很多销售人员明明辛苦工作了很多年，却依然没能取得很大的成就，究其原因是和客户沟通时使用产品思维，即除了产品不会再和客户聊其他的内容。本书教你转变底层的思维，不过多地经营产品，而是经营自己，即让个人IP走在产品IP的前面。本书共章，包括独特的销售开局、成为善用人性的高端玩家、成交捷径：建立信任、掌控全局的说服力、销售"洗脑术”、销售的最高境界——销售情绪价值、高阶销售的无形渗透、完美成交的沟通技巧、给客户创造绝对安全的环境、销售中的优势谈判、扫清一切成交障碍。

在构思本书的前三年，我一直在试图弄清楚一件事，就是很多销售人员明明辛苦工作了很多年，却依然没能取得很大的成就，为什么？是天赋不高、运气不好，还是压根就没有弄清楚销售的原理？ 我更倾向于后面的原因。在近五年的培训生涯中，我总结出一个规律，即大部分销售人员的问题不是不会讲话、反应慢，也不是性格内向、情商低，而是没有打破传统固化的销售思维？何谓传统固化的销售思维？ 答案是产品思维。 顾名思义，“产品思维”就是一切沟通都以产品为核心，也就是除了产品不会再和客户聊其他的内容。我可以确切地告诉你，判断一个销售人员是否厉害的标准，就是看这个销售人员在客户的面前是经营产品更多，还是经营自己更多。如果一个销售人员在与客户沟通的过程中，聊产品的时间占比超过50%，那么他将一直走在漫长的弯路上。 看到这里，很多读者可能都会产生一个疑问，不聊产品聊什么？我的答案是，尽可能多地在客户的面前经营自己，至于为什么经营自己，我有三句话送给各位读者： （1）销售人员是客户和产品之间的连接者。 （2）人是所有买卖关系的起点。 （3）销售人员和客户之间是信息不对称的。 前两句话很容易理解，第三句话的意思是，一个销售人员在某一个行业里深耕多年，不管面对的客户是谁，他都比这个客户对这个行业和产品懂得更多，这叫信息不对称。实际上，很多客户在签约的那一刻，都做不到对产品完全了解，那么为什么最后仍然可以达成合作？原因只有一个，很多客户对产品的判断，并不是来自产品本身，而是来自对销售人员的认可程度。客户会通过判断这个销售人员说的话是真的还是假的来判断产品好坏。这就不难理解为什么有的销售人员明明说了很多话，客户却不为所动，并不是因为他说得不够精彩，而是因为客户没有认可他。 所以，被客户认可就是本书的内容主线，简单来说就是怎么把销售人员这个人“卖出去”。不论你是什么行业的销售人员，当能够拥有被客户认可的本事时，销售对你来说就不再是难题。你要相信，人是所有买卖关系的起点。 当然，本书并不是纯粹地介绍销售技巧，而是要教你转变底层的思维方式。我一直认为，学会销售技巧也许会说漂亮话，但却不能从根本上解决问题，因为怎么说永远取决于怎么想，这就是很多销售人员一直没有“开窍”的原因，但你不要担心，因为“开窍”并不复杂，无非就是“你见到了你从没想过的，你想到了你从没见过的”。这就像在十多年前你可能不会想到手机是可以没有键盘的。 本书的写作耗费了我整整两年的时间，内容或许还有诸多不足，但本书的确是我极具诚意、毫无保留的经验之作，希望可以帮助所有同行，让他们以本书作为职业生涯的新起点。

第1章　独特的销售开局 销售人员的角色定位 2 做销售的意义 5 好的销售人员永远有两个产品 6 在开局做出正确的姿态 7 让个人IP走在产品IP前面 9 你的经济条件好 9 你不缺客户 13 你很权威 17 打破固化思维方式的有效开场 18 做出高姿态的开场白话术 18 销售的第一步：忘掉成交 22 第2章　成为了解人性的高端玩家 欲擒故纵的销售思维 26 释放压力，解除客户的成交感 30 营造气氛，无形成交 33 掌控心理，放慢节奏 38 及时稳单，了解客户的心理变化 38 打破客户的心理平衡 40 鸟笼逻辑 41 证明客户的想法是错的，销售人员的说法是对的 43 给客户制造一些不平衡 44 影响客户决定的因素 45 保健因素vs激励因素 45 超出客户预期的五个价值 46 增高客户的退出壁垒 50 给客户更多的可能性 50 第3章　成交捷径：建立信任 让客户感受到你的善意 54 你的客户不只是一个人 56 要想达到成交目标就要敢于拍桌子 58 熟知行业内所有客户的心路历程并替客户表达 61 用细节建立信任 62 打破传统的销售模式 63 一切细节都可以被设计 63 用故事引导客户说出潜在的需求 68 突破信任四关 72 突破开局：客户不想听 73 突破跟踪关：客户听不懂 85 突破心理关：客户不认同 89 突破终局：客户有“拖延症” 93 构建感性信任 96 搭建一个安全的沟通环境 97 找到“相同的××” 109 给你和客户的关系定好调性 110 给客户讲一个兑现承诺的故事 114 经营自己的品德信任 117 建立领导力 121 反馈与回应 123 第4章　掌控全局的说服力 成交中存在的最大问题 130 情绪说服的底层逻辑 131 人们通常都不喜欢被改变 132 人们通常都不喜欢不知情 135 人们通常都希望有退路 137 你眼里的问题，是别人眼里的解决方案 138 问题可以是谁的 139 成为拆解情绪的高手 143 第5章　销售“洗脑术” 你与客户的关系 148 自古买卖两条心 149 始终保持平稳关系 150 洗脑前的准备工作 150 展现放弃自己的利益 151 给客户造成捕获冲击 152 洗脑技巧 154 在封闭的空间中交流 154 制造稀缺 155 行为承诺 157 假逻辑 158 第6章　销售的最高境界——销售情绪价值 贯穿一生的情感模型——情绪价值 162 情绪价值的运用 167 马斯洛需求层次理论（套用到销售中） 168 安全需求 170 归属与爱的需求 175 尊重需求 180 审美需求 185 自我实现需求 189 第7章　高阶销售的无形渗透 195 产品介绍环节滞后 196 渗透的四个维度 198 渗透的第一个维度：行业环境+你的视角下的行业状况+ 让客户认为他有问题 198 渗透的第二个维度：客户的处境+挖掘客户的合作经历 （同行业/其他行业）+自我澄清 200 渗透的第三个维度：和客户的关系+你的姿态+有效的人设 输出 201 渗透的第四个维度：为什么要选择你+你的差异化是什么+ 一件事情 203 第8章　完美成交的沟通技巧 刚加客户时不被拒绝的沟通方式 210 铺垫环节的沟通技巧 212 分清是意见还是事实 212 您说的有道理，但我保留意见 214 您的想法有道理，我从专业的角度再补充一下 215 我说的不一定都对，您可以随时打断我 215 第9章　给客户创造绝对安全的环境 找到客户想要的合作节奏 219 使用战术同理心，公司是公司，你是你 223 培养客户的付款心态+扫清付款障碍 225 第10章　销售中的优势谈判 谈判和说服的区别 230 解析谈判的五个误区 231 面对难缠的对手 231 较好的办法 233 微小的 234 让步 235 换取客户的善意 236 谈判的筹码 236 正向刺激性筹码 236 负向惩罚性筹码 237 正向刺激性筹码与负向惩罚性筹码的实际应用 237 第11章　扫清一切成交障碍 客户说再考虑一下 248 解决方案一：弄清楚原因 248 解决方案二：强调客户的痛点 251 解决方案三：激将法 254 客户说产品太贵了 255 解决方案一：拆解产品 255 解决方案二：制造“恐慌” 256 解决方案三：对比和算账 257 解决方案四：转嫁责任 259 客户说他再看看 261 连续发问诱出原因 262 先了解客户的需求再推荐 264 突出产品差异化 265 客户说你们的产品质量没问题吧 266 解决方案一：了解客户在担心什么 266 解决方案二：站在客户的立场上考虑问题 267 客户说别人的产品比你们的产品便宜 268 解决方案一：阐述自己产品的差异点 268 解决方案二：与别人的产品相比有什么优势 269 找不到决策人 270 解决方案一：直接询问 270 解决方案二：暗中观察，旁敲侧击 270 客户对比同类产品 271