近年来，跨境电商发展势头强劲，尤其是在全球经济产业转型及国内大循环的政策背景下，各方资本及势力纷纷加入，呈现出一派欣欣向荣的景象。亚马逊成为备受全球卖家青睐的跨境电商平台之一。而随着行业规模的扩大和卖家数量的激增，加之平台规则的频繁变动，卖家朋友们在店铺运营中屡屡碰壁，不知所措，于是想要寻求更多的书籍及文章来答疑解惑。特别是有经验的卖家朋友们，对我的前一本书《跨境电商亚马逊开店实战宝典》的基础实操已了然于胸，迫切需要高阶的运营策略及技巧，本书的推出正合时宜。本书逻辑结构依然延续了前一本书的逻辑结构，以跨境电商的运营内容为基础，向大家展示了电商运营中的实战技法。但相比前一本书的基础操作，本书的内容干货满满，同时对运营实操知识加重了笔墨，比如第 3 章中的高阶选品，第 4～6 章中的优化进阶，第 7 章中的 IPI 新规 Tips 等，都将给读者朋友们带来全新的运营理念和实战技巧；而在 CPC 广告方面，鉴于亚马逊 A10 算法与谷歌算法的交错融合，我在第 8 章中为大家奉上自创的 CPC 新架构；关于全网融合的品牌详细战法，也在第 11 章中为大家做了专门的讲解，为大家产品的品牌出海献计献策；在实战方面，实战案例分享必不可少，自身真实的实战项目会穿插在不同的章节内容中，为大家带来全新的内容解读。

推荐序一 随着互联网技术的持续发展，以及中国制造在全球地位的快速提高，传统外贸企业正在加速向跨境电商转型。互联网对传统外贸产业链存量的赋能空间极大。 “外贸新基建”的不断完善加速了外贸线上化，中国乃至全球的外贸线上化的风口已经到来。通过不断地完善全链路跨境供应链体系、推进外贸数字化发展，开拓全球外贸线上化“蓝海”已经成为国内众多外贸企业的共识。外贸线上化的黄金发展机遇已经到来。 在“双循环”发展的新格局下，跨境电商是中国外贸的强劲增长点，政策导向明确，中国外贸升级转型成为必然趋势。随着各大跨境电商平台及跨境物流基础设施的不断完善、移动端应用的崛起，更多跨境商家和零售商家转战线上。 在这个时代大背景下，跨境电商成为众多商家的必然选择。然而，语言的障碍、平台规则的烦琐、运营方法的不熟悉、跨境物流环节的不可控等各个现实中的业务难点都在不断地困扰着每位向全球发展的企业家。 曲亮老师跟我是多年的同事，他有扎实的跨境电商运营经验，操盘过大量热门品类的出口业务。难能可贵的是，曲亮老师不只是一位会做业务的运营人才，更是一位可以从实践中总结出理论的高素质、高学识的专家。曲亮老师通过多年在跨境电商行业中积累的丰富经验，汇聚成了本书中各种切实可行的实战技巧。这些实战技巧可以让很多初涉跨境电商行业的人士快速地上手、掌握、实施、成单。曲亮老师这种理论与实践相结合的操作宝典在行业内非常有价值。 看着这本干货满满的跨境电商操作宝典，我回忆起曾经和曲亮老师一起披荆斩棘、屡获订单的日子，不禁感叹能买到这本书的行业从业者多么幸运。一本专业而详尽的指南会让从业者少走很多弯路，少踩很多坑。 我们当时在没人教、没人带的情况下做跨境电商，各个业务环节的学费都交了几百万元。然而，曲亮老师就是这样一位乐于分享、乐于成就他人的实践者。之所以这么多行业内外的人见到他都叫他“曲亮老师”而不是“曲总”，就是他的这种品质决定的。 最后，希望各位读者都可以从曲亮老师的新书中学到自己所需要的知识，所谓“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在瞬息万变的国际市场中，唯有不断研究、不断学习才能获得更好的发展，从而为团队创福祉、为行业树标杆、为国家争荣誉。 杨鑫 《中小网店流量宝典》作者 一名长期在互联网行业奋斗的实战者 推荐序二 2013 年，我在亚马逊美国站推出了第一款自有品牌产品，通过不到 1 年的时间，销售额就达到了 5 万美元/月。而这仅仅是我的一份副业，我觉得这是我人生征途的新起点。同年，我辞去了广告公司高管的职位，并全身心地投入自己的亚马逊事业中。 2016 年，随着亚马逊事业的顺利发展，我们团队推出了自己的数据软件——ZonGURU。起因是我希望解决亚马逊卖家遇到的普遍的问题，即如何利用大数据帮助亚马逊卖家实现阶段性的突破。我们从选品、优化、订单管理、客户维护等维度，为不同阶段的卖家提供比较有效的一站式解决方案。毕竟，数据对于亚马逊卖家而言太重要了。 在软件上线后的几年里，我见证了身边的朋友们在亚马逊上取得的成功，也乐于分享他们的喜悦。在分析亚马逊数据及与用户的沟通中，我们也看到了大家在亚马逊上创立自己品牌的巨大可能性，每个人都有机会做到 NO.1。当今社会，大多数人都渴望的成功是获得更多的财富来实现财务自由，而亚马逊正是这把打开成功之门的钥匙。 这是最好的时代，互联网让世界充满了很多的可能性。让我惊讶的是，现在所有人都可以通过更好的教育、更好的技术、更完善的服务和更有效的工具来创立自己的品牌，走上世界舞台，与其他品牌竞争并有机会超越它们，这在以前是不可想象的。最重要的是，做到这些，你并不一定需要高学历、特殊的工作经历，或是住在特定的国家，你需要的仅仅是对亚马逊事业的热忱，以及敢于变化、勇于尝试新鲜事物和持续不断的学习能力，而且还要持之以恒地坚持下去。对此，我必须给大家提个醒，那就是，在亚马逊的事业上，要想获得长期盈利是没有捷径可言的。你需要做长期的准备，制订可行的商业计划，并具备坚定的执行力，这样才能一步步走向成功。 在曲亮老师跟我聊起这本书的时候，我想起我跟他的第一次见面，那种一见如故的感觉真是太棒了。我们都有着一样的目标和激情，那就是，帮助大家通过亚马逊平台，在跨境电商领域建立长期的、稳定的事业。曲亮老师在这方面的理论知识和实战技能可谓是专家级的，不论你是刚刚入行的小白，还是经验丰富的老手，只要阅读曲亮老师的这本实操宝典，多多汲取他在跨境电商领域的经验知识，就会让你的亚马逊事业更上一层楼。 最后，希望大家以梦为马，砥砺前行，踏上这段神奇的通向财务自由之路的旅程。 祝你成功！ Jon Tilley ZonGURU 联合创始人＆首席执行官 推荐序三 近年来，跨境电商借助全球一体化的进程将世界各个国家“链接”了起来，背靠世界工厂的中国卖家在其中扮演着举足轻重的角色，他们通过电商平台为海外客户提供了优质的、丰富的产品，同时也在彰显中国的品牌影响力，让中国制造享誉全球。 但今时不同往日，要想做好跨境电商并非易事。大家一方面要提高自己的行业认知能力，另一方面则需要强化店铺的运营技能。曲亮老师的这本书正逢其时，通过总结其过往的实战经验，帮助大家更加直观地了解品牌运营的理念及店铺实操的知识。 与曲亮老师的相遇是在“大数据选品鸥鹭私董会”的现场，曲亮老师的分享干货十足，引人入胜，十余载的跨境电商运营经验及实战技巧使得百人会场掌声雷动，足见卖家们对曲亮老师的认可。期待这本宝典可以帮助更多的卖家实现品牌出海，在世界的舞台上扬帆远航！ 沈润权 鸥鹭 CTO 前言 故事一 ——“梦想的种子” 提到梦想，大家可能觉得有点虚无缥缈，但它确确实实是支撑一个人人生意义的信仰。说到我的梦想，我印象最深刻的是在大一的一节英语精读课上，老师问了我们一个问题：“你们的梦想是什么？”有的同学说：“我想当老师。”有的同学说：“我想当翻译。”当问到我的时候，我的回答是：“我要当老板，赚美元！”然后老师只是笑了笑，没说什么。说实话，当时我根本不知道怎么当老板、怎么赚美元，只是有这么一个想法，对未来没有任何的计划，而这也许就是我内心深处的那颗梦想的种子。 我不是学霸级人物，我来自一个普普通通的工薪家庭，学习生涯也并不是一帆风顺的，在义务教育阶段中规中矩，上了大学后，也有过一段被称为“迷茫混沌”的时期：自我否定的“迷失感”、成绩不好的“愧疚感”、时间和精力错配的“失落感”，以及对于未来的担忧，一系列问题充斥在我的脑海中。每当这些负能量出现的时候，我内心那颗梦想的小种子都会提醒我，给予我力量，让我对未来充满期许，不断地去调整自己的状态，奋发向上。 大学 4 年匆匆而过，面临毕业后的去向，加上对实现梦想的路径再三斟酌，最后我选择了深圳，并在毕业那天毫不犹豫地订了前往深圳的车票，跟小伙伴一起南下，开启了梦想之旅。这一晃就是 15 年。然而，有了梦想，并不代表你就能成功。 故事二 ——“坚持的幸运” 那是我第一次来深圳，现实并没有我想象中那么好，来的时候正好赶上最热的天气，白天和晚上温度差不多，跟蒸桑拿一样。东北流行的澡堂子，在这里压根儿就没有，大家都是使用自家的花洒淋浴，这边称之为“冲凉”。头几天因为饮食不适应，我感觉胃里翻江倒海，经常流鼻血，还被无处不在、体形硕大的“小强”们打扰。各种水土不服和身体不适接连出现，搞得我身心俱疲。家人们经常给我打电话嘘寒问暖，他们说的最多的话就是：“回来吧，在外面那么辛苦干吗啊？回来给你安排一个稳定的工作多好，没那么累！”说心里话，每到这个时候，我的内心也会动摇，但总想着再坚持一下。 适应了一段时间的深圳生活，我开始找工作，目标很明确：第一个是进国际贸易领域学习营销技巧；第二个是进有点儿实力的工厂，能近距离地接触产品，学得产品知识。 于是，我的第一份工作锁定了当时很偏远的深圳关外（再走几步就到东莞了），厂里包吃住，工资为 2500 元/月，虽然苦一些，但也算稳定了下来。在接手业务以后，很明显的感觉是，我低估了做外贸工作的难度，进展不算顺利，每天零零散散地询盘，不确定哪些是真实的客户、哪些只是打探产品信息的路人。因为经验不足，所以只能全身心地去应对。每天下班后，我拖着疲惫的身躯回到住处，期待着明天有更好的消息。就这样熬了 3个月，在第 4 个月的时候，终于有客户下单了，产品是金属探测仪上的专用电池，虽然只有几千美元的销售额，但是我却如释重负。这让我意识到，在一个陌生的城市，也可以凭借努力实现自己的人生价值。 在接下来的日子里，与家人的沟通中我的语气也多了几分自信，但亲戚、朋友依然还是劝我回去找一份工作度日。我很理解他们的好心，但我有我的坚持。 在往后的几年里，我的工作渐渐有了起色，业绩攀升，斗志昂扬。然而，在本以为可以有所作为的时候，2008 年的一场金融危机席卷全球，沉重地打击了各行各业，尤其是外贸 B2B 业务，我的工作也没能在金融危机中幸免，我又回到了重新找工作的路上。我开始深入了解国际贸易和互联网行业，趁着金融危机，幸运地抓住了转型的机遇，由 B2B 辗转到 C2C，之后又顺利地走向了 B2C，这才踏准了属于自己的人生节奏，事业走上了正轨。 转眼间，许多年过去了，亲戚、朋友也很少再提让我回家工作的事儿了，后来我才发现原来他们也下岗了，摆着小摊自力更生，我不知道说什么好，祝福吧。 很幸运的是，经过十几年的积累，2019 年我出版了自己的第一本书。出书的原因非常简单：第一是把自己的总结写出来留个纪念；第二是让后来的从业者们可以少走弯路；第三是作为下一代学习的素材，拓展孩子们对读书学习的认知范畴。 出书的过程是煎熬的，因为每天要培训、带项目，我只能利用工作和生活的间隙来完成书稿的创作，实属不易，但还是心底的那份坚持让我终于完成了人生的第一本书。在第一本书出版的那一刻，我兴奋得彻夜难眠，成就感满满。 故事三 ——“要以人为本” 在我国的古书中，最早提出“以人为本”的是春秋时期齐国的管仲，其言“夫霸王之所始也，以人为本”。 我很认可“以人为本”的说法，也一直在践行着这个理念。比如，我当初选择了加入跨境电商这个领域，聚焦在亚马逊这个平台，就是因为跨境电商亚马逊“不断提升客户的用户体验”的核心准则正好是“以人为本”的体现，契合了我的价值观。而后面在店铺运营中，团队围绕目标客户，从品牌调性、产品开发、售后服务等方面不断地提升客户的满意度，就是希望回归到买卖的初衷——“为客户提供价值”，把全球新零售做得更纯粹、更极致。 在做跨境电商的过程中，因为有着相同的价值观，我结识了很多各领域志同道合的伙伴，大家一起为跨境电商行业的繁荣发展贡献自己的力量。我平日的分享、出书、培训等，都是在努力地为业内人士提供力所能及的帮助，这不仅仅是我的事业，也是我人生的一次修行，我热爱它，并乐在其中。 转眼间，我创作的第二本书就要上市了，虽然没有第一本书上市时的兴奋劲儿，但依然激动得不能自已。出书、培训、做项目……在一个行业中的经验、资源积累得多了，做的事情就会有些杂。有的人戏称我是“斜杠中年”，但其实，我自始至终都保持着初心，做着跨境电商这一件事，紧紧跟随国家经济转型、产业升级的大趋势，与国运共昌盛。 在此，感谢给予我支持的父母、妻子、孩子，感谢团队里对本书做出贡献的大牛和飞哥，特别感谢出版社的林兄及各位同仁，因为有了你们的辛苦付出，才有了我第二本书上市的机会。衷心地感谢大家！ 曲亮 2021 年 7 月 17 日

第 1 章 全球开店，KYC 等销售新规的 应对 / 1 1.1 店铺 KYC 的新流程 / 1 1.1.1 注册资质的变化 / 1 1.1.2 KYC 的审核资料 / 2 1.1.3 A-Z 索赔政策新规 / 6 1.2 欧盟 VAT+CE 新规 / 7 1.2.1 什么是 VAT / 7 1.2.2 如何申报 VAT / 8 1.2.3 什么是 EORI / 9 1.2.4 欧盟 CE 负责人制度 / 10 1.3 开店运营成本核算 / 11 1.3.1 技术服务费 / 11 1.3.2 店铺服务费 / 13 1.3.3 供应链费用 / 13 1.3.4 公司运营费 / 14 第 2 章 品牌布局，亚马逊大卖之路 / 16 2.1 为什么创建品牌 / 16 2.1.1 全球的卖家现状 / 16 2.1.2 品牌的消费趋势 / 18 2.1.3 建立品牌的好处 / 19 2.1.4 品牌的终极奥义 / 22 2.2 品牌权益的保护 / 22 2.3 品牌孵化的筹备 / 25 2.3.1 起个好名字 / 25 2.3.2 商标代注册 / 26 2.3.3 做品牌视频 / 27 2.4 品牌备案的操作 / 28 2.4.1 如何备案 / 28 2.4.2 分销授权 / 34 2.4.3 品牌移除 / 37 第 3 章 高阶选品，实战逻辑与技法 / 38 3.1 选品底层逻辑 / 38 3.1.1 确定分类 / 38 3.1.2 刚需至上 / 45 3.1.3 差异突破 / 47 3.1.4 启动预算 / 53 3.2 爆款选品策略 / 53 3.2.1 消费者的需求及趋势 / 54 3.2.2 全网电商的数据挖掘 / 63 3.2.3 亚马逊的数据神器 / 68 3.2.4 爆款选品的注意事项 / 80 3.3 选品神器实战 / 81 3.3.1 ZonGURU / 81 3.3.2 OALUR / 88 3.4 选品分析报告 / 94 3.4.1 选品报告简要 / 95 3.4.2 类目需求趋势 / 95 3.4.3 全球市场体量 / 98 3.4.4 品类类目概览 / 101 3.4.5 竞品内参数据 / 105 3.4.6 FBA 成本核算 / 113 3.4.7 选品报告总结 / 116 第 4 章 耳目一新的 Listing 优化策略（上）——文案篇 / 118 4.1 全新的 A10 算法 / 118 4.1.1 强调信息相关性 / 118 4.1.2 弱化 CPC 的权重 / 119 4.1.3 店铺的绩效权重 / 119 4.1.4 ASIN 点击率（CTR） / 119 4.1.5 ASIN 转化率（CR） / 119 4.2 标题的优化原则 / 120 4.2.1 官方的标题要求 / 120 4.2.2 标题的黄金结构 / 121 4.2.3 Listing 的 A/B 测 / 122 4.3 产品的卖点展现 / 124 4.3.1 五点描述的 Tips / 124 4.3.2 Emoji 表情的应用 / 125 4.3.3 实战案例分享（ZonGURU） / 125 4.4 ASIN 的附加属性（LQD） / 128 4.4.1 如何操作 LQD / 128 4.4.2 LQD 有哪些好处 / 129 4.5 特定类目的标识 / 130 4.5.1 安全警示标识 / 130 4.5.2 年龄验证标识 / 131 4.6 互动问答的 SEO / 131 第 5 章 耳目一新的 Listing 优化策略（中）——视觉篇 / 134 5.1 图片优化 TIPs / 134 5.1.1 多图框架 / 135 5.1.2 图片 A/B 测 / 139 5.2 A+详情页 / 142 5.2.1 自定义 A+ / 143 5.2.2 A+小技巧 / 145 5.3 品牌旗舰店 / 146 5.3.1 创建品牌店铺 / 146 5.3.2 店铺数据跟踪 / 148 5.4 商品关联视频 / 148 5.4.1 品牌视频 / 149 5.4.2 客户视频 / 150 5.5 品牌 POST / 151 5.5.1 POST 展现样式 / 152 5.5.2 如何创建 POST / 152 5.6 视频直播 / 154 5.6.1 Amazon Live 优势 / 155 5.6.2 创建 Amazon Live / 155 第 6 章 耳目一新的 Listing 优化策略（下）——进阶篇 / 159 6.1 ASIN 定价规则 / 159 6.1.1 如何定价 / 159 6.1.2 调价技巧 / 161 6.2 虚拟捆绑销售 / 164 6.2.1 什么是捆绑销售 / 164 6.2.2 如何设置捆绑组合 / 165 6.2.3 捆绑商品的费用 / 165 6.3 权威文件背书 / 166 6.4 Alexa 语音搜索 / 167 6.4.1 语音搜索的特点 / 167 6.4.2 Amazon’s Choice / 168 6.5 重视客户留评 / 169 6.5.1 客户评价的意义 / 169 6.5.2 客户留评的规则 / 172 6.5.3 品牌评价的管理 / 172 6.5.4 获取评价的途径 / 173 6.5.5 提高客户留评率 / 178 6.6 激励用户互动 / 180 6.6.1 Customer Engagement / 180 6.6.2 定制页面的要素 / 180 第 7 章 IPI 监管，FBA 卖家的新对策 / 182 7.1 什么是 IPI 库存绩效 / 182 7.1.1 IPI 的评分规则 / 183 7.1.2 IPI 的评分周期 / 184 7.1.3 全新 FBA 流程 / 186 7.1.4 FBA 成本详解 / 189 7.2 影响 IPI 评分的要素 / 191 7.2.1 FBA 库存冗余率 / 192 7.2.2 FBA 库存周转率 / 192 7.2.3 FBA 库存出错率 / 193 7.2.4 FBA 热卖现货率 / 194 7.3 如何提升 IPI 的分数 / 195 7.3.1 减少 FBA 库存积压 / 195 7.3.2 提高库存周转率 / 198 7.3.3 维护 Listing 信息 / 204 7.3.4 避免热卖品缺货 / 205 7.4 库存 IPI 的常见问题 / 207 7.4.1 优化后，为什么 IPI下降了 / 207 7.4.2 FBA 库存率是如何计算的 / 207 7.4.3 新建的 ASIN 是否影响IPI / 207 7.4.4 未达到 IPI 的后果是什么 / 207 第8章 绝无仅有，CPC的“神仙”打法 / 208 8.1 CPC 广告介绍 / 208 8.1.1 为什么投放广告 / 208 8.1.2 广告的先决条件 / 211 8.1.3 CPC 广告位展示 / 211 8.2 CPC 操盘核心 / 213 8.2.1 CPC 广告原理 / 213 8.2.2 DFSN 黄金法则 / 218 8.2.3 关键词新类型 / 220 8.3 CPC“神仙”架构 / 221 8.3.1 产品 ASIN 分组 / 221 8.3.2 确定分组 ASIN / 222 8.3.3 广告活动架构 / 223 8.4 站内 CPC 广告 / 226 8.4.1 CPC 广告创建 / 226 8.4.2 CPC 操作进阶 / 235 8.4.3 CPC 广告报表 / 241 8.5 CPC 广告 TIPs / 245 8.5.1 关键词转化率 / 245 8.5.2 广告关联流量 / 245 8.5.3 GEO 的高权重 / 248 8.5.4 品牌 BAT 返利 / 248 8.5.5 广告优化日常 / 249 8.5.6 CPC 常见问题 / 250 第 9 章 品牌数据，深度运营的法宝 / 253 9.1 品牌数据解读 / 253 9.1.1 客户搜索词 / 254 9.1.2 重复购买行为 / 256 9.1.3 市场篮子分析 / 256 9.1.4 商品比较及替代 / 256 9.1.5 人群属性统计 / 257 9.2 FBA 流程回顾 / 258 9.2.1 头程前的准备 / 258 9.2.2 头程中的工作 / 258 9.2.3 入仓后的操作 / 259 9.2.4 FBA 注意事项 / 259 第 10 章 账号维护，店铺日常的客服工作 / 261 10.1 店铺绩效监控 / 261 10.1.1 账户健康指标 / 261 10.1.2 买家满意度指标 / 264 10.1.3 客户服务评分 / 264 10.2 账号问题类型 / 267 10.2.1 多个账号关联 / 267 10.2.2 产品违规投诉 / 267 10.2.3 店铺销量激增 / 268 10.2.4 销售违规投诉 / 268 10.2.5 评价操纵投诉 / 269 10.2.6 知识产权投诉 / 269 10.3 账号解封流程 / 270 10.3.1 案例 1，店铺账号关联 / 270 10.3.2 案例 2，商标侵权投诉 / 272 10.4 店铺售后处理 / 275 10.4.1 针对退货问题的思考 / 275 10.4.2 针对退货问题的措施 / 275 10.4.3 针对客户差评的处理 / 277 第 11 章 站外 SEO，亚马逊的全网流量体系 / 279 11.1 亚马逊 SEO 与 Google 的融合 / 279 11.1.1 创建 Listing 的 OTA链接 / 280 11.1.2 投放 Listing 的 OTA链接 / 283 11.1.3 长尾关键词的运用 / 286 11.1.4 优化目标 Listing / 288 11.1.5 Listing 的精准内容 / 288 11.1.6 品牌捆绑销售的妙用 / 289 11.2 亚马逊站外 SEO 渠道 / 290 11.2.1 MEDIUM 内容营销 / 290 11.2.2 PINTEREST 运营策略 / 296 11.2.3 Quora 问答推广 / 299 11.2.4 YOUTUBE 营销技巧 / 302 11.2.5 DEAL 站促销发布 / 306 11.2.6 SHOPIFY 独立站Tips / 310 第 12 章 ABT3.0，新团队作战体系 / 314 12.1 团队的核心竞争力 / 314 12.2 团队架构及人员职责 / 315 12.2.1 团队架构 / 315 12.2.2 人员职责 / 316 12.3 团队管理的高效系统 / 317 12.3.1 主流的 KPI / 317 12.3.2 新兴的 OKR / 317 12.4 跨境电商人才培养 / 318 12.4.1 行业人才缺口 / 318 12.4.2 政企合作模型 / 318 12.4.3 校企合作模型 / 319 结语 / 322 附录A 亚马逊常用专业术语A-Z指南 / 324