本教材按项目化方式来编写，共有五个项目：项目一：选择和开发渠道成员；项目二：制定渠道激励策略；项目三：管理渠道应收账款；项目四：管理渠道冲突。项目五 互联网渠道营销。以实际渠道开发与管理的工作任务为学习任务，将渠道开发与管理的典型工作任务进行教学化处理，并以训练学生的渠道管理能力为逻辑依据来设计，这对提高学生在渠道客户选择、开发、激励、管理方面的能力有较大帮助，能切实提高学生的实际操作能力和应用能力。

项目一 选择与开发渠道成员／００１
引例 ／００２
任务１ 确定选择渠道成员的类型与标准／００４
任务２ 开发渠道成员的途径与策略／０２４
任务３ 管理渠道成员信用／０３８
巩固练习／０４９ 项目实训／０５３
项目二 制定渠道激励策略和推广策略／０５４
引例／０５５
任务１ 编写渠道激励方案／０５６
任务２ 制定销售型渠道激励策略／０６７
任务３ 制定营销型渠道激励策略／０８４
任务４ 制定互联网营销推广方案／０９５
巩固练习／１０６
项目实训／１１３
项目三 管理渠道应收账款／１１４
引例 ／１１５
任务１ 制定应收账款管理制度／１１７
任务２ 提高回款技巧／１３１
任务３ 控制渠道新客户应收账款风险／１４６
巩固练习／１６７
项目实训／１７１
项目四 管理渠道冲突／１７２
引例／１７３
任务１ 判定及处理渠道冲突／１７５
任务２ 认识窜货及其治理／１９２
任务３ 处理互联网渠道与传统渠道冲突／２１１
任务４ 维护与平衡渠道／２１９
巩固练习／２３４
项目实训／２４０
参考文献／２４１

肖建玲，副教授，工商管理硕士，国家职业技能鉴定营销师考评员，信息化营销师，注册国际高级礼仪培训师。主编及参编多本教材，主持、参与完成省厅级课题 10余项，发表学术论文多篇。从事教育行业多年，具有丰富的教学经验和实践经验。

杨英，从事医药行业多年，有着丰富的销售和管理经验，2009年进入浙江经贸职业技术学院工作，教学上认真负责、理论与实践相结合，管理学生严谨细腻，得到教师和学生的一致好评。