目前，大部分企业还是依靠传统渠道开展销售工作，窜货仍然是渠道管理中最常见的问题之一。本书较为全面和系统地对窜货及其治理措施进行了阐述。治理窜货要先识别窜货并了解窜货产生的原因。如果市场上出现窜货，企业可以采取的措施是成立市场督察组，专门治理窜货。技术的进步为企业提供了便捷的窜货治理工具，如二维码技术等，企业可在预算内选择使用。预防窜货也尤为重要，所以应慎重选择经销商，同时，在合同上规定惩罚措施也可以在一定程度上避免窜货。互联网时代，窜货不仅没有消失，还有了新的形式。因此，窜货管理并不会过时。本书是一本实操性很强的工具书，经销商、企业业务员、销售经理、大区经理可随身携带，面对窜货难题时，可以在本书中找到解决思路和相关方法。

直到今天，窜货依旧是许多企业不得不面对的主要问题。 在今天的互联网时代，无论是线下窜货还是线上窜货，都使企业“头痛不已”。为什么对许多畅销产品，经销商却没有积极性？为什么好卖的产品却让经销商赚不到钱？一个重要的原因就是窜货。窜货是导致市场混乱的罪魁祸首，是导致厂商双输的重要原因。 窜货管理就是要稳定市场价格，确保经销商的利益，以提高经销商的积极性，从而达到提高销量的目的。企业原有的零散的防止窜货的做法，对企业要面对的成百上千个经销商来说，防窜力度远远不足，必然导致防窜效率越来越低，这已极大地影响了企业的防窜货效果，窜货事件有增无减，产品销量不断下降。因此，要在企业内部建立一整套科学的、严密的防窜货系统，严格规范经销商的行为，培养经销商踏踏实实做好自己区域市场的思维方式，使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。 本书将从以下10个方面进行阐述，帮助经销商建立有效的防窜货系统。 第1章：认识窜货。本章主要介绍窜货的概念、形式、性质、危害，以及窜货管理的必要性。 第2章：市场督察部。企业领导应该高度重视窜货问题，在组织架构上，建立一个专门处理窜货的部门，企业领导要像重视销售部、市场部一样，重视市场督察部。防窜货只有在企业各个部门的通力合作下才会有明显的效果，否则，单靠销售人员的单兵作战，不仅效果甚微，还会浪费企业的人力、物力、财力。 第3章：防窜码技术。经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。本章主要介绍建立经销商识别码的方法，希望企业编制识别码时，在坚持“容易识别、不容易被毁坏、标示成本不能过高、符合国家有关包装文字规定”等原则的基础上，能够快速找到一种适合本企业产品的“经销商识别码”的标示方法。 第4章：经销商选择。窜货不但与经销商的类型有关，而且与销售区域的划分有关。企业通过选择合适的经销商，并且进行合适的区域划分，可以为防窜货奠定良好的基础。 第5章：供货限制技术。经销商有货才能窜，所以要从货源上对可能窜货的经销商进行控制。如何确定限量供应的产品品种？如何确定所限制的产品数量？如何能够既保证经销商在本区域的正常销售，又不使它有过剩的产品用于窜货？对此，本章会有明确的指引。同时，本章也是笔者在实践中的总结，对解决防窜货的问题，作用非常明显。实践证明，对畅销产品进行供货限制，不仅不会使销量下降，反而可以促使销量提升。 第6章：返利激励系统。本章主要分析不同的返利方式对窜货的影响，以期找出既适合企业在不同发展阶段的需要，又能起到防窜货作用的返利方式。为了使防窜货系统发挥重要作用，企业在设计返利系统时应灵活多变，在不同的年份或阶段，采用不同的返利方式。笔者在实际工作中，根据实际情况对返利系统进行不同的选择，获益匪浅。 第7章：建立厂商监管系统。有效地管理经销商，将分散的经销商组织起来，就必须建立属于它们自己的组织——厂商共赢委员会，将厂商的经济利益捆绑在一起，迫使它们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，厂家与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，从而有效地进行管理和监控。本章将讲述一个快速建立厂商共赢委员会的方法。 第8章：窜货处罚制度。制定窜货处罚标准，明确告诉经销商窜货的后果。本章对窜货处罚方法进行了总结，并为读者提供一个实用、有效的窜货处理程序。 第9章：网络窜货。本章对网络窜货的原因及对策进行了详细的分析。 第10章：经销合同约束窜货。为了规范市场秩序，使经销商了解窜货的后果，制定对违规经销商的处理依据，必须获得经销商的承诺，使其愿意接受企业的处罚。这样，督察部人员在处理市场违规行为时才有处罚依据。所以，窜货处罚条款是经销合同中的重要内容。本章将为读者提供一些合同范本，以及经销商合同的制定方法。 本书既可作为帮助企业建立高效防窜货体系的参考用书，也可作为高校营销管理专业师生研究渠道冲突的辅导教材。 梅明平

第1章认识窜货／1 1.1 渠道冲突／2 1.2 灰色市场／4 1.3 窜货／6 1.4 窜货的诱因／11 1.5 窜货的危害／17 1.6 窜货管理的必要性／23 第2章市场督察部／26 2.1 建立市场督察部的 必要性／26 2.2 市场督察部的人员配置和职责／32 2.3 提升市场督察部 执行力／35 第3章防窜码技术／45 3.1 条形码技术／46 3.2 二维码技术／50 3.3 其他防窜货 识别标识／55 3.4 标示识别码的原则／57 3.5 标示识别码的途径、部位和技巧／59 3.6 识别标识在实践中出现的问题／61 第4章经销商选择／69 4.1 理论研究／69 4.2 经销商开发／70 4.3 区域划分／81 4.4 工业品的跨区销售／86 第5章供货限制技术／93 5.1 什么样的产品容易 窜货／94 5.2 促销“促成”窜货／96 5.3 认识限量供货／104 5.4 不限制供货的危害／106 5.5 限量供货的好处／108 5.6 限量供货的方法／109 5.7 限量供货政策的 制定／113 第6章返利激励系统／115 6.1 返利概述／116 6.2 返利种类／118 6.3 返利的兑现形式／124 6.4 确定返利水平／126 6.5 建立返利系统的 关键点／128 6.6 建立防窜货的 返利系统／130 第7章建立厂商监管系统／135 7.1 建立厂商共赢 委员会／135 7.2 厂商共赢委员会的主要职能与职责／142 7.3厂商共赢委员会的 运作／143 7.4 经销商年会／150 第8章窜货处罚制度／156 8.1 赏罚分明／156 8.2 处罚有理／166 8.3 处罚有据／167 8.4 处罚有技／172 8.5 处罚有序／176 8.6 《经销商市场秩序 公约》／180 第9章网络窜货／186 9.1 多渠道营销背景／189 9.2 关于多渠道的 理论研究／194 9.3 多渠道的作用／196 9.4 网络渠道窜货／196 9.5 网络渠道窜货的 对策分析／200 第10章经销合同约束窜货／206 10.1 经销商合同与窜货／206 10.2 经销商合同的类型／207 10.3 经销商合同的 作用／208 10.4 合同签订程序／209 10.5 经销商合同内容／210 10.6 经销商合同范本／217