本书聚焦于 BLM（Business Leadership Model，业务领先模型）在业务战略管理领域的 具体应用，从业务经营者的角度重点阐述了业务战略管理三部曲——战略 设计、战略解码与战略执行的核心内容。全书共7章，第 1 章至第 6 章分别介绍了 BLM 战略规划 7 步法中每一步的工具方法和逻辑过程，完成对业务战略的设计和解码，这是业 务战略管理三部曲前两部的内容。第 7 章重点聚焦于战略执行过程中的瓶颈突破，这是业 务战略管理三部曲第三部的内容。最后的"结语”部分，针对业务战略的管理以及 BLM 战略规划 7 步法的实际应用，提供了一些重要的策略性建议。

序言 在激烈多变的市场竞争中活下来 随着信息技术的迅猛发展和市场全球化竞争的进一步加剧， 客户不断被细分，产品的生命周期不断被压缩，客户对企业的反 应速度和产品质量的要求不断提高，国内的绝大多数行业早已进 入微利时代。而美国又正在对崛起中的中国进行全方位、多领域 的战略遏制，再叠加全球新冠肺炎疫情肆虐及其造成的全球经济 与社会的不稳定因素增多，今天的企业管理者们发现，要在当下 激烈多变的市场竞争中活下来，比以往任何时候都要困难，他们 此时所做的任何错误决策，企业将为之付出的代价也要大得多。 作为一名长期与中小企业陪跑的管理咨询顾问，面对当下的 经营困局，我与企业的管理者们感同身受。此时的我，想起了那 句话：信心比黄金贵。是的，“信心”是人们战胜恐惧和困难的首 要条件，但是，除了要有必胜的信心，我认为企业管理者们还要 有先胜而后求战的谋略才行。信心源自强大的内心感召，谋略则 产生于理性的大脑思考，心脑合一的信心与谋略，才是我们在激 烈多变的市场竞争中活下来的两个法宝。 谋略，意指战略，是引领企业在茫茫大海中航行的灯塔。企 业战略分为总体战略、业务战略和职能战略三个层次，企业直接 参与市场竞争的是各业务单元（BU，Business Unit），总体战略为 业务单元设定了总体目标和指导方针，职能战略则为业务单元提 供资源和能力。因此，本书试图以业务战略为切入点，为企业管 理者们提供一整套设计和执行业务战略的思维框架及大量实操的工 具方法。我希望通过帮助企业管理者提高设计和执行业务战略的质 量，提振他们在激烈多变的市场竞争中活下来的信心与勇气。 要想在激烈多变的市场竞争中活下来，必定会是一场历经各种 磨难、坎坷和孤独的修行，先在一个小的细分市场和较低平台上活 下来，企业才有资源和能力参与更大市场和更高平台上的竞争。这 是以空间换时间，是中小企业该走的可持续成长之路，朝三暮四地 追寻某些所谓的风口，借助外力飞起来的“虚飘”反映的恰是战略 的迷失。进窄门，走远路，见微光，才是一条永生之道，也是中小 企业制定战略最本真的意义。 写作本书，我是多么希望它能成为一个蕴含强大感召力和必胜 谋略的“转经筒”，赠予那些正行走在漫漫修行路上的广大中小企业 的管理者们！ 樊　辉 2022 年 2 月 18 日深夜于深圳

目录 序言 内容摘要 导 论 战略制胜的 BLM思维框架 为什么要制定业务战略　2 企业战略的三个层次　2 如何界定一个业务和业务单元　3 为什么要制定业务战略　4 各层战略的 SP 及 BP 之间的关系　7 战略管理体系 DSTE　8 业务战略规划团队的组成　9 业务战略规划团队各主要角色的职责　9 业务战略规划 7 步法　11 华为导入 BLM 的历史背景　13 为什么要用 BLM 替代 MM 作为战略规划工具　14 不是所有的战略规划都可以用 BLM 的　15 业务战略规划 7 步法概要　16 制定业务战略的方向性错误　19 第 1 章 以终为始的绩效双差分析 战略是由差距激发的　22 业务模式的五个关键业务要素　23 业务战略的第一性原理　24 业绩差距的分析过程与方法　25 业绩差距根因分析的时机与逻辑　29 差距分析结果示例　30 第 2 章 唤醒渴望的战略意图设计 战略愿景、使命及目标　34 战略意图要敢于挑战当前的业务领域定位　35 战略意图的设计模板及示例　36 业务战略是对总体战略的解码　37 总体战略制定路线图　39 某机电控股集团总体战略示例　41 第 3 章 由外而内的市场机会洞察 市场洞察的过程与方法概述　48 市场洞察之宏观趋势分析　50 通过业务系统分析宏观趋势的影响　51 宏观趋势分析案例　53 市场洞察之行业环境分析　56 市场细分是客户需求分析的前提　63 客户需求分析的思考逻辑　67 到底什么才是客户的真实需求　69 JTBD 需求理论　70 什么不是客户的真实需求　73 客户需求的市场机会识别　75 市场洞察之竞争对手分析　77 竞争对手或行业标杆分析的思考逻辑　77 竞争对手或行业标杆的分析框架　78 内部运营分析的思考逻辑　81 业务模式价值创造能力的评估　82 竞争优势及核心竞争力的评估　84 内部运营能力现状梳理　87 当前产品的定位及组合分析　88 内部运营能力现状分析　90 市场洞察之综合分析　92 第 4 章 系统的业务模式创新设计 企业价值增长的新引擎　94 价值在各种业务模式之间的转移　94 推动企业价值增长的新引擎：业务模式创新　95 客户需求的裂变是推动价值转移和业务模式创新的 原动力　97 价值转移理论为业务战略规划带来的三点启示　100 业务战略的核心是业务模式创新　102 业务战略的核心是业务模式创新　103 三种业务模式创新类型　104 两种破坏式创新的判断依据　106 破坏式创新及其业务战略类型　108 破坏式创新给业务战略规划的启示　108 破坏式创新的客户接纳周期模型　109 业务增长的第二曲线及业务战略类型　111 业务模式设计之客户选择　115 基于客户需求的市场细分方法　116 细分市场的投资机会组合评估　119 各细分市场业务模式创新策略的选择　122 业务模式设计之价值主张　125 价值主张设计方法　125 三种常见的价值主张趋势　127 “与其更好，不如不同”的价值主张设计　128 基于 JTBD 的价值主张创新设计方法　130 业务模式设计之盈利模式　131 盈利模式不是商业模式　132 盈利模式中交易结构的设计　134 盈利模式中盈利点的设计　135 常见的盈利模式及其分类　137 业务模式设计之业务范围　139 IBM PC 机业务范围选择的成功与失败　140 客户接纳周期不同阶段的业务范围选择　142 为我所用或为我所控的价值链优化与重构　143 业务模式设计之战略控制　145 竞争优势的四种类型及其战略控制点　145 不以高毛利为基础的性价比不是有效的护城河　149 以创造客户价值为前提的差异化才具有竞争优势　150 先锁定客户再提高客户的忠诚度　151 规模经济效应是低成本与客户锁定的结合　151 没有竞争优势的唯一出路是高效运营　152 构建基于核心竞争力的竞争优势　153 业务模式的系统思考与评估　154 各细分市场业务模式的整合　155 业务模式设计的系统思考　155 新业务模式的价值创造能力评估　157 业务设计过程的复杂性与结果的简单性　158 第 5 章 一致的业务策略和路标规划 业务策略，从战略到执行的桥梁　162 业务增长路径及增长策略设计　164 研发策略及产品路标规划　167 产品定价策略设计　169 渠道组合策略设计　173 价值主张的营销定位设计　175 业务策略及业务计划的整合　178 破坏式创新业务的运营策略　180 第 6 章 战略解码及年度经营计划 BEM 战略解码工具及过程　184 战略解码的核心是必赢之战　187 识别组织支撑能力的短板　189 基于 GAPMB 的问题根因分析方法　191 5WHY 法对解决系统性问题的不足　192 基于 GAPMB 的系统问题根因分析法　193 第 7 章 战略执行中的瓶颈突破 战略执行瓶颈的识别与突破　214 战略执行力不足的冲突表现　214 战略执行的最大冲突是追求成长与追求稳定之间的 冲突　217 如何解决战略执行中的冲突　218 领导力是战略管理的根本　221 BLM 的领导力是设计型领导力　221 BLM 的领导力是结果导向的领导力　223 价值观及文化的杠杆作用　225 价值观是战略管理的基础　225 文化反映了组织的个性　226 华为组织氛围的诊断工具 Q20　227 经营分析与战略复盘　229 结 语 业务战略管理的策略性 建议 建议一：战略是打出来的　232 建议二：适时开辟第二曲线　233 建议三：制定业务战略的目的是求发展而非竞争　235 建议四：依据市场类型设计业务战略　236 建议五：达成战略共识比输出一堆文档更重要　237 参考文献 239