约翰·帕特森（John H. Patterson）被誉为美国销售之父，他创造出独特的销售策略，他第一个认识到“顾客更乐于通过主动购买而不是他人销售完成交易”，他创造了最早的“拉动式”销售模式，他最早推行了销售培训，他教导员工去适应并调和与“可能购买者”（我们现在误称其为“潜在购买者”）的关系，他用行之有效的方法激励员工，他用广告和促销销售员的工作提供支持，使得NCR收银机成为同类产品的首选品牌。
本书全面而生动地展现了帕特森的销售策略。

前 言　　第一部分　销售的里程碑第1章　帕特森家族花钱买了一个幻想第2章　当销售经验成为一种商业秘密第3章　美国最伟大的销售实验开始了第4章　优秀销售经理的首要条件第5章　帕特森思想探究第6章　股东们召开了一次愤慨的会议第7章　新的销售技巧诞生了第8章　保障销售区域的方法被提出第9章　严格限制的销售区域增加了收入第10章　让组织自我运转　　第二部分　现代广告之父第11章　第一次做广告第12章　在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了第13章　捉贼机的想法捅了马蜂窝第14章　长期的广告政策开始生根第15章　帕特森先生雇了一名广告经理第16章　内部刊物第17章　帕特森家口门出现了新问题第18章　广告文字的重要性第19章　让公司一直出现在广告牌上第20章　推倒保密的中国墙　　第三部分　巨大的培训学校第21章　巨大的商业培训学校第22章　上下乱蹦的药片第23章　集体思考第24章　销售会议的形成第25章　墙纸销售员与最初的销售教材第26章　“罐装推销话术”的局限第27章　接近潜在客户的最佳方法第28章　正确心态的重要性第29章　用真钱进行产品演示第30章　帮助销售人员克服成交时的困难第31章　条理化思考的四个步骤第32章　标准化的销售方法得到验证第33章　“理论手册”变成了销售手册第34章　推广国家收款机政策的 “功能”基调第35章　一个重大禁令和许多小的禁令第36章　纪律的开始第37章　培训创新第38章　在经济萧条期保持销量的五条守则第39章　帕特森在世界博览会上引人注目第40章　NCR的第一所销售人员培训学校第41章　帕特森从哪儿找到了最佳推销员第42章　用来形象表示客户问题的模型第43章　“天生”的推销员的退出第44章　定额系统的演化第45章　定额——衡量的标准第46章　《开始日手册》策略　　第四部分　激励的作用第47章　击退1921年经济恐慌的盛会第48章　百分俱乐部大会声名鹊起第49章　作为销售工具的短剧第50章　保持销售大会的生动性第51章　让销售员获得成功第52章　支持销售员家人的兴趣第53章　NCR的销售竞赛为什么大获成功第54章　用美国的方法赢得海外市场　　第五部分　打败所有对手第55章　对于竞争的态度第56章　成功的代价就是被模仿第57章　约翰•帕特森总是处于最佳状态

约翰·帕特森（1844-1922） 没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名企业。 他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。 他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。 从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。 1910~1930 年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。 一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。