本书是专注SaaS产品增长的实战之作，将理论和实践相结合，既有作者9年从业经验的提炼，也有对国内外数十个优秀产品的案例解读。全书共有5个部分，以增长三阶段为核心框架展开，包括用户研究、产品设计、集客营销、客户成功、用户运营、SaaS 出海等内容。通过阅读本书，你将对SaaS产品如何从0到1、从1到100有全面的认知，也可以通过书中的理论与案例厘清思路，更可以借鉴各类实战技巧。

?本书由来 ?2016年夏天，我从一个创业项目中退出，再一次面临职业选择。既有大厂机会，也有创业团队的橄榄枝，何去何从？最终，在群核科技CTO朱皓的邀请下，我又回到了这家公司。为什么又回到了群核科技呢？当时我的想法很简单，我想经历一个产品的成长，经历一家公司壮大的过程。我已经见证过酷家乐从0到1，不如再继续参与从1到100吧！一转眼，6年过去了。如今，群核科技已经成为国内头部的SaaS公司，旗下除酷家乐外已有多款产品，业务也扩展到全球各地。 ?当SaaS行业还不被人们关注时，我已身在其中，而当PLG概念兴起时，却发现酷家乐正是实践者。这几年我陆续受邀参加活动并做交流分享，在这一过程中逐渐将自己的经验提炼出来，便有了本书的核心内容。但因为工作繁忙，需要陪伴儿女，所以我一直没有时间将自己的经验形成文字，直至2021年开始负责酷家乐国际版Coohom在全球的用户增长工作，才有了验证先前所总结内容的机会，于是一边应用一边写作，断断续续一年方得完成书稿。效率委实不高，但是我之前的经验经历了更多检验。 ?本书核心 ?人要经历童年、少年、青年、中年等不同阶段。在每个阶段人的状态都不一样，需求也不一样，要做的事情也不一样。没有人会指望3岁小孩的身高达到1.8米，也很少有人接受30岁还赚不到钱。那SaaS产品增长是不是也要分阶段呢？我认为这是肯定的。SaaS产品增长有不同的阶段，且对应不同的侧重点，“做正确的事”就是在特定的时期做合适的事情。很多人并没有这种认知，在SaaS产品尚未得到市场验证时就组建销售团队，并开始往外推广产品，结果却是客户不满、钱打水漂、团队涣散。这样的场景在许多公司都发生过，当然我也亲身经历过。 ?也许有人迫于形势，被投资方要求采取措施，但更多的是团队上下缺乏对产品增长逻辑的认知与敬畏。自以为有钱就行，于是好高骛远；自以为有成功经历，便忽视产品自然增长的规律；自以为人定胜天，便做出揠苗助长的事情。写作本书，便是期望能给读者提供一个全局认知，基于更长的时间周期来做计划，择时而动，既不冒进，也不错过。 ?内容结构 ?本书主要包含5篇。第一篇从SaaS的本质出发来选择增长战略，第二篇、第三篇、第四篇依次介绍增长三阶段的重点策略及实战技巧，第五篇着眼未来，介绍我对第二增长曲线的探索。本书将理论与实践相结合，覆盖了SaaS产品增长的各个阶段，包括用户研究、数据指标、NPS、产品设计、冷启动、集客营销、客户成功、用户运营、SaaS出海、产品矩阵、PLG等内容。我希望本书对读者有所启发。我的经历有限，许多内容未能深入介绍。若有不足之处，还望读者理解与指正。 ?致谢 ?本书的写作过程有些曲折，前后花了近两年时间，过程中也得到了很多朋友的支持。 ?感谢我的家人，他们始终包容并鼓励我，让我有时间和动力坚持写作。 ?感谢电子工业出版社的石悦老师，他为本书的出版付出了很多时间与精力。 ?感谢群核科技的三位创始人和诸位前同事，与你们并肩战斗的经历让我学到了很多。 感谢林文丰、郑生强、李可娜、徐欣妍、陈清国等朋友对本书的反馈建议。

第一篇 SaaS增长引擎与阶段 第1章 SaaS崛起，从“No Software”开始 2 1.1 Salesforce的创办 2 1.2 提出“No Software”的口号 3 1.3 从Salesforce的发展看SaaS行业 4 第2章 SaaS的特点与增长逻辑 6 2.1 云端在线，无处不在 7 2.2 多租户架构，集中部署 7 2.3 订阅制，按需付费 8 2.4 服务，持续的服务 10 2.5 一些常见概念的区分 11 第3章 寻找合适的增长引擎 12 3.1 SaaS的3种分类 12 3.2 常见的六大增长引擎 14 3.3 选取核心竞争力 15 3.4 混合增长引擎是未来 16 第4章 “产品驱动增长”如何在本土落地 17 4.1 什么是PLG 17 4.2 PLG的SaaS公司 18 4.3 为什么会有PLG 20 4.4 落地PLG的方法 21 4.5 关于PLG的误解或常见问题 25 4.6 PLG的发展方向 27 第5章 SaaS产品增长阶段论 28 5.1 增长阶段与产品生命周期 28 5.2 验证期概览 30 5.3 增长期概览 31 5.4 成熟期概览 32 5.5 小结 33 第二篇 验证期：打造市场需要的产品 第6章 如何更快地达到PMF 36 6.1 如何衡量PMF 37 6.2 PMF三步走 38 6.3 关于PMF的常见问题 39 第7章 SaaS产品的MVP怎么做 42 7.1 什么是MVP 43 7.2 To B产品也可从MVP开始吗 44 7.3 开发MVP的3个步骤 45 7.4 如何衡量MVP是否达成目标 48 第8章 成功进入市场的4个关键 50 8.1 选择目标市场 50 8.2 产品定位与价值主张 53 8.3 产品定价 56 8.4 营销渠道 62 8.5 一些常见问题 63 第9章 产品冷启动，如何获得第一批用户与客户 66 9.1 创新扩散与创新者 66 9.2 如何获取早期用户与客户 68 9.3 如何做好服务与运营 70 9.4 借用户之力发动增长引擎 73 9.5 关于冷启动的一些建议 77 第10章 用好NPS，提升用户忠诚度 79 10.1 如何计算NPS 79 10.2 NPS怎么采集 81 10.3 NPS如何应用 82 10.4 相关指标 86 10.5 小结 89 第11章 早期团队的样子 90 11.1 以身作则、身先士卒的领导者 91 11.2 目标统一、角色模糊的团队 91 11.3 每个人都做自己喜欢的事 92 第三篇 增长期：低成本实现规模化获客 第12章 网络世界的增长快车道 96 12.1 社交网络 96 12.2 Facebook病毒式增长的秘密 98 12.3 网络科学应用于产品增长 101 第13章 4个步骤，批量挖掘优质渠道 109 13.1 基本思路 109 13.2 第一步，雷达式探索 110 13.3 第二步，评估潜力并排序 118 13.4 第三步，测试手段效果 120 13.5 第四步，逐个规模化 123 13.6 常见问题 124 第14章 口碑营销，免费获取海量用户 126 14.1 什么是口碑营销 126 14.2 口碑营销怎么做 129 14.3 如何衡量口碑营销的效果 141 14.4 关于口碑营销的常见问题 142 第15章 集客营销，让中小客户找上门 143 15.1 什么是集客营销 143 15.2 HubSpot怎么做营销 144 15.3 落地集客营销的关键 149 15.4 集客营销的团队 164 15.5 工具箱 166 15.6 常见问题 166 第16章 线下活动，大客户信任强化剂 167 16.1 为什么做企业级SaaS离不开线下活动 167 16.2 活动类型与形式 168 16.3 如何参与活动 168 16.4 如何办好有影响力的行业大会 170 第四篇 成熟期：精细化运营提升LTV 第17章 SaaS运营的目标与重点 176 17.1 成熟期的核心目标 177 17.2 运营重点的变化 178 17.3 精细化运营的关键 178 ?第18章 SaaS运营团队的核心职能 180 18.1 客户成功经理 181 18.2 用户运营 182 18.3 产品运营 184 18.4 产品营销 185 18.5 不同运营模块的关系 186 18.6 关于运营团队的常见问题 188 第19章 实现数据驱动业务的4个要素 190 19.1 数据意识 191 19.2 数据分析方法 193 19.3 数据系统 201 19.4 数据文化 203 第20章 提高人效必备，运营系统化 205 20.1 运营系统架构大图 205 20.2 系统建设阶段与路线 206 20.3 采购与自研的相关建议 208 20.4 乙方变甲方，如何用好系统 209 20.5 工具箱：常见运营系统 210 20.6 酷家乐内部营销推送系统建设案例 214 第21章 保障质量，建立运营标准与流程 216 21.1 流程与SOP 217 21.2 流程的建立与运行 218 21.3 流程与SOP的负面影响 222 第22章 跨越屏障，从用户增长到收入增长 223 22.1 怎样提取更多线索 224 22.2 怎样提高单客收入 230 22.3 怎样延长客户生命周期 233 22.4 常见问题与建议 236 第五篇 可持续增长 第23章 SaaS持续增长的方向与前提 240 23.1 增长的十字路口 240 23.2 持续增长的前提 241 23.3 持续增长真正的挑战 246 第24章 如何打造SaaS产品矩阵 248 24.1 如何打造产品矩阵 248 24.2 新产品孵化 249 24.3 收购产品并整合 253 24.4 一些教训与感受 255 第25章 探索中国SaaS出海之路 257 25.1 SaaS出海概况 257 25.2 SaaS出海面临的挑战 259 25.3 走出第一步的4点经验 263 25.4 出海展望 268 附录A SaaS术语词典 269