本书针对传统教材中存在的理论性过强，缺乏实践技能训练；实训内容过深，案例层次过高等问题，深入浅出地阐述了商务谈判实践中的程序、方法和技巧，以及各类操作和技术性问题，覆盖了商务谈判学中所有的实践环节内容，实例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。

第一章 导论/1
第一节 商务谈判概述/1
第二节 商务谈判的基本原则/9
第三节 商务谈判的类型/14
第二章 商务谈判的形式与内容/21
第一节 商务谈判的形式/21
第二节 商务谈判的内容/33
第三节 商务谈判三部曲/41
第三章 商务谈判的组织/46
第一节 商务谈判人员的素质及构成/46
第二节 商务谈判人员的管理/55
第四章 商务谈判的准备/68
第一节 谈判目标的选择与信息的搜集和分析/68
第二节 谈判计划的制订/78
第三节 模拟谈判/84
第五章 商务谈判的程序/91
第一节 商务谈判的开局阶段/91
第二节 商务谈判的磋商阶段/99
第三节 商务谈判的结束阶段/107
第六章 商务谈判的策略/113
第一节 价格谈判策略/113
第二节 处理谈判僵局的策略和技巧/124
第三节 不同形势下商务谈判的策略/127
第七章 商务谈判的技巧/138
第一节 倾听的技巧/138
第二节 表达的技巧/141
第三节 观察的技巧/149
第八章 商务谈判的礼仪 /158
第一节 商务谈判礼仪的一般要求/158
第二节 商务谈判过程中的各种礼仪/169
第九章 文化差异对商务谈判的影响/182
第一节 文化在商务谈判中所起的作用/182
第二节 中国人的谈判风格和区域文化/187
第三节 世界主要国家和地区的谈判风格/193
参考文献/204

徐文，在职研究生，经济学副教授，现任职河北广播电视大学 ，教研室主任，主要担任《管理学》、《商务谈判》等课程的教学工作。在长期的教学科研中对本专业建设、课程体系及教材的完善做了大量的组织、指导和实践工作，主编或参编教材多部，在国家、省级期刊发表专业论文10余篇。