一、商务谈判的方式、类型、原则与原理（包括最佳替代方案、谈判可能的协议区和馅饼理论）。二、5步谈判法的谈判过程：1、谈判准备。2、谈判风格与策略。3、开局与磋商。4、讨价还价（报价、还价、让步、破解障碍与制造障碍）。5、谈判结束 。 三、国际商务谈判：跨文化背景的谈判与沟通，谈判的沟通技巧（谈判心理与个性、谈判期望需求与满足、成功谈判的心理素质-各种能力的综合运用、语言艺术与谈判技巧）。四、铁矿石谈判的案例分析（背景介绍、5步谈判法在铁矿石谈判中的运用、铁矿石谈判给我们的启示）。

第I篇  谈判基础：原则与原理                                             

第一章 谈判概论 
谈判概述                                                              
谈判的概念                                                       
谈判的重要性                                                     
商务谈判概念                                                         
商务谈判的定义                                                   
商务谈判的特征                                                   
商务谈判的功能                                                   
商务谈判的方式、类型、原则                                           
商务谈判的方式                                                   
商务谈判的类型                                                  
商务谈判的原则                                                  
本章小结               

姜百臣博士是华南农业大学经济管理学院工商管理系教授，曾任中国社会科学院经济研究所、农村发展所副研究员，北京商品交易所研发部农产品期货处处长，在欧美大型跨国公司、IT无线通讯企业、国际文化交流公司等担任过技术、培训和管理等职务，在美国芝加哥大学经济系做高级访问学者从事消费行为和市场需求研究，在英国女王大学获经济学博士学位，主攻消费需求。
目前的研究方向是消费者行为和市场研究，长期对谈判与沟通有着浓厚的兴趣与热情，讲授商务谈判课程多年，有丰富的教学经验和知识积累，擅长把谈判理论分析与多元文化环境下的谈判与沟通实战技巧相结合。在本书中提出了独特的馅饼理论、实用的5步谈判法，并结合大量的案例进行分析和应用。