本教材以如何培养一个适应金融行业发展的客户经理为主线，全面系统地对金融客户经理的操作实务进行了介绍。全书用十二章的篇幅，对金融客户经理的推销策略、财务报表分析、客户风险管理以及客户经理的管理等内容进行了全面系统的介绍和讲解，理论联系实际，内容清晰易懂，具有较强的实用性和可操作性。本教材章前提出学习目标，章后附有案例、模拟实训，形式多样，内容丰富。该书既适合高等院校财经专业教学使用，同时也可作为金融机构相关从业人员的业务用书。

第一章金融客户经理概述

第一节客户经理与客户经理制

第二节客户经理的工作职能及理念

第三节客户经理的素质要求

第四节客户经理的工作制度

第五节客户经理的考核

第二章搜寻金融企业目标客户

第一节金融客户分类概述

第二节金融目标客户的含义与搜寻方法

第三节对目标客户进行价值判断

第三章围绕金融企业目标客户进行调研

第一节金融企业市场调研概述

第二节金融企业市场调研流程

第三节金融企业市场调研方法

第四章拜访金融企业目标客户

第一节拜访金融企业目标客户的准备工作

第二节接触金融企业目标客户

第三节实地拜访客户

第四节与金融企业目标客户商谈

第五章金融客户沟通与金融产品推广

第一节与客户沟通的技巧

第二节掌握商谈技巧

第三节商谈语言的技巧

第四节与客户谈判的技巧

第六章金融客户异议的处理

第一节金融客户异议概述

第二节处理客户异议的基本步骤及策略

第三节客户异议处理办法

第七章与金融客户达成交易

第一节成交的信号和条件

第二节金融客户成交的常用方法

第八章金融客户经理的商务礼仪

第一节基本服务礼仪

第二节银行客户经理接待顾客的技巧

第三节证券客户经理接待客户技巧


第九章金融客户风险管理

第一节金融客户风险概述

第二节金融客户风险预警与监控

第三节财务报表分析技能

第四节非财务因素分析技巧

第十章金融客户关系维护

第一节金融客户关系维护概述

第二节金融客户经理与客户关系维护

第三节构建客户关系管理信息系统

第四节商业银行客户经理维护客户关系的技能

第十一章商业银行客户经理信贷业务实务

第一节贷前调查阶段

第二节信贷调查报告的撰写

第三节信贷审查阶段

第四节贷后管理

第十二章证券公司客户经理营销实务

第一节证券经纪人概述

第二节证券营业部对经纪人的管理

第三节客户开发、管理与服务

第四节证券投资分析

第五节证券经纪人面临的风险及其防范

第六节证券经纪人客户服务内容



参考文献

石飞，2003年毕业于中山大学工商管理专业，获工商管理硕士学位。同年7月到广东金融学院工商管理系任教，现为工商管理系金融营销教研室主任，副教授。主持、参加省级、校级课题近10项，发表论文20多篇。