本书是基于学习情境的项目式人才培养的创新教材，包括《利用展会获得出口订单》、《利用网络获得出口订单》和《通过买方询盘获得出口订单》3册。全书一改其他教材的以讲解理论知识为主，而是以工作岗位任务和流程为导向，按照企业运作及要求，以“资讯—计划—决策—实施—检查—评价”为学习步骤，采用分组实战演习和案例分析等方法，使学生学会利用各种方式获得出口订单，充分体现了职业性、实践性和开放性的职业教育特点。     读者对象：本专科市场营销专业学生，对营销感兴趣的其他专业学生、在职员工、社会人士等等。

序 提高职业教育的人才培养质量,更好地满足学生高质量就业和职业生涯发展的需要，这已经成为各级各类职业院校的一项重要工作，广大教师在课程和教学改革方面做了很多努力。然而，想要开发高质量的职业教育课程并非易事，因为这需要对“工作要求和学习过程的关系”进行深入的分析，即进行科学的“职业资格研究”，而对此绝大多数教师并无经验。 目前，大多数职业院校采用行为主义的岗位分析方法，其基本假设是：①人类的职业活动可以分解为一系列的基本单元，专家能对其进行把握和分析；②工作任务和工作行为之间有特定的联系，相同的岗位要求导致相同的工作行为。这种分析方法对于具有确定性和重复性的“操作技能型”岗位来说有其合理的一面，但是对于商业营销领域的“知识技能型”岗位来说却有很大问题。例如，商业工作中的很多操作活动都是填写表格，但分析人员却无法准确分析填写表格时的智力活动（行为主义理论中的不可测因素），而这恰恰是职业教育最重要的学习内容。行为主义的岗位分析忽视了工作行为的“思维背景”，破坏了对学习最为重要的“情境”，其分析结果往往集中在程序化的操作技能上，反而忽视了更高层次的行动调控，弱化了职业教育课程的教育性和发展性。 在“北京市职业院校教师素质提高工程”工作中，我认识了“市场营销专业创新团队”的老师，他们承担着市场营销专业的工作过程导向课程的开发任务。这是一个科学敏感性很强的团队，他们敏锐地意识到了上述问题，试图寻找更加科学、完善的课程开发方案和技术，以保证他们的课程开发质量。 职业教育不仅是训练学生机械性的技能技巧，更是培养他们应对困难，完成具有一定知识和经验要求的综合性工作任务的能力，商业类的专业更是如此。职业教育中的学习任务应当满足赫威斯（R.J.Havighurst）提出的“发展性任务”的要求，并符合德来福斯(H.L.Dreyfus) 提出的“职业发展的逻辑规律”。以职业教育为目的的工作分析，也必须考虑“人”的职业发展规律，并深入到个性化的工作层面。可以看出，“市场营销专业创新团队”在这方面进行了大量的尝试。他们通过“营销实践专家研讨会”等程序化的质性资格研究方法，提炼出了营销专业的“典型工作任务”，通过广泛征求多方面专家的意见，建立了一套比较完整的课程体系，并进行了相应的教学实验。 我们欣喜地看到，“市场营销专业创新团队”在专业化发展取得长足进步的同时，其工作成果也得到了职教界和行业专家的广泛认可。目前，全国各地有60多所高等院校，特别是职业院校的市场营销教师主动加入了他们的活动，从而形成了一个跨区域的课程开发“实践共同体”。大家发挥各自优势，集中集体的经验、智慧和力量，共同打造了一个工作过程系统化的市场营销系列课程平台，这在一定程度上有助于解决目前单所院校独立开发课程师资力量有限、调研企业面窄等问题。 希望这套教材的出版，能够帮助职业院校更快、更好、更优地培养社会所需要的高素质人才；也衷心希望通过教师的改革实践活动，帮助学生通过对商业服务工作的任务、过程和环境所进行的整体化感悟和反思，实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观学习的统一，并为建立适合中国国情的、符合工学结合要求的新型课程和教学模式提供有价值的经验。 北京师范大学职业与成人教育研究所所长 、教授

学习情境一 利用展会获得出口订单 第一部分 相关知识 2 一、展会前准备的基本知识 2 二、展会现场的基本知识 4 三、展会后跟进的基本知识 5 第二部分 利用展会获得出口订单任务实施 6 四、学习任务书 6 五、利用展会获得出口订单任务实施的主要步骤 7 六、活动总结 20 学习情境二 利用网络获得出口订单 第一部分 相关知识 2 一、网络营销的含义及特点 2 二、常用的网络营销方式 3 三、网络营销效果评估标准 6 第二部分 利用网络获得出口订单任务实施 7 四、学习任务书 7 五、利用网络获得出口订单任务实施的主要步骤 8 六、活动总结 19 学习情境三 通过买方询盘获得出口订单 第一部分 相关知识 2 一、通过买方询盘获得出口订单环节概述 2 二、商务信函（英文）的基本知识 12 第二部分 通过买方询盘获得出口订单任务实施 17 三、学习任务书 17 四、通过买方询盘获得出口订单任务施放的主要步骤 18 五、活动总结 28