在《差异化营销》一书中，销售管理策略师Lee B. Salz提出了19个易于实现的概念，帮助销售人员赢得交易，同时保护利润率。这些概念适用于任何行业的任何销售人员，并且基于"您如何销售，而不仅仅是您销售什么，使您与众不同”这一基本原则。这些策略以通俗易懂的故事形式呈现，并能迅速付诸实施。分为两个部分，"你卖什么”和"如何销售”。

“你们这些人都一样。”我听到从客户嘴里说出这话的次数，多得我都不愿意承认了。通常他们还会跟上一句：“我真的只是想从你那里拿到一个最低价。” 我那时25岁，时至今日，作为专业营销人员的腿仍然没有停下来。像大多数销售代表一样，我所推销的东西没有什么特别之处。这种服务是许多行业都会用到的，但又都认为不算什么当务之急。 那时的竞争异常激烈，堪称咄咄逼人。每一笔交易都恰似狗咬狗的争斗，你必须血拼才成。雪上加霜的是，市场上的销售手段和调门都大同小异，我们公司也没能独善其身。难怪在客户的眼里我们都是半斤八两，差异不大。 我很快就学乖了，知道要想成功，就只能玩数字游戏——拼命与尽可能多的客户接触。问题在于，虎视眈眈的众多竞争者都要求见客户，接上头、排拜访时间几乎是不可能完成的任务。我不得不拨打数以百计的电话，无穷无尽的语音留言把耳朵都听出了茧子，这还不算那些粗鲁门卫的冷脸。勉强见上一面的客户，也都甩上一句：“你们这些人都一样。我需要你们的最低价。” 我必须承认的是，虽说我是在为一个名牌产品做销售，有受到庇护的业务领地，老板人也不错，佣金也算丰厚，但我还是很有挫败感，时刻准备着洗手不干。这种折磨人的感觉哪像是在销售啊，倒像是把东西甩出去，希望能有什么沾到墙上。 就在我精疲力竭、眼看就要崩溃时，我们团队中的高级客户主任里克把我招到他的麾下，这才算改变了我对销售的看法。他让我多问客户一些对他们业务面临挑战且有影响力的问题，从而教会了我差异化的艺术。我学会了如何去放慢节奏，和客户进行能为他们创造价值的有意义的沟通。 里克教导我停止兜售我的服务——这被视为一种商品——专注于和买家沟通时发现的问题与挑战，然后提出量体裁衣式的差异化解决方案。突然之间，我的视角发生了变化。在千人一面的模式之上，我自己的呈现和意图初露端倪，认知也随之发生了改变。我成了一名解决业务问题的行家里手，而不单单是一名销售代表，向一群厌烦了的老伙计们“口吐白沫”地行推销之术。 近年来，我荣膺年度最佳客户主任，以最高的销售业绩刷新了公司有史以来的销售纪录。 当别人跟你说你和你的竞争者看起来没什么两样时，你一定也经历过同样的挫败感。当你作为销售代表的全部价值都沦为讨价还价时，你一定会感到颜面扫地。所有这一切，都会在《差异化营销》面前画上句号。通过这本书，李·萨尔茨成了你的导师（就像里克对我一样）。他会帮助你分析与买家互动的每一个阶段。你会学到如何通过输出价值来挑起对方的购买欲望，如何在自己的业务中找到与众不同的闪光点，以及精准定位营销策略的独门绝技。 借助19个实用有效的营销策略，李·萨尔茨会向你展示，营销过程的每个阶段都蕴藏着独树一帜、绝地反击的机会。从对客户的第一次电话拜访，到对投标申请书的反应，再到证明人的遴选，都有机会在竞争中独领风骚，让自己不落入“雷同”的窠臼。而正是这些不同，才成为买家愿意为你掏腰包的理由。 有一个简单但却深刻的道理，李·萨尔茨要让你烂熟于心：“人们不知道怎样去买你推销的产品。你的任务就是帮助他们去买。” 买家需要有专家来指导他们做出决定。你必须要帮助他们唤醒自身的痛苦和挫折感；意识到令他们望而却步的挑战，以及与他们失之交臂的良机。你要把自己定位成一名麻烦的终结者。这将在塑造买家决策标准的桌前为你赢得一席之地。你将打造出自己的竞争区隔，令买家对你刮目相看。 我和李·萨尔茨相识十余年，可以说是他的忠实粉丝。他有本事把复杂的概念简单化，并让它们形成体系，令用心的读者放下书

第一部分 销售什么 第一章 世界上最好的销售顾问 ∕ 7 第二章 差异化是市场部的责任，不是吗？ ∕ 14 第三章 销售人员挫败感的根源 ∕ 23 第四章 免费的东西你肯花多少钱买？ ∕ 31 第五章 发现你的不同之处 ∕ 38 第六章 谁在乎你的不同？ ∕ 49 第七章 你还在任由买家解释你的差异吗？ ∕ 58 第八章 买家看不到你差异化的价值是谁的错 ∕ 66 第二部分如何销售 第九章 通过销售方法来求得差异 ∕ 76 第十章 你的差异化营销战略要向买家看齐 ∕ 85 第十一章 销售“罪行推定法” ∕ 93 第十二章 最重要的差异化营销工具 ∕ 104 第十三章 凸显差异化的询问艺术 ∕ 115 第十四章 塑造买家决策标准 ∕ 130 第十五章 用差异化营销来打断采购进程 ∕ 141 第十六章 买家回绝：差异化营销的良机 ∕ 153 第十七章 最后一次在买家面前展现与众不同的机会 ∕ 166 第十八章 策略也有保质期 ∕ 177 第十九章 无可辩驳的差异性 ∕ 184 结 语 利用差异化营销来敲开客户的门 ∕ 195 差异化营销概念 ∕ 204 索 引 ∕ 207