本书主要介绍了酒店的营销实务，主要内容包括：酒店营销概述、市场计划：销售的基石、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。适合广大高职高专教师以及学生学习使用。

                                                   第一章　酒店营销概述
一　当今酒店业的发展趋势
二　市场运营与销售的区别
三　市场构成                  
四　高峰期、低谷期和平行期              
五　市场营销中管理者的角色              
六　酒店经营的特点                
第二章　市场计划：销售的基石                
一　市场计划                  
二　市场销售团队                  
三　市场调研审视                  
四　酒店的定位                  
五　市场营销的目标                
六　市场营销的预算                
七　酒店产品定位                  
八　未完成销售目标的原因                
第三章　市场销售部门与人员                
一　市场销售部                  
二　销售办公室                  
三　三项经典的组织原则                
四　成功的销售人员所具有的特性              
五　培训技巧                  
六　销售部会议                  
七　酒店活动安排日志                
八　客房部房态日志                
九　归档系统                  
十　销售办公室的自动化                
第四章　客户拜访                  
一　客户拜访的类型                
二　确认潜在客户                  
三　与客户谈话的距离                
四　体语                    
五　演示性拜访的步骤                
六　封闭式和开放式的提问方式              
七　客户反驳意见的分类                
八　成功的销售演示的三项技巧              
九　时间管理和关键客户管理              
第五章　电话销售                  
一　电话沟通的基本要素                
二　通过电话确定潜在客户                
三　电话约定                  
四　电话销售的结束技巧                
五　促销、服务和公关形式的电话拜访            
六　能带来销售业务的来电                
七　电话突击销售手段                
八　电子销售运营                  
第六章　酒店内部市场营销                
一　酒店内部的市场营销                
二　酒店内部销售                  
三　总经理与酒店内部销售                
四　员工与酒店内部销售                
五　员工奖励计划                  
六　酒店内部产品销售                
七　特殊服务和酒店内部的促销活动              
第七章　餐厅和酒吧销售                
一　定位研究                  
二　菜单                    
三　确认菜品价格                  
四　餐饮产品推销的措施                
五　餐厅促销的形式                
六　酒店内部促销计划的步骤              
七　赢得回头客                  
八　送餐服务                  
第八章　宴会与会议用房销售                
一　宴会销售的利润                  
二　宴会销售部的职责和人员安排              
三　宴会销售的途径                  
四　咨询的种类                  
五　宴会菜单                    
六　常见的宴会服务形式                
七　饮料服务计划                  
八　保证条款                    
九　会议用房销售                  
第九章　酒店营销广告                  
一　为什么要使用广告                  
二　广告的目的                  
三　店外广告、展示和宣传材料的使用              
四　印刷广告                    
五　直邮广告                    
六　广播、电视广告                  
七　互联网、手机广告                  
八　其他媒介广告                  
九　相互性和合作性广告                
十　常用的广告策略                  
十一　制定合理的广告预算                
第十章　酒店广告牌与形象宣传                
一　独立经营型酒店的店标                
二　广告牌                    
三　宣传广告栏                  
四　广告宣传单和桌卡                  
五　广告册                    
六　特殊广告物品                  
第十一章　酒店营销材料及制作                
一　选择报纸广告的因素                
二　设计报纸广告的步骤                
三　报纸广告的版面设计                
四　报纸广告的文字撰写                
五　杂志广告                    
六　消费者杂志                  
七　行业杂志                    
八　电话簿                    
九　广告有效性的衡量                  
第十二章　酒店公共关系                  
一　公共关系计划                  
二　公共关系效应的衡量                
三　新闻发布                    
四　新闻发布材料                  
五　旅游文章撰稿人                  
六　与新闻媒体的关系                  
七　个人采访                    
八　应对敏感议题                  
第十三章　酒店商务客户市场                
一　商务旅行常客                  
二　女性商务客户                  
三　商务入住的类型                  
四　行政或商务楼层                  
五　商务服务                    
六　赢得商务客源的途径                
第十四章　针对休闲旅行市场的营销              
一　周末包价旅行                  
二　满足家庭式旅行的需求                
三　旅游中间商                  
四　过路旅游团与目的地旅游团                
五　酒店包价旅游                  
六　小型酒店和休闲游客                
第十五章　会议销售                  
一　会议的主要种类                  
二　会议计划的因素                  
三　会议销售的组织工作                
四　关键客户的管理                  
五　奖励会议                    
第十六章　酒店电子营销                  
一　电子商务的现状                  
二　电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势            
三　酒店电子商务系统的应用与架构              
四　酒店信息化管理                  
参考文献                                                

宿荣江，北京第二外国语学院教授，主要研究方向为翻译理论与实践、酒店管理等，主要著作包括《酒店实用英语》《酒店市场营销》等。