本书根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点，在阐述了推销与谈判的基本理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以期能给读者一定的帮助。本书既适合作为高职高专院校市场营销专业的教材，同时也适合作为一般高等院校市场营销专业的教学参考书，还可用作企业界人士自学和培训的学习材料。

目 录

第一章 推销概述 1
第一节 推销的内涵 2
第二节 推销的一般过程 6
第三节 21世纪的推销 9
第二章 推销准备 20
第一节 推销人员的自我准备 21
第二节 产品准备 27
第三节 熟悉企业情况 29
第四节 分析客户状况 30
第三章 寻找客户 38
第一节 寻找客户工作的要点及方法 39
第二节 客户资格审查 46
第四章 约见客户 51
第一节 约见客户的准备 51
第二节 约见的内容 53
第三节 约见的方法 57
第五章 接近客户 67
第一节 接近客户前的准备 68
第二节 接近客户的技巧 73
第六章 推销洽谈 81
第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 82
第二节 推销洽谈的方法 85
第三节 推销洽谈的策略 91
第七章 处理异议 95
第一节 顾客异议的根源和类型 96
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 100
第三节 处理顾客异议的方法 102
第八章 促成交易 110
第一节 成交的信号 110
第二节 促成交易的策略 112
第三节 促成交易的方法 113
第九章 收回货款 122
第一节 客户信用限度和风险控制 123
第二节 讨债方法与手段 129 2
第三节 讨债策略与技巧 133
第十章 推销服务 141
第一节 推销服务的含义、作用与特征 142
第二节 推销服务的分类及内容 144
第三节 提高服务质量 151
第十一章 商务谈判概述 156
第一节 谈判与商务谈判 157
第二节 商务谈判的基本内容和类型 159
第三节 商务谈判的成功模式 166
第十二章 谈判前的准备 172
第一节 收集谈判信息 173
第二节 确定谈判目标 179
第三节 谈判的人员准备 181
第四节 谈判方案的制定 183
第十三章 谈判的开局与摸底 189
第一节 开局气氛的营造 189
第二节 谈判议程 198
第三节 谈判摸底 201
第十四章 谈判磋商 210
第一节 报价与还价 211
第二节 克服谈判障碍的技巧 220
第三节 沟通说服的技巧 223
第十五章 签订购销合同的相关知识 228
第一节 购销合同的基本格式和文字表述 229
第二节 购销合同的签订 237
参考文献 244

安贺新，女，中央财经大学经济管理系博士毕业，中央财经大学商学院教授。多年来从事企业管理和金融两个专业的多门课程的教学和研究工作。主要学术成果有《股票交易实务与股市分析》、《金融市场学导文》以及10余篇在核心刊物上发表的学术论文。