21世纪的成功推销员将是理解客户、擅长规划，并能针对客户需要，找出有效解决办法的人。专业推销员从事的是“人的事业”，因为他们的主要目标是与客户建立长期有效的关系。罗纳德·B·马克斯（Ronad B.Marks）教授所著的《人员推销》，是国际上最畅销的“人员推销”课程教材之一，出版至今已多次修订，深受世界各地管理院校师生、企业销售管理人员和推销人员的推崇和好评。 本书共分18章，主要内容包括：人员推销的作用；推销生涯；迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范；购买行为的决定因素；有效沟通；关系推销过程的建立；成功地寻找潜在顾客；初次会晤；识别问题；现场演示；异议的处理；销售谈判：营造双赢关系；促成购买决定的技巧；关系推销：赢得终生客户；零售与组织推销：特别的推销方式；自我管理；销售人事管理；你的第一项推销工作：推销你自己。

译者前言
    经过大家的共同努力，《人员推销》一书的翻译出版工作终于结束，并与广大读者朋友见面了。我们希望读者通过阅读本书，能对人员推销有一个全新的认识和了解，对把销售作为职业生涯也会有一个重新的界定。
     本书的适用面较广，包括即将走向社会的大学生、MBA、已经从事销售工作多年的营销人员，以及需要进行销售培训的各种类型的企事业单位人员。更重要的是，本书适应了当前中外各国共同面临的一个不争的事实：越来越多的人，不论其性别、爱好、年龄和行业等特点如何，都要与销售工作打交道，他们或多或少地皆要获得有关销售方面的知识与技巧。
     首先，正如作者所说，许多大学生毕业后，从事的是面对面的推销工作。如果大学教师只向他们传授营销策略，却忘记了他们就业后直接面临的工作性质，那不仅是对学生的不负责任，而且也是对大学教育的讽刺。在译者所在的大学里，毕业生中的大部分，尤其是工科学生（其比例已经占到了80％），均在从事与他们在学校教室和实验室中所学的性质完全不同且相当陌生的销售工作，这恰好验证了本书作者的观察结果。据译者所知，目前国内开设类似课程的大学非常有限，原因是大学教师缺乏相应的推销经验。在当前大学本科生以就业为导向的四年学习历程中，教授有关课程的教师应当像本书作者那样（如有可能的话），抽一段时间到销售第一线去亲身体验销售实践，然后用理性的力量加以总结，传授给自己的学生。
     其次，对于已经从事多年销售工作的人员来说，提高销售的成功率，改进销售的技能，仍是他们以及其所在单位应大力加强的工作。我们有许多企事业单位，仍习惯于用非友善甚至是粗暴的态度对待自已的客户，或者满足于拉关系、吃吃喝喝玩玩的一套方式来做生意。一些国有企业的销售部门，人员的文化水平、学习积极性与其他部门相比往往较低。在中国即将“入世”之际，我们应当在培训与提高现有销售人员的素质上下功夫。可喜的是，许多公司已经在着手进行培训工作，而本书恰是一本相当实用的培训教材。
     随着经济的发展和社会的进步，中国的企业已逐步从传统的“以产定销”的模式转变为 “以销定产”的模式，不言而喻，销售的地位在企业中已被提升到了一个相当高的位置。然而，社会对销售人员和销售职业仍存在传统的、负面的，甚至错误的印象。为了证实这些印象的错误性，同时也为了切实了解销售的技能，本书作者曾亲自从事了多年的销售业务工作并加以归纳和提炼。由此可见，本书具有同类教材中难得一见的系统性、科学性，对即将作出职业生涯选择的学生以及从事实际销售工作的人员都有很大的参考价值。
     本书具有以下突出的特点：
     1．内容翔实而丰富。全书共分为18章，从人员推销的作用到推销的特点，从推销的原理到推销的实用技能，作者都—一作了具体详尽的阐述。尤其是在销售技巧部分，作者注意到了销售过程中的每一细节，如销售人员的服饰，作者明确指出在何种场合，面对何种顾客应该穿戴什么样的服饰。
     2．理论与实践相结合。目前市场上的很多营销教科书和参考书都流于讲大道理，使读者感觉枯燥乏味，不易接受与消化。但本书克服了这一缺点，作者在阐述理论的同时，结合了大量的实际案例，使读者身临其境，能切实领会作者的意图。在每章的末尾，作者引用了两三个案例，以帮助读者巩固和消化有关知识。
     3．实战性强。在某些章节的末尾，作者设计了“角色扮演练习”，让读者在练习中加深对销售技能的理解和掌握，不断提高自已的销售技能。
     4．观点新颖。本书从大量的事例中归纳出许多新颖的观点。比如，传统上认为销售人员是天生的，但作者却认为，销售人员不是天生的，而是可以通过后天努力培养的。
     5．语言生动、流畅。本书并没有玄妙高深的理论，也没有难懂的大道理，而是运用浅显易懂的语言娓娓道来，似乎作者在为你讲述其推销生涯的精彩故事和生活中的一个个小常识。
     本书为即将作出职业生涯选择的学生提供了详尽的相关信息；同时，作者深入浅出、通俗易懂的笔触，能使读者在读完本书之后了解到一个全新的销售世界。
     对于从事销售业务的人员来说，书中大量的案例和知识，不仅会丰富他们原有的销售技能，也必定会为他们开拓新的事业和提高已有的能力提供帮助。
     需要指出的是，本书的翻译不能不说是一项极富挑战性的工作，主要因为：
     1．书中大量引用美国及世界各国和地区的公司和管理人员的名宇，由于译者才疏学浅，有些名字很难翻译，只能采取音译，若有不当之处，恳请读者谅解。
     2．由于英语和汉语的语言风格不同，某些语句稍嫌罗唆，但有时为了忠实原文，不得不牺牲汉语的可读性。
     参加本书翻译的还有姚丽洁、陈旭东、周宇挺等，在此对他们的辛勤工作表示感谢；同时还要感谢本丛书的总策划闻洁女士、责任编辑林道君先生、于波女士为本书付出的艰辛劳动，以及许多为本书的翻译和出版提供过直接和间接帮助的人们。
     由于译者水平有限，书中如有不当之处，恳请读者不吝指正。
     郭 毅
     2001年10月
     
《工商管理经典译丛·市场营销系列》总 序
     1984年，在汪道涵先生的推荐下，由中国营销学界的先驱之一、已故上海财经大学著名营销学教授梅汝和先生亲自翻译了在国内外广为流传的美国西北大学营销学教授菲利普·科特勒的巨著《营销管理——分析、计划、执行和控制》。这本书的出版，为中国打开了与国际营销学界的沟通之门。此后，国内陆续引进出版的一些营销学理论专著和优秀教材，都为改革开放后中国营销学界和企业界在计划经济向市场经济转型的过程中，转变观念，适应市场和提高竞争力起到了十分巨大的影响作用。梅汝和教授一直十分关注国际营销学界的学术发展动向，终身致力于营销学理论的引进和研究，在推动中国营销学理论和实践的发展方面做出了不可磨灭的贡献。
     市场营销学是一门诞生于西方的学科，它是在总结了西方企业（特别是美国企业）在成熟市场经济条件下经营思想和经营战略演变与发展的基础上产生和发展起来的，经过营销学大师们的概括与提炼，已成为对所有企业具有普遍指导意义的重要理论。但随着信息技术飞速发展和经济全球化趋势的加快，自2O世纪90年代以后，国际营销学界又提出了许多新的理论和方法，为世界各国的企业提供了适应新变化和新环境的有效指导。为此，成规模地系统引进国外营销学最新专著和优秀教材，提高我国营销管理教育和企业的营销管理水平，并逐步形成融国际营销学理论和中国实践特色为一体的系统化营销学本土教材，成为中国营销学界和出版界的共识。
     1998年春末，在国内首开管理学教材引进之先河的中国人民大学出版社闻洁女士，带着一批由国际著名出版商推荐的优秀教材专程赴上海，与我们共同商议切磋图书的论证、甄选和翻译事宜。为此，由我组织了上海营销学界的知名专家教授、企业界的朋友共同参与意见。大家都感到确有必要组织翻译和出版一套能全面反映20世纪末期国际营销学界最新理论和实践研究成果的优秀教材，此举必定能对国内MBA和营销学专业师生，尤其对企业中高层主管和营销管理部门人员有很大的帮助。梅汝和先生指出：“这些书都有不同凡响之处，它们代表了国际营销界的新观点，是有真货色的”。大家对作者的知名度和在每个领域中的贡献、本丛书的理论框架体系、图书的论证原则、译者的选择与任用、翻译的基调和风格，以及组织工作的程序等问题进行了讨论，并根据梅汝和先生的提议推举我为本丛书的主编，组织上海和北京等各地的专家学者共同进行翻译。会后，我们又专门登门拜访了梅老先生，请他出任丛书的顾问，并听取了他对编委会人

第1章 人员推销的作用    推销的作用    推销过程    销售人员的职责    营销理念    21世纪的推销    为何学习推销    本章提要    练习与应用    案例1—1    案例1—2    第2章 推销生涯    一些有关推销的错误观点    销售人员的传统印象    销售类型    销售职业的报酬    推销职业的个性需要    本章提要    练习与应用    案例2—1    案例2—2    第3章 迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范    道德行为的重要性    法律与推销    道德责任    本章提要    练习与应用    案例3—l    案例3—2    案例3—3    第4章 购买行为的决定因素    消费者的购买过程    理解消费者的购买行为    人口因素的影响    年龄结构    非家庭住户的增长    经济因素    价值营销    影响购买行为的个人因素    本章提要    练习与应用    案例4—1    案例4—2    第5章 有效沟通    沟通过程    趋同行为    非语言沟通    个性化的沟通    本章提要    练习与应用    案例5—1    案例5—2    第6章 关系推销过程的建立    关系推销理论    关系推销的原理    访前准备    目标市场分析    下一步    本章提要    练习与应用    案例6—1    案例6—2    第7章 成功地寻找潜在顾客    什么是寻找潜在顾客    寻找潜在顾客的重要性    识别潜在顾客的方法    见面接触前的准备工作    提高寻找潜在顾客的成功率    本章提要    练习与应用    案例7—l    案例7—2    第8章 初次会晤    设法进入    建立关系    引起注意    下一步    本章提要    练习与应用    案例8—1    案例8—2    第9章 识别问题    讨论的过程    提问的价值    过渡阶段    确认缺少的信息    提问的技巧    提问的过程    提问的进一步指导    本章提要    练习与应用    案例9—1    案例9—2    第10章 现场演示    典型的现场销售演示    顾客心中的问题    产品分析表    产品示范    视听设备    推荐    展示投资回报    比较    保证和免费试用期    销售人员技能    让别人听懂你的意图    多次拜访    现场演示心理学    本章提要    练习与应用    案例10—1    案例10—2    第11章 异议的处理    准备    忽略异议    阐释异议    处理异议的技巧    处理异议的策略    本章提要    练习与应用    案例11—1    案例11—2    第12章 销售谈判：营造双赢关系    原则性谈判    如果对方更强怎么办    考虑一定的策略    应付对方不同的谈判观    赢—输策略    国际销售谈判策略    本章提要    练习与应用    案例12—1    案例12—2    第13章 促成购买决定的技巧    关于促成购买决定方面的谬误    促成购买决定的必要性    销售人员为何不做“促成购买决定”的努力    什么时候实施“促成购买决定”    试探性促成购买决定    促成购买决定的不同方式    对拒绝的应付    持续成交邀请    告辞与回访    本章提要    练习与应用    案例13—1    案例13—2    第14章 关系推销：赢得终生客户    交易性推销与关

罗纳德·B·马克斯（Ronald B. Marks）教授曾从事多年的推销工作，他将推销原理、推销技巧、关系网络和经验心得融为一体写成本书，旨在达到以下三个目的：(1)帮助读者作出职业生涯选择；(2)展示有助于读者首次推销和长期维系客户所需要的实用技能；(3)提供真实条件下运用有关推销技能的机会。　　本书不仅确实能切中主题并寓教于乐；同时还力图使教学内容更加真实可信。书中用较多的篇幅讨论了社会对销售人员普遍而又负面的、甚至是错误的偏见，阐述了推销在经济生活中的高效职能，以及在市场营销组合中的重要作用，以增强读者的自信心、专业认知、工作技巧、职业道德和从事推销职业的自豪感。无论你具有何种专业背景和社会阅历、无论你是将要就业的大学生、MBA，还是正在从事推销工作的销售人员，本书都是一本有助于提升你价值的优秀教材。