。近5年发表论文近50篇，出版专著5部，教材8部，其中北京市精品教材立项2项，北京市精品教材2部，国家“十一五”规划教材1部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加过多场大型投资和贸易谈判。